営業担当者の心の内・住まい購入編 第3回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

いよいよ不動産会社の営業マンとしての真価が問われるときです。
営業マンとしては、お客様の心の中に入って行けるかが勝負の分かれ目です。
物件を売る前に自分を売込めるかです。

営業担当者「先ほどのご主人さんの返済計画なのですが、ボーナス払いがいくらか必要ですよね。2,700万円を借り入れ期間20年で、毎月払い概ね10万円とした場合、ボーナス時1回につき10万円程度のお支払いが必要ですね、毎月の返済以外に年間20万円はボーナスで返済して行くことになるはずです」

買主(ご主人)「そうですね。僕のボーナスが年間100万円位あるので、少しぐらいなら返済に充ててもいいかなと思っています」

営業担当者の心の声(なるほど、ご主人さんの若いうちに完済したいと言うのは本気なのだ…厄介だなぁ。➀場所が○○地域、②年収450万円、③20年返済、④300万円、諸費用となると…。❶800万円の頭金をどうにかするか、❷3500万円を借り入れして、35年返済にするしかない…さて、どうするか)

営業担当者「そうですか、ご主人さんはとにかく早く完済してしまいたいのですね」

買主(ご主人)「そうなんです。住宅ローンのために35年も働くなんて考えられません。」

営業担当者「わかりました。では、条件を整理してみましょう」

「まず、①場所が○○地域②築10年以内③最寄り駅から徒歩10分年収450万円④20年返済⑤300万円は諸費用となると…。住宅取得資金の贈与税の非課税と言う制度がありますが、ご存知ですか?
お父さんやお爺さん等の直系親族から住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない制度で、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税なので、800万円を頭金にして2,700万円を住宅ローンを組めば、希望されている物件(3,500万円)が買え、ご主人さんの計画通りの返済計画が実現できますよ」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。親父は普通のサラリーマンで、数年前まで僕や弟の学費の支払いをしていたので、そんな余裕はないですし、第一、親や親族の世話になるくらいなら家なんかいりません」

営業担当者の心の声(そうか、この手は使えないか…では、こっちで行くか)

営業担当者「奥さんの年収はどのくらいありますか?」

買主(奥様)「300万円弱あります」

営業担当者「お二人とも今の職場は3年以上お勤めですか?」

買主(奥様)「私たち大学の同期で両方とも就職して5年になります。」

営業担当者「では、収入合算すれば、20年返済で3,500万円借り入れできますね、ただし、その場合毎月の返済額が14万円弱でボーナス払いが年間20万円位になります」

買主(奥様)「○○地域なら私の実家も有るので、子供が出来ても面倒みてくれるので、私も働けるので返済はして行けると思うんですが」

買主(奥様)「14万円ですか!万一、私が働けなくなると…ちょっと」

買主(ご主人)「やっぱり無理なのかぁ~」

営業担当者の心の声(おいおい、そんなに簡単に諦めるなよ、君たちは買えるのだから…おっちゃんに任せなさい)

営業担当者「でも、若いうちに欲しいんでしょ」

営業担当者「お二人とも若いのに偉いですね、最近の若い方にしては珍しい…。でも、今の希望条件や資金計画では買えないですね。では、こんなのどうでしょう?」

次回つづく

まとめ

・住宅ローンは借入期間の違いで借入金額が大きく変わる

・住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。