営業担当者の心の内・住まい売却編 第2回

こんにちは、佐海です。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

売主の「1円でも高く売りたい」と言う心理は、当たり前なので誰も否定したり揶揄する事はできません。
なので、当初は高値で売出し価格を設定したいのはある程度いたし方ないのですが、実は、当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、売主に想像以上のストレスを招く結果になります。
当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。

それでは、前回のつづきをどうぞ

不動産会社の担当者「今日は、これまでの営業活動及び成果のご報告に参りました」

売主(ご主人)「よろしく」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

不動産会社の担当者「ご自宅のご売却を受け賜わりまして、これまでの営業活動としましては、まず、➀レインズ登録(指定流通機構)に登録させていただきました。これは、不動産会社だけの流通システムでして全国に約12万7千の不動産会社の営業所が加盟しており、全国に情報発信できる流通システムです。なので、購入希望の買主が要る場合、直ぐに内覧依頼が入ります。それから、②当社の合同チラシ及び単品チラシによる新聞折り込みチラシの実施③大手不動産ポータルサイトへの掲載④当社ホームページへの掲載をさせていただきました。残念ながら、成果といたしましては、現状は何もありません」

売主(ご主人)「そうですか…残念」

売主(奥様)「買主がいないと言う事ですか?」

不動産会社の担当者「はい、買主がいないと言う事ではなく、今の条件では興味を引かないので反響が無いと言う事ですね」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ!不安になってくるでしょ!いくら人気物件だとは言え、相場より10%以上も高く売るなんて無理ですよ。買う方もちゃんと相場の勉強しているんだもの…)

売主(奥様)「でも、まだ1か月しか経っていないし5ヶ月もあるんだから、もう少し頑張ってくださいよ」

不動産会社の担当者(お気持ちは分かりますが、今の条件で継続しても残念ながらいい成果がでるとは考えられません。まずは、購入希望者に土俵に乗っていただく事が肝心です。まずは、見てもらわなければ話になりません。そして、そこからいろいろに条件の擦り合わせをし、契約にいたりますので、まずは、見ていただけるよう、条件を再考いただき早期に契約を成立させる方が、結果いろんな意味でいいですよ

売主(ご主人)「売出し価格を下げると言うことですか?。」

不動産会社の担当者「はい」

売主(奥様)「そんなに簡単に下げるなんて、納得できないわ!」

営業担当者の心の声(査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理ですよ…勘弁してください。だんだん苦しくなってくるのは売主さんなのに…!)

不動産会社の担当者「確かに新築の決済までは5ヶ月ありますが、こちらを買う方は高い確率で住宅ローンを利用されますので、契約し住宅ローンの申し込みから決済(住宅ローンの資金実行)まで2カ月はみておかなければなりません。それを考慮すると3か月以内に、買主を見つけなければなりません。あっと言う間ですよ…」

売主(ご主人)「どれくらい下げればいい?」

不動産会社の担当者「はい、1か月前にご提示させていただきました査定価格が3,400万円です。マンションの売却可能ゾーンは±5%と言われています。なので、上限は3,570万円と言う事になります。人気マンションなので下限はあまり考える必要はないと
思います。適正な売出し価格は3,580万円が適切と考えます」

売主(ご主人)「うむ…」

売主(奥様)「200万円も下げるなんて…考えられない」

営業担当者の心の声(3,580万円にして下さい。それなら、間違いなく直ぐに買主がつくのになぁ~!。しかも、両手取引できるかもしれないのになぁ~!)

売主(ご主人)「じゃぁ、100万円下げて3,680万円で、頑張ってください。」

売主(奥様)「そうね!。3,680万円ならいいわ」

営業担当者の心の声(ありゃ、中取られてしまった。買主付かなくても知らないからね)

買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、想像以上のストレスを招く結果に成ります。
・当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限

営業担当者の心の内・住まい売却編 第1回

こんにちは、佐海です。

「営業担当者の心の内」シリーズ前8回は、買主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみましたが、今回からはこのケースを真逆の立場の売主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみたいと思います。

このシリーズの売主は「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買替する」と言う買替が売却動機でした。
売却側の不動産会社は、分譲住宅(一戸建て住宅)の分譲会社の関連の不動産会社となります。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

それでは、始まり始まり…。

不動産会社の担当者「この度は、○○○○ハウスの分譲一戸建て住宅をご契約いただきまして、ありがとうございました。今回の住宅は、お客様の希望を反映した注文住宅となりますので、お引渡し(決済)まで6か月ございます。時間は十分ありますが、いち早く良い買主をお世話できるよう一生懸命頑張りますので、宜しくお願いいたします」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

売主(ご主人)「よろしく」

不動産会社の担当者「新築の担当者より概要はお伝えしていますが、査定の結果××様のご自宅の査定価格はこのようになりました」

●中略  担当者から査定書の詳細な説明を経て

売主(奥様)「やはり、3,400万円ですか…?とても納得できないわ」

不動産会社の担当者「ご説明の通り××様のご自宅と同じマンション内で3か月前に売却した成約事例が有りましたので比較検討の結果、3,400万円となりました。」

売主(奥様)「あのお部屋の奥さんとは、管理組合の役員が一緒で時々おじゃまして、お部屋の中もよく知っていたけど、子供さんのいたずらで随分お部屋の中が汚れていて、新しく買われた方がリフォーム費用がたくさんかかったらしいのでしかたないけど、うちは綺麗に住んでいるから全然ちがうと思うけど!」

営業担当者の心の声(確かに、わたしは直接その成約事例物件の取引をした張本人ではないので、成約事例物件の保守状態までは分からなけど、そもそも築後9年が経過したマンションのお部屋なので、住んでいる本人はあまり気にならなかったり分からないけど、買主の立場になればそれなりの汚れや経年劣化が目に付くものなんだがなぁ…。でも、売主さんにとってはそれは許せないんだよなぁ…。売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他のお部屋より高く売れると思っているし思いたいんだよなぁ…。しょうがないか、売主さんの気持ちを考えると1円でも高く売りたいかなぁ…)

不動産会社の担当者「××様のご希望の売り出し価格はおいくら位をお考えですか?」

売主(奥様)「このマンションはこの地域ではとても人気があり、きっといい買主さんがいると思うので¥3,700万円~3,800万円では売れると思います」

営業担当者の心の声(まったく、査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理と思いますよ…勘弁してほしいな。でも、はじめから売主との関係がギクシャクしてしまうと何かと今後の仕事がやりにくいからなぁ。しょうがないか!)

不動産会社の担当者「では、ご要望にお応え致しまして3,780万円で如何ですか…?」

売主(奥様)「そうですね…」

売主(ご主人)「そうだね、新しい家の支払いを考えると、それくらいで売れると助かるね…。それでお願いします」

不動産会社の担当者「はい、わかりました。ただ、万一このお部屋の売却が遅れますと「つなぎ融資」を使う事になり、かえって金利や諸費用など余計な費用の持ち出しとなりますので、かえって売却後の手残り金額が少なくなってしまいますので、スムーズな買替計画を考えますと、通常は査定価格の5%UPが上限と考えられます。このお部屋の場合、3,570万円が上限です。なので、市場に物件情報を出しても反応がかんばしくない場合は、売り出し価格の見直しをして下さい」

売主(ご主人)「わかりました」

売主(奥様)「大丈夫よ。まだ6か月もあるもの」

営業担当者の心の声(余裕があるのはいいけれど…大丈夫かなぁ~)

以上が買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。
・売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他の家より高く売れると思っているし思いたい。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第7回

こんにちは、佐海です。

不動産取引ほど「買主」「売主」の立場の違いが際立って見え隠れするものはありません。中でも交渉過程は神経戦そのものです、不動産会社が仲介に入っての交渉は三つ巴と言ってもいいでしょう。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「またお世話になります。今日で内覧三回目ですね。何回もすみません」

営業担当者「いえいえ、これが私の仕事ですから」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「今日、内覧していただく物件なのですが、A物件とB物件の2件です。
A物件は○○駅から徒歩12分・築17年・73㎡の3LDK南向きで価格は3,180万円です。
B物件は○○駅から徒歩15分・築9年・72㎡の3LDK南西向きで3,580万円です」

買主(奥様)「B物件は、私の実家からも10分くらいのところですね。でも…予算オーバーでリフォーム費用などを考えると無理なのでは…?」

営業担当者「まあ、とにかく見に行きましょう。」

営業担当者の心の声(かならずB物件が欲しくなりますから、早く結論出して下さいね)

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか?」

買主(奥様)「やっぱり、B物件が良かったです。まだ新しいのもあるのでしょうが、とても丁寧に使っておられて、あれならほとんどリフォームすることもないですよね…」

買主(ご主人)「僕もB物件がとても良いと思っているのですが…。リフォーム費用が不要としても、仲介手数料や登記費用・住宅ローンなどの諸費用を考えると物件価格+諸費用=3,580万円+250万円=3,930万円
必要ですよね」

営業担当者の心の声(ほらね!いいものを見てしまうと他のものに目がいかないでしょう!)

営業担当者「はい、その通りです。だいぶ勉強されましたね。では、B物件が3,400万円だったらどうします…?」

買主(ご主人)「180万円も安くなるんですか…!」

営業担当者「残念ながら当社でお預かりしている物件ではないので、それは私にも分かりません。しかし、私の調べではB物件の相場は3,450万円前後です。内覧時に売主の奥さんに『どうして売られるのですか?』と聞いたのを覚えていますか?」

買主(奥様)「はい」

営業担当者「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買い替えするとの事でしたよね」

買主(ご主人)「そうでしたね」

営業担当者「物件資料には、引渡時期の記載があります。B物件の場合、2か月後ですね、と言う事は買い替え先の決済が迫っていると言うことです。B物件は3,480万円で出していれば、直ぐに買主が付く物件です。買い替えの場合の売主は、買い替え先の決済まで時間があるとどうしても相場より高値から出したくなりますが、買い替え先の決済が迫ってくると今度は打って変わって、とても焦ってきます。なので、値段交渉がしやすくなります」

買主(ご主人)「じゃあ、3,400万円になる可能性がある訳ですね」

営業担当者の心の声(残念ながら、なりません)

営業担当者「なったら買いますか?」

買主(ご主人・奥さん)「買います」

営業担当者「では、値段交渉してみますね。買付証明書(購入申し込み書)に購入条件を作成しますので、署名・捺印をお願いします。先方の仲介会社に送りますから」

買主(ご主人)「はい、わかりました。」

営業担当者の心の声(ごめんなさいね。少しだけ無理してもらう事になりますが怒らないでね。もともとお二人の欲しい物件を買おうと思えば、どうしても少し予算オーバーになるのですよ…)

〜中略〜

営業担当者「今、先方の仲介会社の担当者に電話連絡のうえ、買付証明書をFAXで送りました。購入希望価格3,400万円と伝えると唸ってましたが、取りあえず交渉権は確保できましたので、あとは先方からの返事を待つばかりです。返事は数日かかる場合がありますので、返事があり次第ご連絡させていただきます。」

買主(奥様)「よろしくお願いします」

つづく

まとめ

・不動産取引の交渉過程は神経戦
・予算と欲しいものとはギャップがあり、予算より少し高いものが欲しくなる

家を上手く売る!その2 買主の購入動機から逆算する

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回も、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
前回は市場の把握を的確にし、高く売れる方法をお話しさせていただきました。今回は、誰にでもできる高く売る方法を、お話しさせていただきます。

さて、本当にそんな方法あるのでしょうか・・・。
答えは、あります。

買主の購入動機とは?

住まいの購入を真剣に考えている買主の動機は大体こんな具合です。

1.買い替え
2.転勤などの移動による
3.子供の入学に合わせて
4.結婚による新居
5.家賃を払うより買った方が資産として残るから

5.の場合を除いて1.~4.の場合、買主はいつまでに「入居しなければいけない」あるいは「入居したい」タイムリミットがあります。

「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。

購入動機が1.買い替えで先行して自宅を売却している場合は、そう遠からず自宅の売却の決済をし引き渡さなければならないので、あれこれ探し回る時間がなく買主は早く決めてしまいたい状況です。
値段交渉が入った「購入申し込み」に対して「修正申込み」をします。
すなわち、買主から提示される値段では売却したくないので、「もっといい値段で買ってください」と買主に再考を求めて、有利に売却交渉を進める余地があります。

2.~4.の購入動機の場合、買主は取りあえず「賃貸」で間に合わせる事も考えられますが、期限がある購入動機の場合その期限に間に合わそうとするので、1.の買い替えと同じことが言えます。

買主の内覧は、視・聴・嗅(きゅう)・味・触の五感で

*さすがに建物を舐めて判断する買主はいないので、「味」はないですが代わりに「相性」がいい・悪いの感覚が入るようです。

当然ですが、買主は「内覧」をします。
売主は「内覧」までにしっかり以下の事柄を実行しましょう。

⑴ 内部の整理整頓:いずれ近いうちに引っ越しをすることになるので、不要なものを思い切って処分し整理整頓し、出来るだけお部屋を広く見せるのが最も肝心です。

⑵ お掃除:ご自分が買主の立場で「内覧」した時に、掃除の行き届いているお部屋と、ゴミやほこりが目立つお部屋を見たときの印象はどうでしょうか?
答えは言うまでもないですよね

⑶ 水回りは磨く:お台所・洗面所・風呂場・トイレは通常のお掃除ではだめです。
女性は特に水回りをチェックするので、水回りは磨いてください。
水垢・カビを洗剤・薬品で出来る限り除去し、照明器具などが切れている場合は交換してください。(買主が夫婦で内覧にきた場合、奥さんを味方に付ければ勝ちです)

⑷ 付近の日中の生活音・騒音対策:サッシを開けておくことで、買主に判断していただくようにしましょう。音は個人差が激しいのでどうすることもできませんが、少なくとも隠さずサッシは開けておきましょう。

⑸ 生活臭対策:ペットを飼われている場合や室内で喫煙されている場合は、消臭に心がけてください。どこのご家庭でもそれぞれ家庭臭があり、住人は分からないもので、ある程度はしかたないのですが、ペット・タバコ・香味野菜・香辛料等は独特の匂いがあるので消臭に心がけてください。
この場合、万一「購入申し込み」が入っても必ずクロスの全面張替・カーペットの全面張替のためのリフォーム費用名目で多額の値段交渉が入ります。

⑹ その他の内部:建具のノブに関しては少なくとも調整してガタツキないようにしておいてください。

⑺ 外部周り:マンションの場合、ベランダ・アルコーブもすっきりと整理整頓・お掃除を怠りなく、一戸建ての場合は更に建物周りの整理整頓・お掃除も必要です。

⑻ 内覧時の対応:買主が「内覧」に来た場合の対応は、通常のご挨拶をし後は不動産会社の担当者にお任せし、質問された場合は明確に答えるだけで特別に愛想よくする必要は一切ありません。

マンションの場合は比較的実行しやすいですが、一戸建ての場合は外部もあるので、結構ハードル高いです。
ほとんどの売主はほぼ何もしないのが実情で、やればライバル物件に対して大きなアドバンテージになります。よっぽどの事でもない限り自分で出来ることばかりなので、計画的に実行してください。

これをする事により100万円単位で売却価格が変わり、早く売却できると思えば多少時間と労力がかかってもできますよね。

まとめ

・「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。
・誰にでもできる高く売る方法があります。
内部の整理整頓・お掃除・水回りは磨く・付近の日中の生活音・騒音対策・建具のノブはガタツキがないよう調整・外部も整理整頓・お掃除が肝心

重要なのは、ご自分が買主の立場で考えてみることです。

家を上手く売る!その1 売り出し価格を決める

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回は、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
要はどうすれば高く売れるかです。

さて、本当にそんな事できるのでしょうか…?

答えは「できます」。

売主の売却理由は

1.買替
2.転勤などの移動による
3.終活などの処分
4.借金の返済などのネガティブ要因

だいたいこんな具合ですね。

「住まい」の売却の場合、今日明日中に換金しなければならないケースを除いて、1.~4.までどの理由でも、売り出しから成約(決済及び引渡)までに2か月位の時間の余裕があれば可能です。
たとえ、ネガティブ要因でも大丈夫です。

高く売るには市場を冷静に分析することです。
売ろうとしている物件の現状の地域市場を分析し「売り出し価格」を冷静に決める事です。

イ)直近の成約事例の把握(相場の把握)
ロ)現状の売り出し物件の把握(競合物件)
ハ)地域特性などの把握(地域環境の把握)
ニ)市場動向の把握(値上がり傾向・値下がり傾向)

このような情報を冷静に分析し「売り出し価格」を決めることです。

高く売るには、しっかりとした営業担当者を探すこと

不動産業界は、大変専門性の高い業種です。
みなさんは、にわか仕込みで少々勉強されてもイ)~ニ)を把握はできません。
そこで、しっかりとした営業担当者を探すことです。

お知り合いの不動産会社の営業担当者でもいいのですが、イ)~ニ)をしっかり分析し、売主のために正しい助言ができるかどうか見極めましょう。

相場より大幅に高い「売り出し価格」での売り出しを助言する営業担当者は、売主の事を考えていません。

以前にもお話しいたしましたように、不動産会社の営業担当者の中には、物件確保を優先するあまり、売れもしないことを承知で売主の関心を引くために、相場より大幅に高い「売り出し価格」を助言する営業担当者がいます。
これに乗ってしまうと、無駄な時間な消費と過度なストレスから神経を消費し、売主にとって何も良いことがありません。

「売り出し価格」を決める際には、必ずと言っても過言ではなく「査定」を行います。
この「査定」の時にしっかり営業担当者から、イ)~ニ)についてしっかりと話を聴きましょう。

「住まい」の査定をする場合、ほぼ直近の成約事例(実際の売買事例)との比較による査定となります。
*例:マンションであれば同じマンションの直近の成約事例がベストです

ここが大事ですよ、売主さん

I.「査定」の根拠を正確に聴き正確な「相場」の把握をしましょう。
II.現状の売り出し物件の有無及び数で競合物件を把握しましょう。
III.人気度の分析を聴き把握しましょう。
IV.現状の市場動向から価格動向を把握しましょう。

そして、以前よりお話ししていますように「住まい」の売買は、概ね相場のプラスマイナス5%で成立していますが、うまく売りに出せば相場の10%高で売れる場合があります。

売りに出す時の市場環境が以下のような状況の時です。

A)競合物件がなく
B)普段から「人気の高い」地域で
C)お部屋がきれいに整理整頓されており
D)市場動向が「下げ」傾向でない場合

以上の4条件が揃えば、相場の10%高で売れる場合があります。
少なくともA)C)D)が揃えば相場の5%高で売れる可能性が高いです。

では、競合物件がたくさん有る場合は高く売れないのでしょうか?
そんな事はありません。

競合物件の中で、自分の物件がどのポジションにあるのか冷静に分析し「売り出し価格」の設定をすれば、かならず買主の反応がありますので、そこで相場を睨んで決断すれば、結果、相場より高く売れます。

まとめ

競合物件がない、もしくは少ない市場環境が一番大事です。

お部屋がきれいに整理整頓され、汚れていないのは必須で、リフォームの口実で値段交渉の材料に使われないように普段からの使用に注意をしましょう。

なにより大事なのは、「高く売りたい」と言う誘惑に負けず冷静に「売り出し価格」を決めることです。

高く売りたい!安く買いたい!パート5

三番目に影響力の強いのが

❸買替の場合です。

今住んでいる「住まい」を売却して、新しい「住まい」を購入する買替のケースです。
買替はほとんどの場合、売却と購入が同時進行するうえに、新しく購入する「住まい」の決済日が決定しています。
いま住んでいる「住まい」を売却しその売却資金で住宅ローンの残債(*1)を返却し、新しく購入した「住まい」の新たな住宅ローンを組む、あるいは購入資金の一部にするのが一般的なためです。おのずと、いま住んでいる「住まい」の売却リミットが決まっているので、どうしても割安感のある売出し価格で市場に出す場合が多くなります。

(*1)残債
住宅ローンなどの借入金の返済した額の残りの債務(元金)のこと

ゆっくりと時間をかけて売るための「つなぎローン」という手段もありますが、諸費用・金利を考えると結局早期に売った場合より手残りが少なくなる結果も考えられるため、一概には賢明な方法とは言えません。

買替は決してレアなケースではありません。特に分譲マンションの場合は常に売却理由の上位にあるため売主の足元を見るようです。
買主の立場から言えば売主の売却理由が事前に分かり、値段交渉で有利に交渉を進められる場合も考えられますが、売主の買替物件の引渡し期日が決まっており、明け渡しで譲歩を迫られる場合があるのも事実です。

概ね以上ですが、実際にはこれまでお話しした❶❷❸の理由が絡み合い、そのケースごとに取り引き「価格」が決定されています。

人気の中古マンションや地域では、そもそも売却物件が少ないために割高な価格でも早期に売れてしまいます。
「不動産は換金性の高い物件を買え」という言葉を聞いたことのある方も多いと思いますが、「住まい」でも将来売却する可能性がある場合は、割高感があるとしても人気の地域・物件を購入した方が売却の際に高く売れ、しかも売却計画がスムーズに行われるため精神的にも負担が少なくて済み、お金以上に価値があると言えるかもしれませんね。

それにしても、誰でも簡単に相場を知ることができる情報社会となった現在、売主さんには申し訳ないのですが、よほどのことが無い限り相場の5%以上で売れることはまずありません。

高額な買い物である「住まい」の買主さんは絶対に失敗したくない一心で周到に情報を集め比較検討しており、そんな人が割高な物件を買う事はないからです。
売りに出してもなかなか売れない時の売主さんのストレスは相当なもので、経験したことのある方ならよくおわかりですよね。

売主さんの売却計画の最終目的は、相場の範囲内の最高価格で、売りたい時に売れること、スムーズに売却計画を終えること、です。
それを実現する方法は、一度に多くの買主を集め競争原理を働かせることです。

買主さんの場合は売主さんと違い、もっと深刻です。
売主さんの場合、売却がゴールですが、買主さんの場合は買った物件にこれから「住み」生活が始まるからです。

つまり、購入の決断がず~っと付いてまわるため、絶対に後悔したくない失敗したくない、それが精神的な部分の多くを占めています。安らぎの場であるはずの「住まい」に対していつも「失敗した」などと思いたくないからです。
ましてや、とんでもなく割高な物件を買うなど論外でありえないことは言うまでもありません。