営業担当者の心の内・住まい売却編 第2回

こんにちは、佐海です。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

売主の「1円でも高く売りたい」と言う心理は、当たり前なので誰も否定したり揶揄する事はできません。
なので、当初は高値で売出し価格を設定したいのはある程度いたし方ないのですが、実は、当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、売主に想像以上のストレスを招く結果になります。
当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。

それでは、前回のつづきをどうぞ

不動産会社の担当者「今日は、これまでの営業活動及び成果のご報告に参りました」

売主(ご主人)「よろしく」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

不動産会社の担当者「ご自宅のご売却を受け賜わりまして、これまでの営業活動としましては、まず、➀レインズ登録(指定流通機構)に登録させていただきました。これは、不動産会社だけの流通システムでして全国に約12万7千の不動産会社の営業所が加盟しており、全国に情報発信できる流通システムです。なので、購入希望の買主が要る場合、直ぐに内覧依頼が入ります。それから、②当社の合同チラシ及び単品チラシによる新聞折り込みチラシの実施③大手不動産ポータルサイトへの掲載④当社ホームページへの掲載をさせていただきました。残念ながら、成果といたしましては、現状は何もありません」

売主(ご主人)「そうですか…残念」

売主(奥様)「買主がいないと言う事ですか?」

不動産会社の担当者「はい、買主がいないと言う事ではなく、今の条件では興味を引かないので反響が無いと言う事ですね」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ!不安になってくるでしょ!いくら人気物件だとは言え、相場より10%以上も高く売るなんて無理ですよ。買う方もちゃんと相場の勉強しているんだもの…)

売主(奥様)「でも、まだ1か月しか経っていないし5ヶ月もあるんだから、もう少し頑張ってくださいよ」

不動産会社の担当者(お気持ちは分かりますが、今の条件で継続しても残念ながらいい成果がでるとは考えられません。まずは、購入希望者に土俵に乗っていただく事が肝心です。まずは、見てもらわなければ話になりません。そして、そこからいろいろに条件の擦り合わせをし、契約にいたりますので、まずは、見ていただけるよう、条件を再考いただき早期に契約を成立させる方が、結果いろんな意味でいいですよ

売主(ご主人)「売出し価格を下げると言うことですか?。」

不動産会社の担当者「はい」

売主(奥様)「そんなに簡単に下げるなんて、納得できないわ!」

営業担当者の心の声(査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理ですよ…勘弁してください。だんだん苦しくなってくるのは売主さんなのに…!)

不動産会社の担当者「確かに新築の決済までは5ヶ月ありますが、こちらを買う方は高い確率で住宅ローンを利用されますので、契約し住宅ローンの申し込みから決済(住宅ローンの資金実行)まで2カ月はみておかなければなりません。それを考慮すると3か月以内に、買主を見つけなければなりません。あっと言う間ですよ…」

売主(ご主人)「どれくらい下げればいい?」

不動産会社の担当者「はい、1か月前にご提示させていただきました査定価格が3,400万円です。マンションの売却可能ゾーンは±5%と言われています。なので、上限は3,570万円と言う事になります。人気マンションなので下限はあまり考える必要はないと
思います。適正な売出し価格は3,580万円が適切と考えます」

売主(ご主人)「うむ…」

売主(奥様)「200万円も下げるなんて…考えられない」

営業担当者の心の声(3,580万円にして下さい。それなら、間違いなく直ぐに買主がつくのになぁ~!。しかも、両手取引できるかもしれないのになぁ~!)

売主(ご主人)「じゃぁ、100万円下げて3,680万円で、頑張ってください。」

売主(奥様)「そうね!。3,680万円ならいいわ」

営業担当者の心の声(ありゃ、中取られてしまった。買主付かなくても知らないからね)

買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、想像以上のストレスを招く結果に成ります。
・当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限

営業担当者の心の内・住まい購入編 第8回

こんにちは、佐海です。

不動産の相場は「ピンポイント」で表す事はできません。
過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。
不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。
経済が安定している時は概ね3%の範囲でのブレがあります。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「ご連絡いただきましてありがとうございました。」

営業担当者「はい、値段交渉の件であれから先方の不動産会社の担当者と、いろいろに交渉をしていたのですが…実のところ最終に帰ってきた答えが、3,550万円と言う事で30万円しか下がりませんでした。」

営業担当者の心の声(さて、怒らせないで腹落ちさせるのが今日の仕事だ)

買主(ご主人)「3,400万円になるって言ったじゃないですか」

営業担当者の心の声(言っとらん…ここは口答えをせず我慢あるのみ、直ぐに本音が聞けるので、そこからが勝負)

買主(ご主人)「せめて3,450万円にならないんですか?相場だとおっしゃってましたよね」

営業担当者「残念ながら3,550万円は最終のお返事です」

買主(奥様)「私も実家の両親に報告してしまって…とても喜んでくれたんです」

買主(ご主人)「予定の3,500万円以内ならお世話になろうと家内と話していたのですが…」

営業担当者の心の声(ほらね…買う気満々素直ないいお客様だなぁ)

買主(奥様)「何とかもう少しなりませんか?」

営業担当者「実は、先方の担当者と何回かやり取りしている間に、二番手の買付証明が入り3,550万円なので、早期にお返事を下さいとの事なのです」

買主(ご主人)「そんな事あるんですか?」

営業担当者の心の声(さて、ここから勝負)

営業担当者「ルール違反ではありません。人気物件では、よくあることです極端ですが売り出し価格より高い価格で入ってくる場合もあります。結局、みなさん探されている条件は同じような方が多いと言う事です。不動産の場合、過去の豊富なデータベースがありまして、買われる皆さんの年収・年齢・家族構成などから自ずと購入価格・地域・スッペク(築年数・最寄りの駅からの距離・専有面積・間取など)がどうしても同じ条件となってきます。なので、人気地域の人気物件では、今回のようなことはよくあります。買いに入るタイミングまでがほぼ同じと言うことですね、ただ今のところ『交渉権』はこちらにあります。それに今回の場合、売主さんが意地を張って3,550万円でなければ売らないと言っているわけではないので、感情的になる必要はないのではと考えます。ここは、冷静に考える必要があるのではないでしょうか…」

買主(ご主人)「うむ…」

買主(奥様)「そうねえ」

営業担当者「まず、3,550万円とした場合の購入価格が妥当なのかですが、この○○○○マンションの今回のお部屋の相場は3,450万円と申し上げましたが、不動産の相場はピンポイントで表す事はできません。過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。今回の場合、3,450万円の±5%なので、3,278万円~3,623万円ですね。経済動向が安定している時は、ここまでブレることはありませんが3%位のブレは、ブレではなく相場の範囲と言えます。3,450万円に対して3,550万円は3%以内です。次に、この物件を購入した場合の付加価値を考えてみましょう。今までお付き合いいただきまして強く感じていたのは、奥様の実家が近いと言うことです」

買主(奥様)「そうなんです。子供が出来ても安心して働くことができるのと…今は両親もまだ若いですが、10年後20年後を考えると心配で、お互いに支え合えるのが大きいと思います」

営業担当者「実際に子供さんを、ちゃんとした施設に預けるとなると、かなりお金かかりますからね。最後に、他に候補物件があるかどうかなのですが、お金(資金計画)・場所・スペックが決まっています。そうすると、該当するマンションは、今回のBマンションとA・Cマンションの三つだけです。築10年前後の売り物件が出る件数は、この地域では総戸数の3%位です。
A・B・C物件の総戸数は約150戸です。(150×0.03=4.5)で4~5戸と言う事になります。要するに滅多に売り物件が出ないと言うことです。しかも、人気物件なので情報として市場に出回らない確率が高くなるので、今回はチャンスと言う事です。」

買主(奥様)「そうなんだぁ」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者「予算面でもう一度考えてみましょう。購入価格3,550万円に対して、諸費用(住宅ローン関係・登記費用・仲介手数料)は220万円です。そして、確かにお部屋は丁寧にお住まいなのでリフォームは一見不要みたいですが、家具が無くなればクロスの変色が必ずあるので貼替えの必要がありますよ。また、エアコンの設置・照明器具・場合によっては給湯器の交換も視野に入れておく必要があり、引っ越し費用を考えると、やはり予算を100万円みておかなければなりませんので…。合計3,870万円位になりますね。資金計画は住宅ローン3,500万円・頭金300万円・諸費用100万円の合計3,900万円でしたので、大丈夫ですね」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者「後は、探す場所を変えるかです。
もう一駅先の○○駅なら同じスッペク(築年数・最寄りの駅からの距離・専有面積・間取など)の物件が一割程度お安くなりますので
買い易くなります。」

買主(奥様)「○○駅は急行が止まらないので…ちょっと」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者の心の声(やはり、奥さんは買いたいんだ!ここは、奥さんにご主人さんを説得していただくのに賭けよう…ここでご主人さんの説得にかかり、奥さんとの考えの違いを口に出してしまうと後に引けなくなるので、二人で一晩ゆっくり話し合っていただきましょう。奥さんにお願いされると、このご主人は真面目で優しいので、必ず折れるはず)

営業担当者「はい、今すぐの結論は結構です。先方の担当者には明日の午前中にはお返事させていただきます。と言ってありますので、ご夫婦でゆっくりお話しいただいて、明日の午前中にお電話で結構ですのでお返事を聞かせてください。よろしくお願いします」

買主(奥様)「わかりました。」

買主(ご主人)「うむ…」

〜中略〜

買主(奥様)「もしもし…?昨日はお世話になりました」

営業担当者「結論出ましたか?」

買主(奥様)「はい、お世話になりますので、宜しくお願いします。あれから、実家の両親にも相談ようと思い電話したら、主人のご両親といろいろ相談したらしく、主人のプライドを傷つけない位の金額50万円づつをお祝い金として出してくれると言う事で、さすがに主人も感激し、あっさり『うん』と言ってくれました」

営業担当者の心の声(ヤッター!!やっぱりね。奥さんも奥さんの両親も何としても近くにいて欲しいんだよね)

終わり

まとめ

・不動産の相場は「ピンポイント」で表す事はできません。
・過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。
・不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。
・経済が安定している時は概ね3%の範囲でのブレがあります。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第7回

こんにちは、佐海です。

不動産取引ほど「買主」「売主」の立場の違いが際立って見え隠れするものはありません。中でも交渉過程は神経戦そのものです、不動産会社が仲介に入っての交渉は三つ巴と言ってもいいでしょう。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「またお世話になります。今日で内覧三回目ですね。何回もすみません」

営業担当者「いえいえ、これが私の仕事ですから」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「今日、内覧していただく物件なのですが、A物件とB物件の2件です。
A物件は○○駅から徒歩12分・築17年・73㎡の3LDK南向きで価格は3,180万円です。
B物件は○○駅から徒歩15分・築9年・72㎡の3LDK南西向きで3,580万円です」

買主(奥様)「B物件は、私の実家からも10分くらいのところですね。でも…予算オーバーでリフォーム費用などを考えると無理なのでは…?」

営業担当者「まあ、とにかく見に行きましょう。」

営業担当者の心の声(かならずB物件が欲しくなりますから、早く結論出して下さいね)

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか?」

買主(奥様)「やっぱり、B物件が良かったです。まだ新しいのもあるのでしょうが、とても丁寧に使っておられて、あれならほとんどリフォームすることもないですよね…」

買主(ご主人)「僕もB物件がとても良いと思っているのですが…。リフォーム費用が不要としても、仲介手数料や登記費用・住宅ローンなどの諸費用を考えると物件価格+諸費用=3,580万円+250万円=3,930万円
必要ですよね」

営業担当者の心の声(ほらね!いいものを見てしまうと他のものに目がいかないでしょう!)

営業担当者「はい、その通りです。だいぶ勉強されましたね。では、B物件が3,400万円だったらどうします…?」

買主(ご主人)「180万円も安くなるんですか…!」

営業担当者「残念ながら当社でお預かりしている物件ではないので、それは私にも分かりません。しかし、私の調べではB物件の相場は3,450万円前後です。内覧時に売主の奥さんに『どうして売られるのですか?』と聞いたのを覚えていますか?」

買主(奥様)「はい」

営業担当者「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買い替えするとの事でしたよね」

買主(ご主人)「そうでしたね」

営業担当者「物件資料には、引渡時期の記載があります。B物件の場合、2か月後ですね、と言う事は買い替え先の決済が迫っていると言うことです。B物件は3,480万円で出していれば、直ぐに買主が付く物件です。買い替えの場合の売主は、買い替え先の決済まで時間があるとどうしても相場より高値から出したくなりますが、買い替え先の決済が迫ってくると今度は打って変わって、とても焦ってきます。なので、値段交渉がしやすくなります」

買主(ご主人)「じゃあ、3,400万円になる可能性がある訳ですね」

営業担当者の心の声(残念ながら、なりません)

営業担当者「なったら買いますか?」

買主(ご主人・奥さん)「買います」

営業担当者「では、値段交渉してみますね。買付証明書(購入申し込み書)に購入条件を作成しますので、署名・捺印をお願いします。先方の仲介会社に送りますから」

買主(ご主人)「はい、わかりました。」

営業担当者の心の声(ごめんなさいね。少しだけ無理してもらう事になりますが怒らないでね。もともとお二人の欲しい物件を買おうと思えば、どうしても少し予算オーバーになるのですよ…)

〜中略〜

営業担当者「今、先方の仲介会社の担当者に電話連絡のうえ、買付証明書をFAXで送りました。購入希望価格3,400万円と伝えると唸ってましたが、取りあえず交渉権は確保できましたので、あとは先方からの返事を待つばかりです。返事は数日かかる場合がありますので、返事があり次第ご連絡させていただきます。」

買主(奥様)「よろしくお願いします」

つづく

まとめ

・不動産取引の交渉過程は神経戦
・予算と欲しいものとはギャップがあり、予算より少し高いものが欲しくなる

営業担当者の心の内・住まい購入編 第5回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

住宅のような高額商品は「衝動買い」は、したくてもできません。
衝動買できる方は、よほどのお金持ちの方でしょう。
住宅を買うには、資金計画(住宅ローン)で買える上限の把握と、買いたい場所の相場観がないと「買う」と言う判断を下す判断軸がないので買えないのです。
その上で、スペック(築年数・最寄の駅からの徒歩・面積・間取り・その他)をどれを優先するか総合的に判断することになります。

買主(奥様)「1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままにした場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

営業担当者「今回の場合2,000万円を30年で返済することとほぼ同じなので、約62,000円位ですね」

買主(奥様)「そんなに減るんだ…!」

買主(ご主人)「じゃあ、毎月の返済額はそのままにした場合、どのくらい返済期間の短縮ができますか?」

営業担当者「はい、毎月の返済額が95,000円なので1,500万円の一部返済となると、約157ヶ月分(13年)で既に5年返済しているので、残り17年ちょうどくらいかと」

買主(ご主人)「トータル22年で返済かぁ…よし、それで行こう」

買主(奥様)「そうね」

営業担当者の心の声(資金計画クリアした。やるねー俺。次は、相場の把握だ。ところで、本当に物件あるかなぁ…。取り敢えず、今日のところはこのままお帰りいただき、あとは現場で物件を見ていただくだけだ)

営業担当者「3LDK・70㎡台の中古マンションは、皆さんが探している競争相手が多い物件ですので、それまでに実際の物件をいくつか見比べて相場の把握をしておく必要があります。でないと、どの物件がいいのかの判断がつかないので物件を見に行きましょう。」

買主(奥様)「私たちまだ物件を見たことがないのですが…お部屋は空いているのですか?」

営業担当者「いいえ、ほとんどの場合まだお住まいです」

買主(奥様)「お住まい中なのですか!」

営業担当者「大丈夫ですよ。住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよりますがほとんどの場合、お引越しする前に売りに出しますので、売主さんもそこは割り切っておられます。それに、見に行く方(買主)も家具が入っている状態を見れるので空き部屋より入居後の広さの実感がわかりますよ」

買主(奥様)「なるほど…」

買主(ご主人)「僕は、駅から歩いて10分位であればOKだよ」

買主(奥様)「私は、カウンターキッチンがいいわ」

営業担当者「来週の日曜日3時間程度お時間戴けますか?実際にご自分達の目で一度、物件をご覧ください。あれ、まだお名前もお聴きしてなかったですね…ハハハ。こちらのアンケートに、お名前とご連絡先をご記入ください。」
買主(奥様)「お昼過ぎの1時から4時でお願いします」

営業担当者「では、それまでに当日見ていただく物件資料を、メールでお送りさせていただきます。」

買主(奥様)「宜しくお願いします」

営業担当者「ありがとうございました」

営業担当者の心の声(次回は、良い悪いは無しで出来るだけ多くの物件を見せて、
現実を認識してもらう事にしよう。いつものように、これから決め物(優良物件)が出るまで時間があるので、何回か面談して信頼関係の構築をしておこう)

次回、つづく。

まとめ

・住まいを買う場合の判断軸は、お金(資金計画)+相場の把握

・住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよるが売主は居住中

・内覧は見物に来ているだけの場合がある

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第4回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

不動産会社の営業マンは、不動産を通してお客さんに何らかの利益をもたらしている訳ですが、とりわけ「住まい」を扱う者としては、毎日の生活を支える基盤であり安らぎの空間をお世話することとなり、非常に責任の重い仕事です。
個々のお客様のご希望を十二分に聞き出し、足りない知識を補足しながら的確にアドバイスし、希望条件を整理することにより方向性を導き出して、最適物件を提供することが使命です。

営業担当者「では、こんなのどうでしょう。お話しを整理すると、買いたい物件・場所は決まっているようですから、後は➀購入資金をどうするかと、②返済計画の問題ですね。➀購入資金は3,500万円を目途に全額住宅ローンを組む以外にないですね。そして、②返済計画は35年返済を組む以外にありませんね」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。さっきお話ししたように35年も住宅ローンを払うなんて、いやなんです」

営業担当者の心の声(分かってますって、最後まで聞いてよ〜)

営業担当者「ですから、早く返済してしまえばいいんです!一旦、35年で住宅ローンを組んでおき、一部返済や一括返済で20年を目標に返済してしまえばいいんです」

買主(ご主人)「そんな事できるんですか?」

営業担当者「一部返済も一括返済もできます。しかも、銀行によって多少細かいルールの違いはあるかも知れませんが、一部返済の場合、まとめて返済した分を返済期間はそのままで毎月の返済額を少なくすることも、返済額はそのままで返済期間を短くすることもできます。おまけに、住宅ローンを利用すると住宅ローン控除として10年間所得税の控除がうけられます。おそらく、ご主人様の場合、今なら年間25万円で10年間で250万円位ですね」

買主(奥様)「250万円…そんなに。私の実質年収の1年分位だわ」

買主(ご主人)「なるほど…そうなんだ」

営業担当者「もともと、住宅ローンの借り入れ期間は25年でしたが、人の寿命が延び、労働者の定年が延び、働ける期間が長くなったのに伴い35年となったようです。これはどう言うことかと言いますと、今でも住宅ローンの利用者は20年~25年で、ほぼ完済していると言う裏返しです。住宅ローンが35年となって一番喜んでいるのは、銀行さんかも知れません。従来の25年の住宅ローンでは、買えなかった方が買えるようになったのだから、大幅に利用客が増えた訳ですから。…と言う訳で、日本の場合ほとんどの方が早期に完済されていると言う訳です。みなさんもご主人さんと一緒で35年も住宅ローンを返済していくのがいやなんですね」

買主(ご主人)「みんなそうですよね!」

買主(奥様)「若いうちに頑張って早く返せばいいんだ!それなら、子供ができても私の両親もまだまだ元気で面倒みてくれる今のうちに買っておいた方がいいわよね」

営業担当者の心の声(ヤッター!少しは信頼していただけたようだ)

営業担当者「変動固定10年35年返済で住宅ローンを組むと、毎月返済の返済額が約95,000円で、しかもボーナス返済は0円です。これならご主人さんの収入で返済して行っても十分に生活はして行けますよね」

買主(奥様)「今のお家賃と同じだわ!と言うことは、今まで通り私の収入はすべて貯金できるわ。実は私たち結婚してまだ1年なんです。頑張って1年で頭金のつもりで300万円貯めたんです。あと5年頑張って1,500万円貯めて、一部返済すれば借入額が少なくても2,000万円になるから…。1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままに
した場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

次回、つづく

まとめ

・住宅ローンは一部返済や一括返済される利用者が多い。
・住宅ローンを利用すると、住宅ローン控除として10年間所得税の控除が受けられます。

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第3回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

いよいよ不動産会社の営業マンとしての真価が問われるときです。
営業マンとしては、お客様の心の中に入って行けるかが勝負の分かれ目です。
物件を売る前に自分を売込めるかです。

営業担当者「先ほどのご主人さんの返済計画なのですが、ボーナス払いがいくらか必要ですよね。2,700万円を借り入れ期間20年で、毎月払い概ね10万円とした場合、ボーナス時1回につき10万円程度のお支払いが必要ですね、毎月の返済以外に年間20万円はボーナスで返済して行くことになるはずです」

買主(ご主人)「そうですね。僕のボーナスが年間100万円位あるので、少しぐらいなら返済に充ててもいいかなと思っています」

営業担当者の心の声(なるほど、ご主人さんの若いうちに完済したいと言うのは本気なのだ…厄介だなぁ。➀場所が○○地域、②年収450万円、③20年返済、④300万円、諸費用となると…。❶800万円の頭金をどうにかするか、❷3500万円を借り入れして、35年返済にするしかない…さて、どうするか)

営業担当者「そうですか、ご主人さんはとにかく早く完済してしまいたいのですね」

買主(ご主人)「そうなんです。住宅ローンのために35年も働くなんて考えられません。」

営業担当者「わかりました。では、条件を整理してみましょう」

「まず、①場所が○○地域②築10年以内③最寄り駅から徒歩10分年収450万円④20年返済⑤300万円は諸費用となると…。住宅取得資金の贈与税の非課税と言う制度がありますが、ご存知ですか?
お父さんやお爺さん等の直系親族から住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない制度で、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税なので、800万円を頭金にして2,700万円を住宅ローンを組めば、希望されている物件(3,500万円)が買え、ご主人さんの計画通りの返済計画が実現できますよ」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。親父は普通のサラリーマンで、数年前まで僕や弟の学費の支払いをしていたので、そんな余裕はないですし、第一、親や親族の世話になるくらいなら家なんかいりません」

営業担当者の心の声(そうか、この手は使えないか…では、こっちで行くか)

営業担当者「奥さんの年収はどのくらいありますか?」

買主(奥様)「300万円弱あります」

営業担当者「お二人とも今の職場は3年以上お勤めですか?」

買主(奥様)「私たち大学の同期で両方とも就職して5年になります。」

営業担当者「では、収入合算すれば、20年返済で3,500万円借り入れできますね、ただし、その場合毎月の返済額が14万円弱でボーナス払いが年間20万円位になります」

買主(奥様)「○○地域なら私の実家も有るので、子供が出来ても面倒みてくれるので、私も働けるので返済はして行けると思うんですが」

買主(奥様)「14万円ですか!万一、私が働けなくなると…ちょっと」

買主(ご主人)「やっぱり無理なのかぁ~」

営業担当者の心の声(おいおい、そんなに簡単に諦めるなよ、君たちは買えるのだから…おっちゃんに任せなさい)

営業担当者「でも、若いうちに欲しいんでしょ」

営業担当者「お二人とも若いのに偉いですね、最近の若い方にしては珍しい…。でも、今の希望条件や資金計画では買えないですね。では、こんなのどうでしょう?」

次回つづく

まとめ

・住宅ローンは借入期間の違いで借入金額が大きく変わる

・住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。