営業担当者の心の内・住まい購入編 第2回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

前回のつづきで、不動産会社の営業担当者がなにを考えながらお客さんと接しているか、頭の中を覗いてみましょう。
前回、お客さんの希望しているエリアが絶対条件であることが判明しました。今回は、これから予算をあげていただくか、面積・間取を小さくしていただくかの選択からです。

営業担当者「なるほど、○○駅からバス便はダメですか?」

買主(奥様)「主人は残業が多くバスは最終便が早いので、ちょっと…」

営業担当者「なるほど、間数や面積を見直してみては?」

買主(奥様)「それでは、今の賃貸で十分なので!」

営業担当者の心の声(ここまでは予定通り、いよいよ…!)

営業担当者「失礼ですが、頭金はどれくらいご用意されておられます?」

買主(奥様)「300万円位を考えています」

営業担当者「なるほど、そうすると2,700万円住宅ローンを利用される予定ですね。購入する場合、住宅ローンを利用する際の費用や登記費用、それから恐縮ですが仲介手数料など、少なく見積もっても購入物件価格の5%は最低必要になってきます」

買主(奥様)「えっ!そんなにかかるんですか」

営業担当者「お客様の場合でしたら、もう少し多めにみておかれた方がいいと思いますが。それに、中古住宅の場合は、物件によりますが多少のリフォーム費用は考えておかれた方が。それに案外、住まいを買ってのお引越し、特にお若いご夫婦の場合いろいろな物を新調されるので大変ですよ!」

営業担当者の心の声(しまった!。よけいな事まで言ってしまった…)
これでは、このお客さんはがっかりして帰ってしまう。いろんな事を知っていると人間はついつい…。
猛烈に焦りとともに汗が噴き出してくる。

買主(ご主人)「ありがとうございます、もっと教えてください。将来のことを考えると、いまのうちに住まいを買いたいんです」

営業担当者の心の声(助かった~)
ご主人さんの話している声が、天使の声のような響きで心地よく心が穏やかになって行くのが分かるようです。
「この若夫婦のために頑張っていい物件を探してあげよう」と思うかは担当者によりますが…。

営業担当者「はい、承知いたしました。このような話を最初にしない担当者もいますので、気を付けてください」

買主(奥様)「先ほどの諸費用のお話しなのですが、私たちも100万円位は必要ではないかと思ってましたが、リフォーム費用やお引越しの費用など、細かく計算していくと250~300万円近く必要ですね」

営業担当者「そうですね、お二人はお若いのでお風呂とか流し台などの水回りを触られる(リフォーム)と思いますので、それ位は見ておかれた方が賢明ですね」

営業担当者の心の声(さて、仕切り直しここからが本当の本番)

営業担当者「また失礼な事をお伺いいたしますが、ご主人様の年収は税込おいくら位ですか?」

買主(ご主人)「税込ですか…450万円位です」

営業担当者「ご年収が450万円ですと、変動金利3年型の35年払いでしたら住宅ローンは3,800万円位借入でき、月々のお支払いも10万円でいけますが…今、お家賃おいくら位ですか」

買主(ご主人)「家賃は9万円位ですが、35年も住宅ローンを支払うのがいやで、毎月10万円位で20年で返済したいんです。この前、ネットの住宅ローン・シュミレーションで、300万円を頭金で入れ、残りの2,700万円を借り入れ期間20年で返済したら毎月10万円弱の支払いで、何とか2,700万円位借入可能だったんで、物件探してみようと思ったんですが…」

営業担当者の心の声(ヤッター!いいお客様だぁ)

次回つづく

まとめ

・営業担当者は、経験豊富で誠実な方が理想
・営業担当者は、何でも教えてくれる方が理想
・営業担当者は、住宅ローンに詳しい方が理想