営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題

営業担当者の心の内・住まい売却編 第1回

こんにちは、佐海です。

「営業担当者の心の内」シリーズ前8回は、買主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみましたが、今回からはこのケースを真逆の立場の売主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみたいと思います。

このシリーズの売主は「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買替する」と言う買替が売却動機でした。
売却側の不動産会社は、分譲住宅(一戸建て住宅)の分譲会社の関連の不動産会社となります。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

それでは、始まり始まり…。

不動産会社の担当者「この度は、○○○○ハウスの分譲一戸建て住宅をご契約いただきまして、ありがとうございました。今回の住宅は、お客様の希望を反映した注文住宅となりますので、お引渡し(決済)まで6か月ございます。時間は十分ありますが、いち早く良い買主をお世話できるよう一生懸命頑張りますので、宜しくお願いいたします」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

売主(ご主人)「よろしく」

不動産会社の担当者「新築の担当者より概要はお伝えしていますが、査定の結果××様のご自宅の査定価格はこのようになりました」

●中略  担当者から査定書の詳細な説明を経て

売主(奥様)「やはり、3,400万円ですか…?とても納得できないわ」

不動産会社の担当者「ご説明の通り××様のご自宅と同じマンション内で3か月前に売却した成約事例が有りましたので比較検討の結果、3,400万円となりました。」

売主(奥様)「あのお部屋の奥さんとは、管理組合の役員が一緒で時々おじゃまして、お部屋の中もよく知っていたけど、子供さんのいたずらで随分お部屋の中が汚れていて、新しく買われた方がリフォーム費用がたくさんかかったらしいのでしかたないけど、うちは綺麗に住んでいるから全然ちがうと思うけど!」

営業担当者の心の声(確かに、わたしは直接その成約事例物件の取引をした張本人ではないので、成約事例物件の保守状態までは分からなけど、そもそも築後9年が経過したマンションのお部屋なので、住んでいる本人はあまり気にならなかったり分からないけど、買主の立場になればそれなりの汚れや経年劣化が目に付くものなんだがなぁ…。でも、売主さんにとってはそれは許せないんだよなぁ…。売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他のお部屋より高く売れると思っているし思いたいんだよなぁ…。しょうがないか、売主さんの気持ちを考えると1円でも高く売りたいかなぁ…)

不動産会社の担当者「××様のご希望の売り出し価格はおいくら位をお考えですか?」

売主(奥様)「このマンションはこの地域ではとても人気があり、きっといい買主さんがいると思うので¥3,700万円~3,800万円では売れると思います」

営業担当者の心の声(まったく、査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理と思いますよ…勘弁してほしいな。でも、はじめから売主との関係がギクシャクしてしまうと何かと今後の仕事がやりにくいからなぁ。しょうがないか!)

不動産会社の担当者「では、ご要望にお応え致しまして3,780万円で如何ですか…?」

売主(奥様)「そうですね…」

売主(ご主人)「そうだね、新しい家の支払いを考えると、それくらいで売れると助かるね…。それでお願いします」

不動産会社の担当者「はい、わかりました。ただ、万一このお部屋の売却が遅れますと「つなぎ融資」を使う事になり、かえって金利や諸費用など余計な費用の持ち出しとなりますので、かえって売却後の手残り金額が少なくなってしまいますので、スムーズな買替計画を考えますと、通常は査定価格の5%UPが上限と考えられます。このお部屋の場合、3,570万円が上限です。なので、市場に物件情報を出しても反応がかんばしくない場合は、売り出し価格の見直しをして下さい」

売主(ご主人)「わかりました」

売主(奥様)「大丈夫よ。まだ6か月もあるもの」

営業担当者の心の声(余裕があるのはいいけれど…大丈夫かなぁ~)

以上が買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。
・売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他の家より高く売れると思っているし思いたい。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第5回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

住宅のような高額商品は「衝動買い」は、したくてもできません。
衝動買できる方は、よほどのお金持ちの方でしょう。
住宅を買うには、資金計画(住宅ローン)で買える上限の把握と、買いたい場所の相場観がないと「買う」と言う判断を下す判断軸がないので買えないのです。
その上で、スペック(築年数・最寄の駅からの徒歩・面積・間取り・その他)をどれを優先するか総合的に判断することになります。

買主(奥様)「1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままにした場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

営業担当者「今回の場合2,000万円を30年で返済することとほぼ同じなので、約62,000円位ですね」

買主(奥様)「そんなに減るんだ…!」

買主(ご主人)「じゃあ、毎月の返済額はそのままにした場合、どのくらい返済期間の短縮ができますか?」

営業担当者「はい、毎月の返済額が95,000円なので1,500万円の一部返済となると、約157ヶ月分(13年)で既に5年返済しているので、残り17年ちょうどくらいかと」

買主(ご主人)「トータル22年で返済かぁ…よし、それで行こう」

買主(奥様)「そうね」

営業担当者の心の声(資金計画クリアした。やるねー俺。次は、相場の把握だ。ところで、本当に物件あるかなぁ…。取り敢えず、今日のところはこのままお帰りいただき、あとは現場で物件を見ていただくだけだ)

営業担当者「3LDK・70㎡台の中古マンションは、皆さんが探している競争相手が多い物件ですので、それまでに実際の物件をいくつか見比べて相場の把握をしておく必要があります。でないと、どの物件がいいのかの判断がつかないので物件を見に行きましょう。」

買主(奥様)「私たちまだ物件を見たことがないのですが…お部屋は空いているのですか?」

営業担当者「いいえ、ほとんどの場合まだお住まいです」

買主(奥様)「お住まい中なのですか!」

営業担当者「大丈夫ですよ。住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよりますがほとんどの場合、お引越しする前に売りに出しますので、売主さんもそこは割り切っておられます。それに、見に行く方(買主)も家具が入っている状態を見れるので空き部屋より入居後の広さの実感がわかりますよ」

買主(奥様)「なるほど…」

買主(ご主人)「僕は、駅から歩いて10分位であればOKだよ」

買主(奥様)「私は、カウンターキッチンがいいわ」

営業担当者「来週の日曜日3時間程度お時間戴けますか?実際にご自分達の目で一度、物件をご覧ください。あれ、まだお名前もお聴きしてなかったですね…ハハハ。こちらのアンケートに、お名前とご連絡先をご記入ください。」
買主(奥様)「お昼過ぎの1時から4時でお願いします」

営業担当者「では、それまでに当日見ていただく物件資料を、メールでお送りさせていただきます。」

買主(奥様)「宜しくお願いします」

営業担当者「ありがとうございました」

営業担当者の心の声(次回は、良い悪いは無しで出来るだけ多くの物件を見せて、
現実を認識してもらう事にしよう。いつものように、これから決め物(優良物件)が出るまで時間があるので、何回か面談して信頼関係の構築をしておこう)

次回、つづく。

まとめ

・住まいを買う場合の判断軸は、お金(資金計画)+相場の把握

・住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよるが売主は居住中

・内覧は見物に来ているだけの場合がある

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。