営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題

営業担当者の心の内・住まい売却編 第3回

こんにちは、佐海です。

当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
購入を検討されている買主も、高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

それでは・・・。

不動産会社の担当者「今日は・・・。」

売主(奥様)「ご苦労様です。」

売主(ご主人)「なかなか厳しいですね・・・。」

不動産会社の担当者「3,680万円に値下げさせていただきまして、1か月半が経
過いたしました。
その間、2件のご内覧をいただきましたが、残念ながらい
いご返事が入ってきませんでした。」

売主(奥様)「新築の決済まで、2か月半を切ったわ・・・どうしましょう心配だわ!?。」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ・・・!。不安でしょ。
こんな思いするくらいなら初めから私のアドバイスをもっと真 剣に聞いていればよかったと思っているでしょ!)

売主(ご主人)「今後の営業活動をどうお考えですか・・・?。」

不動産会社の担当者「以前、アドバイスいたしました3580万円に値下げすれば、早期に買主が見つかるものと考えています。
もともと、この地域では売れ筋マンションなのと、ライバル物件がほぼ無いのを考えますと1か月以内の契約の確率はかなり高いと考えています。」

売主(ご主人)「そうですか・・・少し安心しました。いつから値下げします?」

不動産会社の担当者「はい、少しお時間をいただき手持ちのお客様に当たらせてください。
なので、次の土曜日からにしましょう・・・。」

営業担当者の心の声(チャンス到来
ここまで頑張ったのだから、両手取引させてください。)

売主(奥様)「その間に、見に来られたらどうなるんですか?」

不動産会社の担当者「はい、その場合の売出し価格は3,680万円です。」

売主(奥様)「でも、それでは今までと一緒の結果では・・・!?。」

売主(ご主人)「下げるなら早い方がいいのでは」

営業担当者の心の声(ちょっと待ってよ・・・。

お願いだから、ワンチャンスください)

不動産会社の担当者「大丈夫です。
万一、内覧の場合は値下げの意向を先にお伝えしておきますから。」

売主(ご主人)「分かりました。よろしくお願いいたします。」

売主(奥様)「早く決めて下さい。」

営業担当者の心の声(アレレ・・・)

不動産会社の担当者「はい、頑張ります。」

 

中略  <値下げまでに2件の内覧が入りました>

 

不動産会社の担当者「本日は、内覧よろしくお願いいたします。
13時からと14時からの2件になります。凄いですね。」

売主(奥様)「値下げの事は伝えていただいているのですか・・・!」

不動産会社の担当者「はい、もちろんです。」

売主(奥様)「主人ともあれから話し合ったんですが、3500万円以上なら早く決めてしまいたいんです。」

不動産会社の担当者「わかりました。頑張ります。」

営業担当者の心の声(気持ちはよく分かります)

そして、2件の内覧が終了し、その後、不動産会社の担当者も想像していなかった予期せぬ展開に・・・!。

つづく

まとめ

・売却の長期化は、想像以上のストレスを招く結果に成ります。

・不動産会社の担当者は、両手取引できるチャンスは逃さない。

 

営業担当者の心の内・住まい購入編 第5回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

住宅のような高額商品は「衝動買い」は、したくてもできません。
衝動買できる方は、よほどのお金持ちの方でしょう。
住宅を買うには、資金計画(住宅ローン)で買える上限の把握と、買いたい場所の相場観がないと「買う」と言う判断を下す判断軸がないので買えないのです。
その上で、スペック(築年数・最寄の駅からの徒歩・面積・間取り・その他)をどれを優先するか総合的に判断することになります。

買主(奥様)「1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままにした場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

営業担当者「今回の場合2,000万円を30年で返済することとほぼ同じなので、約62,000円位ですね」

買主(奥様)「そんなに減るんだ…!」

買主(ご主人)「じゃあ、毎月の返済額はそのままにした場合、どのくらい返済期間の短縮ができますか?」

営業担当者「はい、毎月の返済額が95,000円なので1,500万円の一部返済となると、約157ヶ月分(13年)で既に5年返済しているので、残り17年ちょうどくらいかと」

買主(ご主人)「トータル22年で返済かぁ…よし、それで行こう」

買主(奥様)「そうね」

営業担当者の心の声(資金計画クリアした。やるねー俺。次は、相場の把握だ。ところで、本当に物件あるかなぁ…。取り敢えず、今日のところはこのままお帰りいただき、あとは現場で物件を見ていただくだけだ)

営業担当者「3LDK・70㎡台の中古マンションは、皆さんが探している競争相手が多い物件ですので、それまでに実際の物件をいくつか見比べて相場の把握をしておく必要があります。でないと、どの物件がいいのかの判断がつかないので物件を見に行きましょう。」

買主(奥様)「私たちまだ物件を見たことがないのですが…お部屋は空いているのですか?」

営業担当者「いいえ、ほとんどの場合まだお住まいです」

買主(奥様)「お住まい中なのですか!」

営業担当者「大丈夫ですよ。住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよりますがほとんどの場合、お引越しする前に売りに出しますので、売主さんもそこは割り切っておられます。それに、見に行く方(買主)も家具が入っている状態を見れるので空き部屋より入居後の広さの実感がわかりますよ」

買主(奥様)「なるほど…」

買主(ご主人)「僕は、駅から歩いて10分位であればOKだよ」

買主(奥様)「私は、カウンターキッチンがいいわ」

営業担当者「来週の日曜日3時間程度お時間戴けますか?実際にご自分達の目で一度、物件をご覧ください。あれ、まだお名前もお聴きしてなかったですね…ハハハ。こちらのアンケートに、お名前とご連絡先をご記入ください。」
買主(奥様)「お昼過ぎの1時から4時でお願いします」

営業担当者「では、それまでに当日見ていただく物件資料を、メールでお送りさせていただきます。」

買主(奥様)「宜しくお願いします」

営業担当者「ありがとうございました」

営業担当者の心の声(次回は、良い悪いは無しで出来るだけ多くの物件を見せて、
現実を認識してもらう事にしよう。いつものように、これから決め物(優良物件)が出るまで時間があるので、何回か面談して信頼関係の構築をしておこう)

次回、つづく。

まとめ

・住まいを買う場合の判断軸は、お金(資金計画)+相場の把握

・住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよるが売主は居住中

・内覧は見物に来ているだけの場合がある

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。