営業担当者の心の内・住まい購入編 第7回

こんにちは、佐海です。

不動産取引ほど「買主」「売主」の立場の違いが際立って見え隠れするものはありません。中でも交渉過程は神経戦そのものです、不動産会社が仲介に入っての交渉は三つ巴と言ってもいいでしょう。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「またお世話になります。今日で内覧三回目ですね。何回もすみません」

営業担当者「いえいえ、これが私の仕事ですから」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「今日、内覧していただく物件なのですが、A物件とB物件の2件です。
A物件は○○駅から徒歩12分・築17年・73㎡の3LDK南向きで価格は3,180万円です。
B物件は○○駅から徒歩15分・築9年・72㎡の3LDK南西向きで3,580万円です」

買主(奥様)「B物件は、私の実家からも10分くらいのところですね。でも…予算オーバーでリフォーム費用などを考えると無理なのでは…?」

営業担当者「まあ、とにかく見に行きましょう。」

営業担当者の心の声(かならずB物件が欲しくなりますから、早く結論出して下さいね)

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか?」

買主(奥様)「やっぱり、B物件が良かったです。まだ新しいのもあるのでしょうが、とても丁寧に使っておられて、あれならほとんどリフォームすることもないですよね…」

買主(ご主人)「僕もB物件がとても良いと思っているのですが…。リフォーム費用が不要としても、仲介手数料や登記費用・住宅ローンなどの諸費用を考えると物件価格+諸費用=3,580万円+250万円=3,930万円
必要ですよね」

営業担当者の心の声(ほらね!いいものを見てしまうと他のものに目がいかないでしょう!)

営業担当者「はい、その通りです。だいぶ勉強されましたね。では、B物件が3,400万円だったらどうします…?」

買主(ご主人)「180万円も安くなるんですか…!」

営業担当者「残念ながら当社でお預かりしている物件ではないので、それは私にも分かりません。しかし、私の調べではB物件の相場は3,450万円前後です。内覧時に売主の奥さんに『どうして売られるのですか?』と聞いたのを覚えていますか?」

買主(奥様)「はい」

営業担当者「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買い替えするとの事でしたよね」

買主(ご主人)「そうでしたね」

営業担当者「物件資料には、引渡時期の記載があります。B物件の場合、2か月後ですね、と言う事は買い替え先の決済が迫っていると言うことです。B物件は3,480万円で出していれば、直ぐに買主が付く物件です。買い替えの場合の売主は、買い替え先の決済まで時間があるとどうしても相場より高値から出したくなりますが、買い替え先の決済が迫ってくると今度は打って変わって、とても焦ってきます。なので、値段交渉がしやすくなります」

買主(ご主人)「じゃあ、3,400万円になる可能性がある訳ですね」

営業担当者の心の声(残念ながら、なりません)

営業担当者「なったら買いますか?」

買主(ご主人・奥さん)「買います」

営業担当者「では、値段交渉してみますね。買付証明書(購入申し込み書)に購入条件を作成しますので、署名・捺印をお願いします。先方の仲介会社に送りますから」

買主(ご主人)「はい、わかりました。」

営業担当者の心の声(ごめんなさいね。少しだけ無理してもらう事になりますが怒らないでね。もともとお二人の欲しい物件を買おうと思えば、どうしても少し予算オーバーになるのですよ…)

〜中略〜

営業担当者「今、先方の仲介会社の担当者に電話連絡のうえ、買付証明書をFAXで送りました。購入希望価格3,400万円と伝えると唸ってましたが、取りあえず交渉権は確保できましたので、あとは先方からの返事を待つばかりです。返事は数日かかる場合がありますので、返事があり次第ご連絡させていただきます。」

買主(奥様)「よろしくお願いします」

つづく

まとめ

・不動産取引の交渉過程は神経戦
・予算と欲しいものとはギャップがあり、予算より少し高いものが欲しくなる

そもそも不動産情報ってなに!?パート7

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は、いよいよ
そもそも不動産情報ってなに!?。シリーズの最終回です。

前回までのお話しで、不動産会社がどうして情報を公開したがらないは、お分かりになったと思います。
では、改めて「公開情報」とはなんでしょう?

私の場合は「不動産情報を公開する」とは不動産流通機構:レインズに「登録する」ことが公開することと定義してお話ししています。
物件情報をお探しの買主は、ネット時代の現在どのようにして物件情報を探しているのでしょうか。

買主が物件情報を探す方法は30年前から基本的に変わっていない

改めて、物件情報を探されている方にお尋ねいたします。
みなさんは、物件情報をどのようにして探されていますか?

①Netで不動産ポータルサイトを閲覧して探す。
不動産会社が売りたい公開物件情報が広告として掲載されている。

②新聞折り込み・専門誌などの紙媒体で探す。
不動産会社が売りたい物件情報で、相対的に新鮮な物件情報が広告として掲載されている。

③不動産会社へ行き探す。
レインズ情報とその不動産会社だけの未・非公開・2次情報がある。

みなさんだいたいこんな具合ですね

確かに、30年前には①のネットはほぼなかったです。では、①で探した物件情報で即、買った方はどれほどいらっしゃるでしょうか。

結局、良さそうな物件情報を不動産ポータルサイトにたくさん掲載している不動産会社を選びだし、連絡を取り、その後、ちがう物件情報の提供を受け検討すると言う流れになります。
また、たいへん充実したコンテンツを搭載した不動産ポータルサイトで、相場やもろもろの勉強をするのに、みなさん利用されています。
不動産会社の営業担当者も勉強に利用している方がいるくらいです。
不動産ポータルサイトは相場などの勉強と、不動産会社選びに利用されているのです。

と言う訳で、みなさんの物件情報を探す方法は30年前から基本的に、なんら変わっていないのです。
本当に欲しい物件情報は、なかなか探せない。

公開情報の物件が決して悪い訳ではありません。ただ、相場に対して割高の物件が多いだけです。

その理由は、今まで十分にお話ししてきた通り、売主は1円でも高く売りたいからです。
なので、公開情報では即、買主にとって「価格」と「スッペク(築年数・駅からの距離・大きさ・その他)」が釣り合った良い情報がなく、なかなか探せないのです。

「公開情報」の中から上手く買う方法はあるのでしょうか?

あります。
みなさんが探されている地域で、予算の15%くらいまで上限にして予算内であれば欲しいと思う物件情報を選び出し、その公開情報の不動産会社(元付け)の担当者全員のお客様になり、予算をはじめ購入希望条件を伝えておくことです。
万一、価格交渉が可能な場合、担当者は間違いなく教えてくれます。
また、2次情報となった場合も教えてくれるので、タイミングがよければ上手く買う事ができます。

みなさんは、何社の担当者と繫がることができるでしょうか?

「公開情報」の売主は真剣に良い買主を探して売りに出してる訳で、冷やかしで売りに出している方はいません。
なので、自分自身で納得できればいずれは売ることになります。少々、納得する時間が必要なだけです。

まとめ

買主が物件情報を探す方法は30年前から基本的に変わっていません。
不動産ポータルサイトは不動産会社が売りたい公開物件情報が広告として掲載されている。不動産ポータルサイトは相場などの勉強と、不動産会社選びに利用されています。
公開情報の物件が決して悪い訳ではありません。ただ、相場に対して割高の物件が多いだけです。
売主は、自分自身で納得できればいずれは売ることになります。少々、納得する時間が必要なだけです。

次回は、売主の立場に立って、うまく売る方法について、お話しさせていただきます。

そもそも不動産情報ってなに!?パート6

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は前回の続きで、二次情報についてお話しさせていただきます。
前回、相場が3,000万円の物件が一次情報として市場に3,480万円として出されるところまでお話ししました。今回はその物件がどうなったかのお話です。

売却できない。売主の不安と焦りが始まります

いかに売却時期に余裕のある売主と言えども、不動産会社が一生懸命に広告営業活動もして、当然にレインズにも登録済で他の不動産会社からも内覧する購入検討者が現れず、明けても暮れても不動産会社の担当者の言い訳を繰り返し聞く状態で2~3ヶ月ほど経過すると、内心穏やかではなく「売れないのでは」という不安感とともに焦りが生じて来ます。

売主の心理を見透かしたように、絶妙のタイミングで不動産会社の担当者から、値下げの提案があり3,280万円に値下げをして、改めて市場に出す事になります。
二次情報が誕生した瞬間です。

前回の査定価格を振り返ってみましょう。

A社査定価格:3,000万円
B社査定価格:3,280万円
C社査定価格:3,380万円
D社査定価格:3,480万円
E社査定価格:3,480万円

査定の根拠に耳を傾けて聴いていれば、A社・B社が適切な査定ではないでしょうか?
査定の段階では十二分に不動産会社からの査定根拠を聞き、冷静に売出価格を決めることをお薦めします。

話を元に戻しますが、二次情報となりすんなりと良い買主が現れ3,150万円で成約に至れば万々歳なのですが、万一それでも売れず「三次情報」ともなれば、売主にとって最悪のシナリオとなり、売れ残り物件として相場を下回って売却する羽目になることも考えられます。

売出価格は慎重にお決め下さい。

適切な売却のために重要なこと

売主の立場で最悪なのは、相場を下回っての成約ではありますが、ご安心ください。
ほとんどの場合、二次情報となった瞬間に購入検討者が購入の検討を始め、内覧→購入条件提示(買い付け証明書)→契約→成約(引渡)の運びとなります。
不思議ですが、不思議でも何でもないのです。

購入検討者はどこにいたのでしょう?
大方の場合、売却を依頼している不動産会社にいます。
おかしな話ですね。あれほど、「うん」もなく「すん」もなかった売却を依頼している不動産会社にいたなんて…?

実は、不動産会社の担当者は二次情報になるまでに、一生懸命にその物件が値下げした場合に、購入検討の可能性のある「購入見込み客」を探し集客していたのです。

売主が強気の時は、物件を見せても無駄になるので購入見込み客に内覧をさせなかったのです。
そして、値下げのタイミングと同時に内覧をさせ一気に契約まで漕ぎ着けると言った具合です。
これで不動産会社は両手取引の完成です。

万一、売却を依頼している不動産会社に「購入見込み客」がいない場合でもご安心ください。
他の不動産会社各社にいます。不動産会社の営業担当者は、普段から多かれ少なかれ「購入見込み客」を囲っています。

そして、購入見込み客の購入希望条件に合う物件情報を常にアンテナを建てて探しています。
チラシやレインズ情報で、二次情報になったことを知った他の不動産会社の営業担当者が購入検討者を必ずと言っていいほど連れて来て、無事契約の運びとなります。

不動産会社は両手取引がしたい

売却依頼を受けている不動産会社の本音は両手取引がしたいので、二次情報は当初、他の不動産会社には情報開示しません。
自社で買主を見つけるのをあきらめた時に初めて、レインズ登録を行い他の不動産会社に情報開示します。

二次情報も水面下情報(未・非公開情報・潜在情報)同様、その物件の売却を受けている不動産会社の担当者の直接の「購入見込み客」になっておく必要があります。
担当者は自分の見込み客のしかも、真剣に探している本気度の高い見込み客から順番に情報開示するからです。

まとめ

査定の段階では十二分に不動産会社からの査定根拠を聞き、冷静に売出価格を決めることをお薦めします。
不動産会社の担当者は二次情報になるまでに、一生懸命にその物件が値下げした場合に、購入検討の可能性のある「購入見込み客」を探し集客しています。

売却依頼を受けている不動産会社の本音は両手取引がしたいと考えています。

二次情報も水面下情報(未・非公開情報・潜在情報)同様、その物件の売却を受けている不動産会社の担当者の直接の「購入見込み客」になっておく必要があります。

次回はこのシリーズ「そもそも物件情報ってなに!?」の最終回。
「公開情報」の本質について、お話しさせていただきます。

そもそも不動産情報ってなに!?パート5

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は、二次情報についてお話しさせていただきます。
二次情報って聞いたことありますか?

不動産情報で、二次情報なんて聞いたことありませんよね。
「はい」当然です。
これは、おっちゃんが勝手に付けた名称です。

早い話が、大方の場合「値下げ情報」です。
「値下げ情報」の響きがネガティブなので、二次情報としたのですが、今のところ不動産会社に「二次情報ありませんか」と聞いても通じませんので、念のため。

二次情報は仕切り直し情報

初めて市場に物件情報として出した時が「一次」で、なかなか売れずに値下げして、あるいは他の売却条件を変更して市場に仕切り直して出した情報が「二次情報」と言う訳です。

なので「三次」「四次」も在りうるわけです。
でも、さすがに「四次」はネ~(笑)

売主の心理は、一円でも高く売りたい

売主は一円でも高く売りたいのが心情で、人としてごく当たり前の心理です。
売却にあたり「いつまでに売らなければならない」と言う、買替などの売却を急ぐ理由のない売主は、相対的にどうしても高値から市場に出す傾向があります。

おっちゃんの経験としては、概ね相場の15%UP程度から売りに出される方が多いようです。
例えば、相場が3,000万円の物件の場合3,480万円と言う具合です。
特に関西の場合なぜか80万円と付ける傾向にあります。数字のゴロがいいからなのでしょうか?

不動産会社の戦略で高値誘導…?

前にも何度かお話しいたしましたが、売主が物件を市場に出す場合、不動産会社にいくらで売れるのか査定してもらいます。
この際、通常は数社の不動産会社に査定をお願いすることになるのですが、不動産会社の中には、物件確保を優先するあまり、相場よりもあまい査定をする不動産会社があります。

概ね、こんな具合です。

相場:3,000万円の物件の場合

A社査定価格:3,000万円
B社査定価格:3,280万円
C社査定価格:3,380万円
D社査定価格:3,480万円
E社査定価格:3,480万円

この査定書を見た売主はどう考えるでしょう、みなさんがこの売主の立場なら、ほぼ間違いなくD社E社の不動産会社に「一般媒介契約」(*3)で売却の依頼をするか、どちらかの不動産会社のうち1社に「専属専任媒介契約」(*1)または「専任媒介契約」(*2)で売却の依頼をされるでしょう。

*1:専属専任媒介契約
依頼者が他の不動産会社に重ねて媒介を依頼することができない契約です。
また依頼者が自ら見つけた相手方と売買することもできません。
指定流通機構(近畿レインズ)には、媒介契約締結の翌日から5日以内に登録されます。

*2:専任媒介契約
依頼者が他の不動産会社に重ねて媒介を依頼することができない契約です。
ただし、依頼者が自ら見つけた相手方と売買することはできます。
指定流通機構(近畿レインズ)には、媒介契約締結の翌日から7日以内に登録されます。

*3:一般媒介契約
依頼者が他の不動産会社に重ねて媒介を依頼することができる契約です。
また依頼者が自ら見つけた相手方と売買することもできます。
指定流通機構(近畿レインズ)への登録は任意で行えます。

参照元:不動産会社指定流通機構(近畿レインズ)
www.kinkireins.or.jp/baikai/

これが怖い売却の際の「落とし穴」

上記の結果、相場が3,000万円の物件が一次情報として市場に3,480万円として出されることになります。

しかし、この情報化時代にそんなに相場より高い物件を買う買主がいるでしょうか?
前にもお話しいたしましたが、みなさんが売り買いする「住まい」の成約価格は概ね相場の5%の範囲で取引されています。

上記の物件の場合、2,850万円から3,150万円ということになります。

買主は、一円でも安く買いたいので、本気で探している買主ほど相場をよく勉強しています。3,480万円では誰も見向きもしません。
では、この物件がその後どうなるかは次回お話したいと思います。

まとめ

二次情報は仕切り直し情報(値下げ・その他条件変更)
売主は、当然に一円でも高く売りたいのが心情
買主は、当然に一円でも安く買いたいのが心情

不動産会社の中には、物件確保を優先するあまり、相場よりもあまい査定をする不動産会社があります。
売出価格は慎重に決めて下さい。

そもそも不動産情報ってなに!?パート4

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は前回の続きで、非公開情報のご説明と未公開情報・非公開情報…の違いなどについて、ご説明します。

非公開情報ってどんな情報?

みなさんにお尋ねいたします。「非公開情報」のイメージって如何でしょうか?

あまりいい響きではないですよね。
それに不思議ですね。何故公開しないのでしょうか?公開しないと買主は見つからないのに?

実はこの非公開情報というのが曲者なのです。非公開情報は、いろいろなケースがあります。

私の場合は「不動産情報を公開する」とは不動産流通機構:レインズ(*1)に「登録する」ことが公開することと定義してお話ししています。

不動産流通機構:レインズ(*1)
Real Estate Information Network System=REINS(レインズ)です。
レインズは、宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国で4つの公益社団法人や公益財団法人によって運営されています。
ここには全国の不動産業者が加入し、ネットワークで結ばれているのです。
レインズは、「指定流通機構」の通称にもなっており、安心できる不動産取引の仕組みとして、利用者の信頼に応えています。

売主が不動産会社の場合

売主が不動産会社の場合は、不動産流通機構:レインズ(*1)に登録義務がないので情報を公開しない場合があります。
つまり、不動産会社の販売戦略上の判断で公開しないわけです。

都心の建売住宅(分譲住宅)は公開しない場合が多い

例えば、建売住宅(分譲住宅)を販売する際に自社で販売部隊を抱えている不動産会社の場合は、よほど売れ残らない限り公開しません。
要するに、他の不動産会社に手数料を払ってまで販売を手伝ってもらう戦略ではないためです。

なので、このような不動産会社は他の媒体を使って自社で販売活動をすることになるのですが、その媒体が未だに新聞折込のチラシ(紙媒体)が一番有効なのが、面白いですね。
逆にこのような媒体が有効だから自社販売という戦略が取れる鍵なのです。
都心の新築一戸建住宅が欲しい場合はチラシをチェック!です。

郊外の大規模な分譲住宅地は別として、都心のミニ開発程度の建売住宅の規模はせいぜい1〜20戸程度で、その住宅を購入する買主は現場の近くに住まわれている確率が圧倒的に高いからです。

この程度の戸数であれば地元に広告活動すればほとんどの場合、売りきることができます。
なので、地元を中心に新聞折込チラシ・ポスティングチラシを入れ直接、買主を募集するという戦略でも成立するわけです。

自社で販売部隊を抱えている不動産会社の場合、このような戦略をとる不動産会社が多いようです。
逆に言えば、その物件の近くに住んでいなければ、早い段階で情報を入手することができないとも言えます。

不動産流通機構:レインズ(*1)登録しなくてもいい物件情報が他にも

前回媒介契約の種類のお話しをしましたが、一般媒介契約はレインズ登録の義務がないことをご紹介しました。
これは複数の不動産会社に売却依頼できるので情報の独占が無いとのことで、レインズ登録の義務を課さないことにしたのでしょうが、不動産会社一社だけに一般媒介契約で売却依頼を請け負ったとしたらどうでしょう?
合法的にレインズ登録しなくてもいい事になり、非公開情報とする事ができてしまいます。
なぜか、このような非公開情報が多くあると言われています。

まとめ

非公開情報とは不動産流通機構:レインズ(*1)に合法的に登録しなくてもいい物件情報で、未公開情報とは登録義務のある物件情報で登録前の物件情報です。

未・非公開情報と潜在情報が水面下の物件情報であり、いいものから順番に売れていきます。
そして、水面下では売れなかった物件情報が、やがて公開情報となってみなさんの目に触れることになります。

では、水面下情報を入手するにはどうすればいいのでしょうか?
もう、お分かりですよね!不動産会社の直接のお客様になっておけばいいのです。しかも、100社単位の不動産会社とです。

次回は、「二次情報」についてお話しさせていただきます。

そもそも不動産情報ってなに!?パート3

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は
3.未公開情報
4.非公開情報

…の違いなどについて、ご説明します。
多くのみなさんは、「未公開情報・非公開情報って、なに?」と思われるでしょうね。

不動産情報の本丸、未公開情報・非公開情報

氷山の例えで言いますと、
公開情報:未・非公開情報 = 3:7 くらいのイメージです。

そうです、圧倒的に未・非公開情報の方が多いのです。
そして買主にとって新鮮で価値の高い情報が多いのも圧倒的に未・公開情報です。
「ウソ!」と思われるでしょうが、これが事実です。

不動産情報ははじめ、すべて未・非公開情報なのです。
そしてよい物件から順番に売れて行き、水面下で売れなかった物件がやがて、ネットの不動産情報サービスなどでみなさんがいつでも目のすることができる公開情報となるのです。

未公開情報とは?

言葉通りに解釈すると、未だ公開していない情報と言うことになりますが、不動産流通システムではもう一つの意味があり、不動産流通機構:レインズ(*1)に登録義務がある仲介物件情報と言う意味があります。

不動産流通機構:レインズ(*1)
Real Estate Information Network System=REINS(レインズ)です。
レインズは、宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である、全国4つの公益社団法人や公益財団法人によって運営されています。
ここには全国の不動産業者が加入し、ネットワークで結ばれているのです。
レインズは、「指定流通機構」の通称にもなっており、安心できる不動産取引の仕組みとして、利用者の信頼に応えています。

日本の不動産流通システムは媒介制度

少し専門的になってしまいますが、不動産情報をお話しする際に避けられないのでお話ししましょう。日本の不動産流通システムでは、売主から売却を依頼される際、媒介契約を締結することになります。

媒介契約は下の三種類があります。

①一般媒介契約
依頼者は、複数の不動産会社に売却依頼することができます。
レインズ登録義務なし
業務報告の義務なし
依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができます。

②専任媒介契約
依頼者は、複数の不動産会社に売却依頼することができません。
レインズに契約締結後実働7日以内に登録義務あり
業務報告の義務あり
依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができます

③専属専任媒介契約
依頼者は、複数の不動産会社に売却依頼することはできません。
レインズに契約締結後実働5日以内に登録義務あり
業務報告の義務あり
依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができません。

一般媒介契約以外は、不動産流通機構:レインズ(*1)に登録義務があり、不動産会社で言うところの未公開情報とは、この②専任媒介契約 ③専属専任媒介契約 を締結した物件情報のことを言います。

未公開情報のすべてがレインズに登録されるわけではありません

②専任媒介契約 ③専属専任媒介契約 を締結した場合、レインズに登録する事になるのですが、なぜかルールとして不動産会社は登録までに7日なり5日の多少の時間が与えられています。

登録までのわずかな時間の間で、不動産会社はこの情報の物件を買ってくれる買主を必死で探すことになります。

運よく買主を探すことができれば両手取引(売主・買主両方から手数料が貰える)ができ、「めでたしめでたし」なのですが、時間内に探せなければレインズに登録し他の不動産会社と情報を共有し、買主の紹介を受け共同仲介:片手取引となるわけです。

ところが、すぐにそうならないところが日本の流通システムの不思議なところで、実態はまだまだルール通りレインズに登録しない不動産会社が多く、価値の高い情報ほど両手取引を目指して買主を水面下で探し続けることになります。
レインズの設立意義通り円滑な流通システムとはならないのが現場です。

また、レインズに登録しても「広告一切禁止」等の制約入りの登録で他社に広告活動をさせないようにできるルールとなっているのです。
これは狭義の意味での非公開情報になります。

まとめ

不動産情報は初め、すべて未・非公開情報です。

未・非公開情報こそが不動産情報の本丸です。質・量ともに価値の高い情報が多く、水面下でいい情報から売れてしまい、公開されることはありません。

不動産会社は、両手取引(売主・買主両方から手数料が貰える)がしたいので買主を自ら探したいと思っています。

なので、未公開情報のすべてがレインズに登録されるわけではありません。
価値の高い情報ほど公開されない傾向があります。

要するに、買主が新鮮で価値の高い情報を手に入れるには、不動産会社の直接のお客さんになっておかなければなりません。
それも2~3社程度ではなく100社単位の不動産会社のお客さんになっておく必要があります。

長くなりましたので、公開情報のお話と、未・非公開情報との違いについては、次回でご説明いたします。

そもそも不動産情報ってなに!?パート2

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は不動産情報の段階的に分けられた

1.公開情報
2.二次情報
3.未公開情報
4.非公開情報
5.潜在情報

について詳しくご説明していきます。
馴染みのない言葉もあり、分かりやすい方から順番にご説明します。

まず 5.潜在情報 …とは?

不動産情報を説明する場合、佐海のおっちゃんはよく氷山を例えに説明します。
氷山は、みなさんもよくご存知の通り、冷たい海に浮かんでいる氷の塊で、見えている部分が全体の1割で、見えていない水面下の部分が9割です。
後ほど、詳しくご説明しますが、不動産情報も見えていない水面下の情報のほうが圧倒的に多く、氷山に似ているので氷山を例えに説明します。

潜在情報とは、氷山の近くの海水の部分とお考えください。
売却希望者が不動産会社に売却の相談をしている媒介契約前の情報です。(将来売却する可能性のある物件全体を差す場合もあります)

実は、これがとても価値の高い情報なのです。

不動産会社に売却の相談をしている情報とは、近々に売却の可能性の高い物件情報のことを差し、不動産会社の担当者は、両手取引実現のためこの段階での情報を巧みに利用します。
この様な段階の潜在情報をどれくらい沢山もっているかで、不動産流通業界では、その営業マンの実力が分かると言われています。

本気度の高い買主(購入希望者)さんが現れた場合、手持ちの情報化された物件情報でマッチングするものが無い場合、その営業担当者の持っている潜在情報の出番です。

不動産営業は、例え会社が変わってもまじめにコツコツとキャリアを積んで行くと、営業マンは売主・買主さんとの数多くのご縁ができます。
その縁の数と強さが、その営業担当者の実力なのです。

こんな会話が現場ではあります。

以前からお付き合いのあるAさん
「あなたはとも長い付き合いになりましたね。」

不動産会社の営業担当者
「いつも何かとお声がけいただきまして、ありがとうございます。」

以前からお付き合いのあるAさん
「じつは、○○駅前の○○分譲マンションを10年前に買って知り合いに貸していたのですが、来月出るらしいので、賃貸のお世話していただけますか?」

不動産会社の営業担当者
「はい、喜んでお世話させていただきます」

以前からお付き合いのあるAさん
「表立って売りに出すのはいやだけど、いい買主さんがいれば売ってもいいですよ。どちらか早い方で、お任せいたしますのでよろしくお願いします。」

不動産会社の営業担当者
「承知いたしました。」

不動産営業を長年していると、これに似たケースは大なり小なり必ずあります。
そう言う縁の数の多さと強さが、その営業担当者のスケール感であり実力と言っても過言ではありません。

当然、営業担当者としては依頼内容に沿って営業活動をするわけで、賃貸人の募集の準備もしながら、本気度の高い買主(購入希望者)さんから順番に物件情報として紹介するわけです。
このような潜在情報を提供された買主(購入希望者)さんは、ライバルが少なく時間をかけて交渉できます。住まいの購入を絶対に失敗したくない買主(購入希望者)さんとしては、納得感の高い購入決定プロセスを実現できます。

本気度の高い買主(購入希望者)さんほど、この様な新鮮でレアな情報について、交渉の余地があり、いかに価値の高い情報であるかの理解ができている方が多く、スムーズに契約・成約まで行くケースが多いようです。

営業担当者としては、売主さんからはますます信頼されご縁が強くなります。
また、新たな買主さんとのご縁ができ、ますます自分のキャリアが充実する事になり、いいことずくめです。
所属している不動産会社は、経費と時間をほとんど掛けず両手取引ができ、利益の最大化を実現でき言うことなしです。

正に、「三方よし」ですね。

いかがですか、お分かりになりましたか?
潜在情報とは、それほど価値の高い情報なのです。

ただし、この潜在情報を知るためには、絶対条件として「営業担当者の直接の買主(購入希望者)」、すなわちお客さんになっていないと絶対に教えてもらえません。

ですが、理屈自体は簡単です。
すべての不動産会社の営業担当者の直接のお客さんに、なっておけばいいだけの事です。

でも、全然知らない数えきれないほどの不動産会社と直接繫がるなんて無理があるし、うるさくていやですよね。
電話とメールで頭おかしくなってしまいますね!
できればみなさんの多くは、周りに知られることなく、希望条件に合ったしかもお買い得な物件を買い、絶対失敗したくないと考えていますよね

でも、そんな事できますか?できるウェブサービスはあります。

次回は

3.未公開情報
4.非公開情報

の違いについて、ご説明します。

これもまた、みなさんにとっては興味深いものがありますよ!

そもそも不動産情報ってなに!?パート1

こんにちは、佐海のおっちゃんです。
今日は不動産情報の情報化について、みなさんに分かりやすくお届けします。

みなさんにお聞きしますが、不動産情報ってなんでしょうか?

まず

①だれが?
②いつ?
③どのようにして?
④誰のために?

みなさんにお伝えするのでしょう?

答えは…?

①だれが?
不動産会社の営業担当者です。

②いつ?
不動産会社の営業担当者が売却希望者(売主)の依頼を受け
→調査→査定→値付け(売り出し価格)→媒介契約を締結し、それから行われます。

③どのようにして?
不動産会社の営業担当者が、売主と媒介契約書(売却依頼書)の中で取り決めた売買価格や引渡し時期等と、営業担当者が調査した該当物件のいろいろな情報を、一定のルール(*1)のもと情報を整理し情報化します。

④誰のために?
買主(購入検討者)さんのみなさんにお伝えできるよう情報化します。

*1:ルール
不動産情報をみなさんにお伝えする場合、記載しなければならない最低限の記載事項と、真逆に記載・表示してはならない文書(文言)等の取決めが、「宅地建物取引業法等」並びに「不動産の表示に関する公正競争規約」等で決められています。
要は、最低限の情報提供と紛らわしい表現やあおった表現を禁止しています。

では、なぜ情報化するのでしょうか?

なぜルールを決めてまで情報化するのでしょうか!?
不動産会社共通の流通媒体・経路(不動産流通機構:レインズ*2)に載せ、公開情報として流通させることにより、スピーディーな取引を実現するために情報化するわけです。
しかし、それがなかなか行われていないのが我が国の不動産情報・市場の実情です。

不動産会社の営業担当者は、売主と媒介契約書(売却依頼書)を交わし、該当物件の情報を整理し、買主(購入希望者)さんにいつでも説明できるように情報化しておくのですが、殆どの場合、すぐには流通媒体・経路(不動産流通機構:レインズ*2)に載せず、一般に公開しません。(レインズには載せても非公開とすることが出来ます)

*2:不動産流通機構:レインズ
Real Estate Information Network System=REINS(レインズ)です。
レインズは、宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国で4つの公益社団法人や公益財団法人によって運営されています。
ここには全国の不動産業者が加入し、ネットワークで結ばれているのです。
レインズは、「指定流通機構」の通称にもなっており、安心できる不動産取引の仕組みとして、利用者の信頼に応えています。

ここからが、ユニークな我が国の不動産流通制度(媒介制度)のお話です。

我が国の不動産流通制度(媒介制度)は、売主さんから売却依頼を受け、同時に買主さんを直接探し、売主・買主さんの両方から手数料が貰える両手取引が可能です。
手数料が倍になるなんて、すごいですよね!
両手取引は、最高裁の判例でも民法で禁じている「双方代理」とは解釈されていません。

つまり不動産会社の営業担当者は、売主さんが自分の物件を売る活動をする際の事務的な業務や買主さんを探す手助けをしていると解釈されており、双方代理には当たらないとされているのです。

参考:公益財団法人 不動産流通推進センター
https://www.retpc.jp/archives/1613
媒介業者は、売主の代理人として行動したり、買主の代理人として行動するわけではなく、また、契約の一方の当事者になるわけでもないので、何ら民法第108条の双方代理や自己契約の禁止規定に抵触するものではない。単に、媒介の受託者として、売主・買主双方に対し、それぞれ公正中立な媒介業務を行うべく「善管注意義務」と「報告義務」などの受託者としての義務を負うに過ぎない(民法第656条、第644条、第645条等)。

不動産会社としては、当然に利益の最大化を図るのは当然であり、最大化に向け企業努力しないのは、企業として失格です。
なので
本来、買主(購入検討者)さんの為の情報化であるにも関わらず、不動産会社は、自社で買主さんを探す過程でとても面白い事に、不動産情報の買主(購入検討者)さんに対する公開までに段階を踏むことになります。

その結果、不動産情報は

1.公開情報
2.二次情報
3.未公開情報
4.非公開情報
5.潜在情報

の段階的に分けられることになります。

次回は、1.~5.の各段階情報について詳しく解説いたします。