家を上手く売る!その2 買主の購入動機から逆算する

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回も、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
前回は市場の把握を的確にし、高く売れる方法をお話しさせていただきました。今回は、誰にでもできる高く売る方法を、お話しさせていただきます。

さて、本当にそんな方法あるのでしょうか・・・。
答えは、あります。

買主の購入動機とは?

住まいの購入を真剣に考えている買主の動機は大体こんな具合です。

1.買い替え
2.転勤などの移動による
3.子供の入学に合わせて
4.結婚による新居
5.家賃を払うより買った方が資産として残るから

5.の場合を除いて1.~4.の場合、買主はいつまでに「入居しなければいけない」あるいは「入居したい」タイムリミットがあります。

「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。

購入動機が1.買い替えで先行して自宅を売却している場合は、そう遠からず自宅の売却の決済をし引き渡さなければならないので、あれこれ探し回る時間がなく買主は早く決めてしまいたい状況です。
値段交渉が入った「購入申し込み」に対して「修正申込み」をします。
すなわち、買主から提示される値段では売却したくないので、「もっといい値段で買ってください」と買主に再考を求めて、有利に売却交渉を進める余地があります。

2.~4.の購入動機の場合、買主は取りあえず「賃貸」で間に合わせる事も考えられますが、期限がある購入動機の場合その期限に間に合わそうとするので、1.の買い替えと同じことが言えます。

買主の内覧は、視・聴・嗅(きゅう)・味・触の五感で

*さすがに建物を舐めて判断する買主はいないので、「味」はないですが代わりに「相性」がいい・悪いの感覚が入るようです。

当然ですが、買主は「内覧」をします。
売主は「内覧」までにしっかり以下の事柄を実行しましょう。

⑴ 内部の整理整頓:いずれ近いうちに引っ越しをすることになるので、不要なものを思い切って処分し整理整頓し、出来るだけお部屋を広く見せるのが最も肝心です。

⑵ お掃除:ご自分が買主の立場で「内覧」した時に、掃除の行き届いているお部屋と、ゴミやほこりが目立つお部屋を見たときの印象はどうでしょうか?
答えは言うまでもないですよね

⑶ 水回りは磨く:お台所・洗面所・風呂場・トイレは通常のお掃除ではだめです。
女性は特に水回りをチェックするので、水回りは磨いてください。
水垢・カビを洗剤・薬品で出来る限り除去し、照明器具などが切れている場合は交換してください。(買主が夫婦で内覧にきた場合、奥さんを味方に付ければ勝ちです)

⑷ 付近の日中の生活音・騒音対策:サッシを開けておくことで、買主に判断していただくようにしましょう。音は個人差が激しいのでどうすることもできませんが、少なくとも隠さずサッシは開けておきましょう。

⑸ 生活臭対策:ペットを飼われている場合や室内で喫煙されている場合は、消臭に心がけてください。どこのご家庭でもそれぞれ家庭臭があり、住人は分からないもので、ある程度はしかたないのですが、ペット・タバコ・香味野菜・香辛料等は独特の匂いがあるので消臭に心がけてください。
この場合、万一「購入申し込み」が入っても必ずクロスの全面張替・カーペットの全面張替のためのリフォーム費用名目で多額の値段交渉が入ります。

⑹ その他の内部:建具のノブに関しては少なくとも調整してガタツキないようにしておいてください。

⑺ 外部周り:マンションの場合、ベランダ・アルコーブもすっきりと整理整頓・お掃除を怠りなく、一戸建ての場合は更に建物周りの整理整頓・お掃除も必要です。

⑻ 内覧時の対応:買主が「内覧」に来た場合の対応は、通常のご挨拶をし後は不動産会社の担当者にお任せし、質問された場合は明確に答えるだけで特別に愛想よくする必要は一切ありません。

マンションの場合は比較的実行しやすいですが、一戸建ての場合は外部もあるので、結構ハードル高いです。
ほとんどの売主はほぼ何もしないのが実情で、やればライバル物件に対して大きなアドバンテージになります。よっぽどの事でもない限り自分で出来ることばかりなので、計画的に実行してください。

これをする事により100万円単位で売却価格が変わり、早く売却できると思えば多少時間と労力がかかってもできますよね。

まとめ

・「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。
・誰にでもできる高く売る方法があります。
内部の整理整頓・お掃除・水回りは磨く・付近の日中の生活音・騒音対策・建具のノブはガタツキがないよう調整・外部も整理整頓・お掃除が肝心

重要なのは、ご自分が買主の立場で考えてみることです。