家を上手く売る!その1 売り出し価格を決める

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回は、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
要はどうすれば高く売れるかです。

さて、本当にそんな事できるのでしょうか…?

答えは「できます」。

売主の売却理由は

1.買替
2.転勤などの移動による
3.終活などの処分
4.借金の返済などのネガティブ要因

だいたいこんな具合ですね。

「住まい」の売却の場合、今日明日中に換金しなければならないケースを除いて、1.~4.までどの理由でも、売り出しから成約(決済及び引渡)までに2か月位の時間の余裕があれば可能です。
たとえ、ネガティブ要因でも大丈夫です。

高く売るには市場を冷静に分析することです。
売ろうとしている物件の現状の地域市場を分析し「売り出し価格」を冷静に決める事です。

イ)直近の成約事例の把握(相場の把握)
ロ)現状の売り出し物件の把握(競合物件)
ハ)地域特性などの把握(地域環境の把握)
ニ)市場動向の把握(値上がり傾向・値下がり傾向)

このような情報を冷静に分析し「売り出し価格」を決めることです。

高く売るには、しっかりとした営業担当者を探すこと

不動産業界は、大変専門性の高い業種です。
みなさんは、にわか仕込みで少々勉強されてもイ)~ニ)を把握はできません。
そこで、しっかりとした営業担当者を探すことです。

お知り合いの不動産会社の営業担当者でもいいのですが、イ)~ニ)をしっかり分析し、売主のために正しい助言ができるかどうか見極めましょう。

相場より大幅に高い「売り出し価格」での売り出しを助言する営業担当者は、売主の事を考えていません。

以前にもお話しいたしましたように、不動産会社の営業担当者の中には、物件確保を優先するあまり、売れもしないことを承知で売主の関心を引くために、相場より大幅に高い「売り出し価格」を助言する営業担当者がいます。
これに乗ってしまうと、無駄な時間な消費と過度なストレスから神経を消費し、売主にとって何も良いことがありません。

「売り出し価格」を決める際には、必ずと言っても過言ではなく「査定」を行います。
この「査定」の時にしっかり営業担当者から、イ)~ニ)についてしっかりと話を聴きましょう。

「住まい」の査定をする場合、ほぼ直近の成約事例(実際の売買事例)との比較による査定となります。
*例:マンションであれば同じマンションの直近の成約事例がベストです

ここが大事ですよ、売主さん

I.「査定」の根拠を正確に聴き正確な「相場」の把握をしましょう。
II.現状の売り出し物件の有無及び数で競合物件を把握しましょう。
III.人気度の分析を聴き把握しましょう。
IV.現状の市場動向から価格動向を把握しましょう。

そして、以前よりお話ししていますように「住まい」の売買は、概ね相場のプラスマイナス5%で成立していますが、うまく売りに出せば相場の10%高で売れる場合があります。

売りに出す時の市場環境が以下のような状況の時です。

A)競合物件がなく
B)普段から「人気の高い」地域で
C)お部屋がきれいに整理整頓されており
D)市場動向が「下げ」傾向でない場合

以上の4条件が揃えば、相場の10%高で売れる場合があります。
少なくともA)C)D)が揃えば相場の5%高で売れる可能性が高いです。

では、競合物件がたくさん有る場合は高く売れないのでしょうか?
そんな事はありません。

競合物件の中で、自分の物件がどのポジションにあるのか冷静に分析し「売り出し価格」の設定をすれば、かならず買主の反応がありますので、そこで相場を睨んで決断すれば、結果、相場より高く売れます。

まとめ

競合物件がない、もしくは少ない市場環境が一番大事です。

お部屋がきれいに整理整頓され、汚れていないのは必須で、リフォームの口実で値段交渉の材料に使われないように普段からの使用に注意をしましょう。

なにより大事なのは、「高く売りたい」と言う誘惑に負けず冷静に「売り出し価格」を決めることです。