賢い住まい探し 2

それでは、前回で分けた

賢い住まい探しの1番目のセグメント
1. 人気の沿線(駅)・地域で探す
2. 人気地域の周辺で探す

賢い住まい探しの2番目のセグメント
1. 永住指向
2. 永住指向ではない

賢い住まい探しの3番目のセグメント
1. 一戸建て派
2. マンション派

上記の組み合わせで「賢い住まい探し」を考えて行くことにしましょう。
今回は一番厄介な家探しと言ってもよい組み合わせです。

こんにちは、佐海です。

なかなか無いものを探すと言う事ほど、厄介なものはありません。
それが住まいともなればなおさらです。

「人気の沿線(駅)・地域で探す」+「永住指向」+「一戸建て」=希少価値=高額物件
と言う事になって来ます。

みなさん「お金に糸目は付けない」と言いたいところでしょうが、現実にはみなさん予算を決めて探される訳ですが、前回の内容を思い出してください

その際に、価格とスペックが影響して来る訳で、価格・場所・スペックは常に悩ましい三角関係となります。
同じ場所で探す場合、価格(予算)が高くなるほど、スペックの選択肢も増え、三角形が大きくなり、逆に価格(予算)が少なくなればスペックの選択肢は限定され、三角形が小さくなるイメージです。
と言う訳で、潤沢な予算であれば物件の選択肢もあるのですが、予算が少なければ当然に限られた選択肢しかないと言う事になります。

例えば
人気地域・最寄り駅から徒歩10分以内・築10年以内・敷地面積100㎡以上・建物面積100㎡以上・4LDK・車庫付きの中古一戸建てが予算¥3,000万円以内(絶対条件)で欲しいと言った場合です。

上記の希望条件の相場が¥3,800万円だとした場合、この方の選択肢としてはとても小さな三角形となります。
探す地域が人気地域で、予算が¥3,000万円(絶対条件)なので、後はスペックを妥協するしかないのです。

すなわち、最寄り駅から徒歩・築年数・広さ(面積)・間取を妥協するしかないのです。

しかし、この条件の中でも譲れない条件が有った場合、例えば、家族構成を考えた場合、広さ(面積)・間取は妥協できないとなると、残りは最寄り駅から徒歩・築年数を妥協するしかない訳です。

結果、人気地域の最寄り駅からは遠く、築年数も古年となる訳ですが、そのような物件は既に人気地域からは離れており、永住できる物件ではなく本末転倒となる訳です。

もはや何のために人気地域で永住したい家を探しているのか訳が分かりません。
要するに、無いものねだりと言う事です。

それほど、人気地域の一戸建てを買うのは難しいと言う事を承知で探さなければ、無いものを探していたと言うことになり時間のロスになります。

これは決して笑い話ではなく実務でも実際よくあるケースです。

つづく

まとめ

・人気地域での家探しはやっかい
・人気地域での家探しは予算に余裕をもちましょう
・人気地域での家探しは無いものねだりになりがち

賢い住まい探し 1

「賢い住まい探し」と言っても、みなさん個々探されている希望条件も違いますし、条件に合った候補物件が、早々にたくさん有る訳でもないと思いますので、みなさんの希望条件をいくつかのセグメントに分けて考えてみたいと思います。

こんにちは、佐海です。

このブログで過去何度かお話ししましたように住宅の相場は、価格(予算)・場所(所在地)・スペックで成り立っています。

価格(予算)については、みなさんの現状の経済的な環境からご判断いただくしかないのですが、所在地については住みたい場所が明確に決まっている方もいらっしゃるとは思いますが、決まっていない方の多くは、現在の自分及び家族の生活環境を考慮に入れて探す場所を沿線(駅)または地域で決め、絞っていくことになります。

その際に、価格とスペックが影響して来る訳で、価格・場所・スペックは常に悩ましい三角関係となります。

同じ場所で探す場合、価格(予算)が高くなるほど、スペックの選択肢も増え、三角形が大きくなり、逆に価格(予算)が少なくなればスペックの選択肢は限定され、三角形が小さくなるイメージです。

つまり、人気のある沿線(駅)や場所は当然に価格が高くなるのは言うまでもないのですが、このような場所の共通点は大きく分けて二つ有るのではと考えます。

一つ目は、ステータス性が高い
二つ目は、資産性が高い

この二つの要因を併せ持つ場所は、とてもレアな場所であると言うことになります。 なので、住宅地としての環境が良く、利便性も良いために資産性が高く人気の地域となり相場が高くなると言う事です。

確かに、このような地域で住めると言うのは、だれしも憧れ羨ましい限りではありますが、もう少し冷静に見るとこの様な地域は、地価が高い分けで店舗の賃料も高いため同じ商品を売る場合も高くなり、物価が高くなります。また、固定資産税も当然に高い傾向にあります。

要するに、生活の維持費が高いわけで、その生活コストと人気地域の周辺地域での生活コストとを正確に比べてみれば相当なコスト高になっています。(正確に対比した資料はありませんが、今後明確にして行けたらと考えています。)

前置きが少々長くなってしまいましたが

賢い住まい探しの1番目のセグメント

1. 人気の沿線(駅)・地域で探す
2. 人気地域の周辺で探す

この選択に影響するのは、永住する予定か否かです。
永住指向の方は、断然 2. 人気地域の周辺で探すがお薦めです。また、永住指向の方は、一戸建て住宅を前提に住まいを探されている方が多いと考えており、そもそも人気地域での一戸建て住宅の供給は限られており、希望条件に合う物件に巡り合うのは至難の業で、確率的には低いと言わざるをえません。

賢い住まい探しの2番目のセグメント

1. 永住指向
2. 永住指向ではない

賢い住まい探しの3番目のセグメント

1. 一戸建て派
2. マンション派

人気地域の周辺で探す。をお薦めする理由

1. 一戸建て住宅を前提に住まいを探されている方が多い
2. 人気地域での一戸建て住宅の供給は限られており、希望条件に合う物件に巡り合うのは至難の業で、確率的には低い
3. 物件の選択肢が多い
4. 一戸建て住宅のメンテナンスはすべて自己管理となりメンテナンス費用を予め考慮に入れておく必要がある
5. 生活コストが少なく済む

以上のような理由から、永住指向であれば資産性に拘る必要はないのと、人気地域の周辺であれば、資産性も極端に落ちるとは考えられないので、現状の自分と家族の環境を考慮に入れ冷静に判断し多くの選択肢から物件を選んだ方が賢いと言えます。ただし、どの程度の周辺であるかはみなさんの感覚に委ねられます。

反対に永住指向でない方はマンションを探す方が多いようで、換金性を考えて資産性が高く、人気地域で選ぶが正解かも知れませんが、選択肢が少なくなるのは否めません。
つづく

まとめ

・賢い住まい探しの1番目のセグメント
人気の沿線(駅)・地域で探すか人気地域の周辺で探すかです。

・賢い住まい探しの2番目のセグメント
永住指向か否か

・賢い住まい探しの3番目のセグメント
一戸建て派かマンション派か

営業担当者の心の内・住まい売却編 第3回

こんにちは、佐海です。

当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
購入を検討されている買主も、高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

それでは・・・。

不動産会社の担当者「今日は・・・。」

売主(奥様)「ご苦労様です。」

売主(ご主人)「なかなか厳しいですね・・・。」

不動産会社の担当者「3,680万円に値下げさせていただきまして、1か月半が経
過いたしました。
その間、2件のご内覧をいただきましたが、残念ながらい
いご返事が入ってきませんでした。」

売主(奥様)「新築の決済まで、2か月半を切ったわ・・・どうしましょう心配だわ!?。」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ・・・!。不安でしょ。
こんな思いするくらいなら初めから私のアドバイスをもっと真 剣に聞いていればよかったと思っているでしょ!)

売主(ご主人)「今後の営業活動をどうお考えですか・・・?。」

不動産会社の担当者「以前、アドバイスいたしました3580万円に値下げすれば、早期に買主が見つかるものと考えています。
もともと、この地域では売れ筋マンションなのと、ライバル物件がほぼ無いのを考えますと1か月以内の契約の確率はかなり高いと考えています。」

売主(ご主人)「そうですか・・・少し安心しました。いつから値下げします?」

不動産会社の担当者「はい、少しお時間をいただき手持ちのお客様に当たらせてください。
なので、次の土曜日からにしましょう・・・。」

営業担当者の心の声(チャンス到来
ここまで頑張ったのだから、両手取引させてください。)

売主(奥様)「その間に、見に来られたらどうなるんですか?」

不動産会社の担当者「はい、その場合の売出し価格は3,680万円です。」

売主(奥様)「でも、それでは今までと一緒の結果では・・・!?。」

売主(ご主人)「下げるなら早い方がいいのでは」

営業担当者の心の声(ちょっと待ってよ・・・。

お願いだから、ワンチャンスください)

不動産会社の担当者「大丈夫です。
万一、内覧の場合は値下げの意向を先にお伝えしておきますから。」

売主(ご主人)「分かりました。よろしくお願いいたします。」

売主(奥様)「早く決めて下さい。」

営業担当者の心の声(アレレ・・・)

不動産会社の担当者「はい、頑張ります。」

 

中略  <値下げまでに2件の内覧が入りました>

 

不動産会社の担当者「本日は、内覧よろしくお願いいたします。
13時からと14時からの2件になります。凄いですね。」

売主(奥様)「値下げの事は伝えていただいているのですか・・・!」

不動産会社の担当者「はい、もちろんです。」

売主(奥様)「主人ともあれから話し合ったんですが、3500万円以上なら早く決めてしまいたいんです。」

不動産会社の担当者「わかりました。頑張ります。」

営業担当者の心の声(気持ちはよく分かります)

そして、2件の内覧が終了し、その後、不動産会社の担当者も想像していなかった予期せぬ展開に・・・!。

つづく

まとめ

・売却の長期化は、想像以上のストレスを招く結果に成ります。

・不動産会社の担当者は、両手取引できるチャンスは逃さない。

 

営業担当者の心の内・住まい購入編 第7回

こんにちは、佐海です。

不動産取引ほど「買主」「売主」の立場の違いが際立って見え隠れするものはありません。中でも交渉過程は神経戦そのものです、不動産会社が仲介に入っての交渉は三つ巴と言ってもいいでしょう。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「またお世話になります。今日で内覧三回目ですね。何回もすみません」

営業担当者「いえいえ、これが私の仕事ですから」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「今日、内覧していただく物件なのですが、A物件とB物件の2件です。
A物件は○○駅から徒歩12分・築17年・73㎡の3LDK南向きで価格は3,180万円です。
B物件は○○駅から徒歩15分・築9年・72㎡の3LDK南西向きで3,580万円です」

買主(奥様)「B物件は、私の実家からも10分くらいのところですね。でも…予算オーバーでリフォーム費用などを考えると無理なのでは…?」

営業担当者「まあ、とにかく見に行きましょう。」

営業担当者の心の声(かならずB物件が欲しくなりますから、早く結論出して下さいね)

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか?」

買主(奥様)「やっぱり、B物件が良かったです。まだ新しいのもあるのでしょうが、とても丁寧に使っておられて、あれならほとんどリフォームすることもないですよね…」

買主(ご主人)「僕もB物件がとても良いと思っているのですが…。リフォーム費用が不要としても、仲介手数料や登記費用・住宅ローンなどの諸費用を考えると物件価格+諸費用=3,580万円+250万円=3,930万円
必要ですよね」

営業担当者の心の声(ほらね!いいものを見てしまうと他のものに目がいかないでしょう!)

営業担当者「はい、その通りです。だいぶ勉強されましたね。では、B物件が3,400万円だったらどうします…?」

買主(ご主人)「180万円も安くなるんですか…!」

営業担当者「残念ながら当社でお預かりしている物件ではないので、それは私にも分かりません。しかし、私の調べではB物件の相場は3,450万円前後です。内覧時に売主の奥さんに『どうして売られるのですか?』と聞いたのを覚えていますか?」

買主(奥様)「はい」

営業担当者「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買い替えするとの事でしたよね」

買主(ご主人)「そうでしたね」

営業担当者「物件資料には、引渡時期の記載があります。B物件の場合、2か月後ですね、と言う事は買い替え先の決済が迫っていると言うことです。B物件は3,480万円で出していれば、直ぐに買主が付く物件です。買い替えの場合の売主は、買い替え先の決済まで時間があるとどうしても相場より高値から出したくなりますが、買い替え先の決済が迫ってくると今度は打って変わって、とても焦ってきます。なので、値段交渉がしやすくなります」

買主(ご主人)「じゃあ、3,400万円になる可能性がある訳ですね」

営業担当者の心の声(残念ながら、なりません)

営業担当者「なったら買いますか?」

買主(ご主人・奥さん)「買います」

営業担当者「では、値段交渉してみますね。買付証明書(購入申し込み書)に購入条件を作成しますので、署名・捺印をお願いします。先方の仲介会社に送りますから」

買主(ご主人)「はい、わかりました。」

営業担当者の心の声(ごめんなさいね。少しだけ無理してもらう事になりますが怒らないでね。もともとお二人の欲しい物件を買おうと思えば、どうしても少し予算オーバーになるのですよ…)

〜中略〜

営業担当者「今、先方の仲介会社の担当者に電話連絡のうえ、買付証明書をFAXで送りました。購入希望価格3,400万円と伝えると唸ってましたが、取りあえず交渉権は確保できましたので、あとは先方からの返事を待つばかりです。返事は数日かかる場合がありますので、返事があり次第ご連絡させていただきます。」

買主(奥様)「よろしくお願いします」

つづく

まとめ

・不動産取引の交渉過程は神経戦
・予算と欲しいものとはギャップがあり、予算より少し高いものが欲しくなる

家を上手く売る!その1 売り出し価格を決める

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回は、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
要はどうすれば高く売れるかです。

さて、本当にそんな事できるのでしょうか…?

答えは「できます」。

売主の売却理由は

1.買替
2.転勤などの移動による
3.終活などの処分
4.借金の返済などのネガティブ要因

だいたいこんな具合ですね。

「住まい」の売却の場合、今日明日中に換金しなければならないケースを除いて、1.~4.までどの理由でも、売り出しから成約(決済及び引渡)までに2か月位の時間の余裕があれば可能です。
たとえ、ネガティブ要因でも大丈夫です。

高く売るには市場を冷静に分析することです。
売ろうとしている物件の現状の地域市場を分析し「売り出し価格」を冷静に決める事です。

イ)直近の成約事例の把握(相場の把握)
ロ)現状の売り出し物件の把握(競合物件)
ハ)地域特性などの把握(地域環境の把握)
ニ)市場動向の把握(値上がり傾向・値下がり傾向)

このような情報を冷静に分析し「売り出し価格」を決めることです。

高く売るには、しっかりとした営業担当者を探すこと

不動産業界は、大変専門性の高い業種です。
みなさんは、にわか仕込みで少々勉強されてもイ)~ニ)を把握はできません。
そこで、しっかりとした営業担当者を探すことです。

お知り合いの不動産会社の営業担当者でもいいのですが、イ)~ニ)をしっかり分析し、売主のために正しい助言ができるかどうか見極めましょう。

相場より大幅に高い「売り出し価格」での売り出しを助言する営業担当者は、売主の事を考えていません。

以前にもお話しいたしましたように、不動産会社の営業担当者の中には、物件確保を優先するあまり、売れもしないことを承知で売主の関心を引くために、相場より大幅に高い「売り出し価格」を助言する営業担当者がいます。
これに乗ってしまうと、無駄な時間な消費と過度なストレスから神経を消費し、売主にとって何も良いことがありません。

「売り出し価格」を決める際には、必ずと言っても過言ではなく「査定」を行います。
この「査定」の時にしっかり営業担当者から、イ)~ニ)についてしっかりと話を聴きましょう。

「住まい」の査定をする場合、ほぼ直近の成約事例(実際の売買事例)との比較による査定となります。
*例:マンションであれば同じマンションの直近の成約事例がベストです

ここが大事ですよ、売主さん

I.「査定」の根拠を正確に聴き正確な「相場」の把握をしましょう。
II.現状の売り出し物件の有無及び数で競合物件を把握しましょう。
III.人気度の分析を聴き把握しましょう。
IV.現状の市場動向から価格動向を把握しましょう。

そして、以前よりお話ししていますように「住まい」の売買は、概ね相場のプラスマイナス5%で成立していますが、うまく売りに出せば相場の10%高で売れる場合があります。

売りに出す時の市場環境が以下のような状況の時です。

A)競合物件がなく
B)普段から「人気の高い」地域で
C)お部屋がきれいに整理整頓されており
D)市場動向が「下げ」傾向でない場合

以上の4条件が揃えば、相場の10%高で売れる場合があります。
少なくともA)C)D)が揃えば相場の5%高で売れる可能性が高いです。

では、競合物件がたくさん有る場合は高く売れないのでしょうか?
そんな事はありません。

競合物件の中で、自分の物件がどのポジションにあるのか冷静に分析し「売り出し価格」の設定をすれば、かならず買主の反応がありますので、そこで相場を睨んで決断すれば、結果、相場より高く売れます。

まとめ

競合物件がない、もしくは少ない市場環境が一番大事です。

お部屋がきれいに整理整頓され、汚れていないのは必須で、リフォームの口実で値段交渉の材料に使われないように普段からの使用に注意をしましょう。

なにより大事なのは、「高く売りたい」と言う誘惑に負けず冷静に「売り出し価格」を決めることです。

高く売りたい!安く買いたい!パート4

二番目に影響力の強いのが

❷お部屋の保守状態の良し悪しです。
当然の事ですが室内が傷だらけの物件と丁寧に使用されている物件では、その時点で購入検討者の印象が違います。
「だいぶリフォーム費用がかかりそう」と感じるのと「手直ししなくてもそのまま住めそう」と感じるのとでは取引価格に大きく影響するのは当たり前のことです。

ましてや、2年前に200万円かけてシステムキッチン・水回りの取り換え(浴室・洗面化粧台・給湯器)・全室クロスの張替をリフォームした物件と分譲当時の仕様のままの物件ではどうでしょう?
佐海さんなら、迷わず2,100万円だしてもリフォームした物件を買います。
みなさんの大半も同じ選択をされるでしょう。

ただし、2年前にリフォームに500万円かけたからと言って、物件の価格は2,000万円から2,500万円にはなりません。
前回お話ししたように、2,000万円の予算で物件を探している買主は2,500万円を出さないし出せないためで、一方で2,500万円の予算で物件を探している買主はもう一段高いスペックの物件を探しているため、検討の対象物件ではないからです。
ましてそのリフォーム工事が8年前だったりした場合はほぼ評価されません。

また、リフォームも程度もので、あまりにも個性の強いリフォームや元の間取を変えたもの、例えば3LDKを2LDKまた1LDKにしたものはせっかく大金をかけても価格に反映されない場合が多いです。
少子化と言えどもまだまだ間数が必要な買主さんが多いためです。

たまたま、ぞっこん気に入った方がいた場合は評価され価格に反映される場合がありますが、これはレアなケースなので、期待して上乗せした価格で売りに出すとなかなか売れず、結局は二次情報(価格の見直しなどをして改めて売りに出す物件)となる場合が多いようです。

初めからリノベーション(全改修リフォーム)する事を前提で物件探しをする場合は、保守状態の余りよくない1,900万円の物件の方がラッキーと言えるかもしれませんね。

以上は、買主さん目線のお話しです。
一方、売主さんの目線で言えば、普段からお部屋を大切に使うだけで200万円(10%)の差が出る可能性があると言うことです。

ここでひとつ、簡単に買主さんの印象を良くする秘訣をご紹介しましょう。
住宅の売却物件の場合、ほとんどはまだ居住中での内覧になるため、当然家具や荷物がお部屋の中にある状態で買主に見られてしまう事になります。
売却すれば引っ越しするのだから、事前にお部屋の中にある不要な物を片付けて整理していき、露出している荷物を出来るだけ少なくし、お部屋を広く見せることです。

買主はお部屋の内覧の際、事前に物件資料を見てお部屋の間取・面積を重視して内覧に臨みます。
マンションの場合は特に柱や梁がお部屋の内部に一部出ていることが多く、買主は内覧前のイメージより狭く感じるのが殆どです。ましてやお部屋の家具や荷物が多く、イメージしていた以上に狭く感じてしまうと保守状態の良し悪しの前に検討対象外となり、なかなか買主さんが寄り付きません。
結果、値下げして割安感を出して売り切ることとなります。

また大都市で中古の一戸建を売却する場合、お隣との間(空間)をあまり確保できていない場合が多く、建物のメンテナンスや万一の火災時などの避難通路の確保などを考えた場合、室内同様整理しておくのが必要です。

要するに、マンションであれ一戸建あれ、室内であれ外部であれ、何も無いのが一番であると言う事です。
新築住宅が綺麗で広く見える理由、これが究極の答えです。

次回は最後の三つ目の理由と、一つ目から三つ目までを総括したいと思います。