営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題

営業担当者の心の内・住まい購入編 第4回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

不動産会社の営業マンは、不動産を通してお客さんに何らかの利益をもたらしている訳ですが、とりわけ「住まい」を扱う者としては、毎日の生活を支える基盤であり安らぎの空間をお世話することとなり、非常に責任の重い仕事です。
個々のお客様のご希望を十二分に聞き出し、足りない知識を補足しながら的確にアドバイスし、希望条件を整理することにより方向性を導き出して、最適物件を提供することが使命です。

営業担当者「では、こんなのどうでしょう。お話しを整理すると、買いたい物件・場所は決まっているようですから、後は➀購入資金をどうするかと、②返済計画の問題ですね。➀購入資金は3,500万円を目途に全額住宅ローンを組む以外にないですね。そして、②返済計画は35年返済を組む以外にありませんね」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。さっきお話ししたように35年も住宅ローンを払うなんて、いやなんです」

営業担当者の心の声(分かってますって、最後まで聞いてよ〜)

営業担当者「ですから、早く返済してしまえばいいんです!一旦、35年で住宅ローンを組んでおき、一部返済や一括返済で20年を目標に返済してしまえばいいんです」

買主(ご主人)「そんな事できるんですか?」

営業担当者「一部返済も一括返済もできます。しかも、銀行によって多少細かいルールの違いはあるかも知れませんが、一部返済の場合、まとめて返済した分を返済期間はそのままで毎月の返済額を少なくすることも、返済額はそのままで返済期間を短くすることもできます。おまけに、住宅ローンを利用すると住宅ローン控除として10年間所得税の控除がうけられます。おそらく、ご主人様の場合、今なら年間25万円で10年間で250万円位ですね」

買主(奥様)「250万円…そんなに。私の実質年収の1年分位だわ」

買主(ご主人)「なるほど…そうなんだ」

営業担当者「もともと、住宅ローンの借り入れ期間は25年でしたが、人の寿命が延び、労働者の定年が延び、働ける期間が長くなったのに伴い35年となったようです。これはどう言うことかと言いますと、今でも住宅ローンの利用者は20年~25年で、ほぼ完済していると言う裏返しです。住宅ローンが35年となって一番喜んでいるのは、銀行さんかも知れません。従来の25年の住宅ローンでは、買えなかった方が買えるようになったのだから、大幅に利用客が増えた訳ですから。…と言う訳で、日本の場合ほとんどの方が早期に完済されていると言う訳です。みなさんもご主人さんと一緒で35年も住宅ローンを返済していくのがいやなんですね」

買主(ご主人)「みんなそうですよね!」

買主(奥様)「若いうちに頑張って早く返せばいいんだ!それなら、子供ができても私の両親もまだまだ元気で面倒みてくれる今のうちに買っておいた方がいいわよね」

営業担当者の心の声(ヤッター!少しは信頼していただけたようだ)

営業担当者「変動固定10年35年返済で住宅ローンを組むと、毎月返済の返済額が約95,000円で、しかもボーナス返済は0円です。これならご主人さんの収入で返済して行っても十分に生活はして行けますよね」

買主(奥様)「今のお家賃と同じだわ!と言うことは、今まで通り私の収入はすべて貯金できるわ。実は私たち結婚してまだ1年なんです。頑張って1年で頭金のつもりで300万円貯めたんです。あと5年頑張って1,500万円貯めて、一部返済すれば借入額が少なくても2,000万円になるから…。1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままに
した場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

次回、つづく

まとめ

・住宅ローンは一部返済や一括返済される利用者が多い。
・住宅ローンを利用すると、住宅ローン控除として10年間所得税の控除が受けられます。

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第2回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

前回のつづきで、不動産会社の営業担当者がなにを考えながらお客さんと接しているか、頭の中を覗いてみましょう。
前回、お客さんの希望しているエリアが絶対条件であることが判明しました。今回は、これから予算をあげていただくか、面積・間取を小さくしていただくかの選択からです。

営業担当者「なるほど、○○駅からバス便はダメですか?」

買主(奥様)「主人は残業が多くバスは最終便が早いので、ちょっと…」

営業担当者「なるほど、間数や面積を見直してみては?」

買主(奥様)「それでは、今の賃貸で十分なので!」

営業担当者の心の声(ここまでは予定通り、いよいよ…!)

営業担当者「失礼ですが、頭金はどれくらいご用意されておられます?」

買主(奥様)「300万円位を考えています」

営業担当者「なるほど、そうすると2,700万円住宅ローンを利用される予定ですね。購入する場合、住宅ローンを利用する際の費用や登記費用、それから恐縮ですが仲介手数料など、少なく見積もっても購入物件価格の5%は最低必要になってきます」

買主(奥様)「えっ!そんなにかかるんですか」

営業担当者「お客様の場合でしたら、もう少し多めにみておかれた方がいいと思いますが。それに、中古住宅の場合は、物件によりますが多少のリフォーム費用は考えておかれた方が。それに案外、住まいを買ってのお引越し、特にお若いご夫婦の場合いろいろな物を新調されるので大変ですよ!」

営業担当者の心の声(しまった!。よけいな事まで言ってしまった…)
これでは、このお客さんはがっかりして帰ってしまう。いろんな事を知っていると人間はついつい…。
猛烈に焦りとともに汗が噴き出してくる。

買主(ご主人)「ありがとうございます、もっと教えてください。将来のことを考えると、いまのうちに住まいを買いたいんです」

営業担当者の心の声(助かった~)
ご主人さんの話している声が、天使の声のような響きで心地よく心が穏やかになって行くのが分かるようです。
「この若夫婦のために頑張っていい物件を探してあげよう」と思うかは担当者によりますが…。

営業担当者「はい、承知いたしました。このような話を最初にしない担当者もいますので、気を付けてください」

買主(奥様)「先ほどの諸費用のお話しなのですが、私たちも100万円位は必要ではないかと思ってましたが、リフォーム費用やお引越しの費用など、細かく計算していくと250~300万円近く必要ですね」

営業担当者「そうですね、お二人はお若いのでお風呂とか流し台などの水回りを触られる(リフォーム)と思いますので、それ位は見ておかれた方が賢明ですね」

営業担当者の心の声(さて、仕切り直しここからが本当の本番)

営業担当者「また失礼な事をお伺いいたしますが、ご主人様の年収は税込おいくら位ですか?」

買主(ご主人)「税込ですか…450万円位です」

営業担当者「ご年収が450万円ですと、変動金利3年型の35年払いでしたら住宅ローンは3,800万円位借入でき、月々のお支払いも10万円でいけますが…今、お家賃おいくら位ですか」

買主(ご主人)「家賃は9万円位ですが、35年も住宅ローンを支払うのがいやで、毎月10万円位で20年で返済したいんです。この前、ネットの住宅ローン・シュミレーションで、300万円を頭金で入れ、残りの2,700万円を借り入れ期間20年で返済したら毎月10万円弱の支払いで、何とか2,700万円位借入可能だったんで、物件探してみようと思ったんですが…」

営業担当者の心の声(ヤッター!いいお客様だぁ)

次回つづく

まとめ

・営業担当者は、経験豊富で誠実な方が理想
・営業担当者は、何でも教えてくれる方が理想
・営業担当者は、住宅ローンに詳しい方が理想

営業担当者の心の内・住まい購入編 第1回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

前回までは、売主・買主の立場になって現場の実態に照らし合わせて、お役に立ちそうなお話しをいろいろとご紹介してきましたが、今回からしばらく、不動産会社の営業担当者の目線で、都度考えていることを思いつくままにお話しさせていただきます。
ブログらしからぬストーリー仕立てでお話しさせていただきます。

さて、みなさんにとって不動産会社の営業担当者が何を考えているのかは、とても興味があり知りたいところですよね。

最近では、ネットを通してアクセスするお客さんが年々増えてはいますが、さすがに不動産はブラウスや文房具を買うように、ネットで注文したら後は届くのを待つばかりと言う訳にはいきませんね。
どこかの時点で何度かお顔を合わせて内覧をし、重要なお話しをすることになります。

今回はネットでのやりとりはまた後日することにし、リアルな面談時のやりとりの中から営業担当者の頭の中を覗いてみましょう

最近では少なくなりましたが、不動産会社の店舗に「住まい」の購入を前提にした若い買主(購入希望者)が、夫婦で初めて来店した場面を想像して下さい。

それでは、始まり始まり…。

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主「こんにちは」

営業担当者「ご来店、ありがとうございます。今日はどのようなことでご来店いただきましたでしょうか?」

買主(奥様)「マンションを探しているのですが」

※この時すでに、売買を得意とする営業担当者は心の中で「購入希望者でありますように」と祈っており、次の一言に期待を込めて聞くことになります。

営業担当者「購入ですか・賃貸ですか」

買主(奥様)「中古マンションを買いたいのですが」

※営業担当者は『よし』と心の中で叫びます

営業担当者「かしこまりました。営業の○○でございます」

※名刺を渡し、またまた期待を込めて続けます

営業担当者「どの辺りで、ご予算はどの程度お考えですか?」

買主(奥様)「○○○沿線の○○駅か○○駅で徒歩10分程度の中古マンションが3,000万円までで買えればなぁ・・・と考えています」

※『○○○沿線の○○駅か○○駅で徒歩10分予算3,000万円なるほど、この条件ならおそらく売り物件が幾つかあったはずだが、ただし築浅の物件なら3,500万円位が相場だな』と一瞬にして相場観がはたらきます。

営業担当者「○○○沿線の○○駅か○○駅はこの辺りでも一番人気があるエリアですね。環境もいいですし通勤にも便利です」

買主(奥様)「そうなんです。私も、主人も仕事場が○○で、○○○沿線が便利なんです」

※ここまでの会話の中で、営業担当者は何気なく買主の希望エリアが人気地域であることを伝えると共に、相場が高いことを同時に伝えている訳です。
また、この短い会話の中に多くの情報を読み解くことができ、この若いカップルが結婚間もない共働き夫婦で、住宅ローンも合算で組むことも可能だろうから、予算も500万円位UPすることも可能ではないかと考えます。

営業担当者「承知いたしました。間取は3LDKクラスで、専有面積は70㎡位でいかがですか」

買主(奥様)「はい、私たちもそれぐらいの大きさが欲しいなぁと話していました。ただ、築10年以内でお願いしたいのですが」

※『ほら、来た、やっぱり』と思いつつ、予算3,000万円についてこの夫婦がどれほど固執しているのか、それとも概ねの予算なのかで、進める物件・方向性が大きく違ってくるので、まずは「予算につい考えを聞き出すのが仕事だな」と思いつつ

営業担当者「承知いたしました。ご希望の物件情報を、ネットワーク(レインズ)でお探しいたしますので、少々お待ちください」

※希望エリア内で予算2,800万円~3,700万円で検索して、予算内で収まる物件を3物件と築10年以内の物件があればそれも何物件かプリントアウトして見せて反応を見よう、と考えます。

営業担当者「お待たせいたしました。人気エリアなので、いま売りに出ている物件でご希望にピッタリの物件は無かったのですが、5物件ご紹介させていただきます。予算内であればA・B・C物件ですね、3物件とも3LDKで専有面積70㎡以上あり○○駅から10分前後で歩けます。ただ、A物件は築23年でB物件は築28年・C物件も築18年で10年以内となると。こちらの、D物件で築10年2LDK63㎡3,380万円徒歩8分・E物件は築5年3LDK73㎡3,680万円です」

買主(ご主人)「なんだ、古い物件ばかりで、築10年以内の物件は3,680万円もするんだぁ」

営業担当者「そうなんですよ。先ほども申し上げましたように、この辺りは環境もよく○○方面へ通勤する方にとって大変便利なので、とても相場が高い地域でして、恐らくご希望の物件となると3,500万円くらいにはなると思います」

買主(奥様)「私がお仕事から帰って食事の支度などを考えると、○○○沿線の○○駅くらいでないと無理で、○○駅の○○町には私の実家もあるんです」

※またまた、いい情報が聞けました。奥さんの実家が○○町で、両親も娘夫婦を近くに住ませたい、奥さんも何かと便利と考えているパターンで、エリアは希望の絶対条件であるようなので、予算をあげていただくか、面積・間取を小さくしていただくしかない、それをどう説明し、納得していただくかが初めの仕事になります。『よし頑張るぞ…!』

次回つづく

まとめ

・営業担当者は、営業エリアの相場観は全て頭の中にある
・営業担当者は、何気ない会話の中から情報を読み解いている
・営業担当者は、お客さんのパターンを知っている
・営業担当者は、知らず知らずのうちにお客さんの心理を読む習慣が身についている

高く売りたい!安く買いたい!パート2

結局「査定書」の意味とはなんだったんでしょう?
「査定書」の査定価格が2,000万円の場合、不動産会社はこの物件の売却可能価格は2,000万円ですよと「売主さん」に提示している訳です。

実は、「売主さん」の気持ちを忖度しつつ上手く利用して物件確保する不動産会社の担当者の抜け目ないのが凄いところで、自分から2,300万円と言って物件確保すると、当然相場よりも高くて売れない訳です。
そうした売れない時には、その責めを売主さんから受けかねないのですが、売主さんから2,300万円と言ってもらえば「売主さんの要望に応えた」と言う大義名分ができます。
その場合、売主さんの信頼を勝ち取ることに成功している不動産会社の担当者としては、2,300万円で売れなかったとしても、その後の二次情報(*1)になった場合に両手取引の大きなビジネスチャンスにつながりますので、まずは物件確保ができ一安心というわけです。

(*1)二次情報
初回の売り出し価格で売却する事ができず値下げして売りに出す「値下げ情報」です。不動産会社にとっては両手取引を実現できる可能性の高いとても魅力のある情報です。
また、買主にとっても魅力のある情報の場合が多いです。

これは売主さんが悪い訳でもなく不動産会社の担当者が悪い訳でもないのです。
売主さんは一縷の望みをかけて高値から出したいのが人情で、要望に応えようとする不動産会社の担当者はなんら違法行為をしている訳でもないからです。

ただし、こうした結果、売主さんはなかなか家を売却できず、ストレスが溜まり胃が悪くなり貴重な時間を無駄遣いする事になります。一方、不動産会社も売れないのを百も承知で形だけの広告活動をし、無駄な時間と広告経費を使い収益率を下げることになり、もはや何が何だかよく分かりません。
非生産的ですね!

もっとも昨今では、「高く売れます」などのキャッチコピーで売主さんの関心を引き、利用させようとする「査定サイト」が氾濫しているようです。
本当にそんなことができるのか佐海さんの記事を読んでいただければ答えお分かりになると思います。

さて一方買主さんは、当然自分の希望に近いであろう物件情報を不動産会社さんから提供を受け、その中からいくつか良さそうな物件を内覧し、その中で一番良かったと思える物件を見た時に不動産会社から「早く決めないと売れてしまいますよ。」などと煽りを入れられる訳です。
そんなことは百も承知の買主さんは少しでも安くすることができないものかと、気に入った購入しようと思っている物件の粗探しをして、少しでも値段交渉を有利にしたいと考えています。

買主さん「先ほど内覧した××邸どれくらいまで値段下がりますか?」

買主さんが値段のことを聞いてくると言うことは、物件に関心があると言う事を十分に分かっている不動産会社の担当者は、以下のような受け答えをし、やんわりと値段はそんなに下がらないことをにじませつつ煽りを入れます。

不動産会社の担当者
「××邸はいい物件ですよ丁寧にお住いですし値段もお手頃な価格なのですぐに売れてしまうと思います」

買主さん
「でも、お風呂に浴室乾燥機も付いていないし、お台所の流し台も食洗器が付いてなったので、私たちが買うとしたら全てリフォームするので相当費用がかかりそう」

確かに、そのことは事実ですがお風呂も流し台もまだまだ十二分に使えるもの、リフォームするのは買主さんの自由で、それを売主さんに持って行ってもしょうがないくらい、これまた十二分に分かっていながら、さらりと言うことにより値段交渉してほしいという自分達の意向を担当者に伝える買主さんの高等テクニックです。

その後、不動産会社の事務所にもどりゆっくりと話し合い、買主さんの購入意思を確認後、担当者のお決まりの「セリフ」が炸裂します。

不動産会社の担当者
「では『買い付け申込書』を書いていただけますか。売主さんに失礼のないように書面で購入の意思をお伝えし、価格を含め△△様(買主さん)の購入希望条件を売主さんにご検討していただきます」

こんな具合です。

パート1からお話ししてきた売主・買主さん両者の話(心理)はごくごく当たり前、痛いほどわかる話です。
ここで不動産会社の担当者が毅然とした態度で自分が調査作成した「査定書」の正当性を主張し早期に売却できる妥当な価格(値付け)を提示できれば、もっと売主さんのためになるスムーズな売却ができ、買主さんも自分が購入したい物件に対して粗探しをしなくてもよく、不動産会社も無駄な時間や広告経費を使わなくて済み三方よしなのですが、それが出来ないのが現場の担当者の辛いところです。
かくいう佐海のおっちゃんも、両目をつむって何度も売主さんの顔色を見て物件確保してきました。

そもそもネット時代になった今日、三方よしになるネットのサービスはないのでしょうか!?

次回は、シリーズの話題の原点に戻って不動産の相場の話をしたいと思います。