営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題

営業担当者の心の内・住まい売却編 第1回

こんにちは、佐海です。

「営業担当者の心の内」シリーズ前8回は、買主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみましたが、今回からはこのケースを真逆の立場の売主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみたいと思います。

このシリーズの売主は「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買替する」と言う買替が売却動機でした。
売却側の不動産会社は、分譲住宅(一戸建て住宅)の分譲会社の関連の不動産会社となります。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

それでは、始まり始まり…。

不動産会社の担当者「この度は、○○○○ハウスの分譲一戸建て住宅をご契約いただきまして、ありがとうございました。今回の住宅は、お客様の希望を反映した注文住宅となりますので、お引渡し(決済)まで6か月ございます。時間は十分ありますが、いち早く良い買主をお世話できるよう一生懸命頑張りますので、宜しくお願いいたします」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

売主(ご主人)「よろしく」

不動産会社の担当者「新築の担当者より概要はお伝えしていますが、査定の結果××様のご自宅の査定価格はこのようになりました」

●中略  担当者から査定書の詳細な説明を経て

売主(奥様)「やはり、3,400万円ですか…?とても納得できないわ」

不動産会社の担当者「ご説明の通り××様のご自宅と同じマンション内で3か月前に売却した成約事例が有りましたので比較検討の結果、3,400万円となりました。」

売主(奥様)「あのお部屋の奥さんとは、管理組合の役員が一緒で時々おじゃまして、お部屋の中もよく知っていたけど、子供さんのいたずらで随分お部屋の中が汚れていて、新しく買われた方がリフォーム費用がたくさんかかったらしいのでしかたないけど、うちは綺麗に住んでいるから全然ちがうと思うけど!」

営業担当者の心の声(確かに、わたしは直接その成約事例物件の取引をした張本人ではないので、成約事例物件の保守状態までは分からなけど、そもそも築後9年が経過したマンションのお部屋なので、住んでいる本人はあまり気にならなかったり分からないけど、買主の立場になればそれなりの汚れや経年劣化が目に付くものなんだがなぁ…。でも、売主さんにとってはそれは許せないんだよなぁ…。売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他のお部屋より高く売れると思っているし思いたいんだよなぁ…。しょうがないか、売主さんの気持ちを考えると1円でも高く売りたいかなぁ…)

不動産会社の担当者「××様のご希望の売り出し価格はおいくら位をお考えですか?」

売主(奥様)「このマンションはこの地域ではとても人気があり、きっといい買主さんがいると思うので¥3,700万円~3,800万円では売れると思います」

営業担当者の心の声(まったく、査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理と思いますよ…勘弁してほしいな。でも、はじめから売主との関係がギクシャクしてしまうと何かと今後の仕事がやりにくいからなぁ。しょうがないか!)

不動産会社の担当者「では、ご要望にお応え致しまして3,780万円で如何ですか…?」

売主(奥様)「そうですね…」

売主(ご主人)「そうだね、新しい家の支払いを考えると、それくらいで売れると助かるね…。それでお願いします」

不動産会社の担当者「はい、わかりました。ただ、万一このお部屋の売却が遅れますと「つなぎ融資」を使う事になり、かえって金利や諸費用など余計な費用の持ち出しとなりますので、かえって売却後の手残り金額が少なくなってしまいますので、スムーズな買替計画を考えますと、通常は査定価格の5%UPが上限と考えられます。このお部屋の場合、3,570万円が上限です。なので、市場に物件情報を出しても反応がかんばしくない場合は、売り出し価格の見直しをして下さい」

売主(ご主人)「わかりました」

売主(奥様)「大丈夫よ。まだ6か月もあるもの」

営業担当者の心の声(余裕があるのはいいけれど…大丈夫かなぁ~)

以上が買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。
・売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他の家より高く売れると思っているし思いたい。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第8回

こんにちは、佐海です。

不動産の相場は「ピンポイント」で表す事はできません。
過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。
不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。
経済が安定している時は概ね3%の範囲でのブレがあります。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「ご連絡いただきましてありがとうございました。」

営業担当者「はい、値段交渉の件であれから先方の不動産会社の担当者と、いろいろに交渉をしていたのですが…実のところ最終に帰ってきた答えが、3,550万円と言う事で30万円しか下がりませんでした。」

営業担当者の心の声(さて、怒らせないで腹落ちさせるのが今日の仕事だ)

買主(ご主人)「3,400万円になるって言ったじゃないですか」

営業担当者の心の声(言っとらん…ここは口答えをせず我慢あるのみ、直ぐに本音が聞けるので、そこからが勝負)

買主(ご主人)「せめて3,450万円にならないんですか?相場だとおっしゃってましたよね」

営業担当者「残念ながら3,550万円は最終のお返事です」

買主(奥様)「私も実家の両親に報告してしまって…とても喜んでくれたんです」

買主(ご主人)「予定の3,500万円以内ならお世話になろうと家内と話していたのですが…」

営業担当者の心の声(ほらね…買う気満々素直ないいお客様だなぁ)

買主(奥様)「何とかもう少しなりませんか?」

営業担当者「実は、先方の担当者と何回かやり取りしている間に、二番手の買付証明が入り3,550万円なので、早期にお返事を下さいとの事なのです」

買主(ご主人)「そんな事あるんですか?」

営業担当者の心の声(さて、ここから勝負)

営業担当者「ルール違反ではありません。人気物件では、よくあることです極端ですが売り出し価格より高い価格で入ってくる場合もあります。結局、みなさん探されている条件は同じような方が多いと言う事です。不動産の場合、過去の豊富なデータベースがありまして、買われる皆さんの年収・年齢・家族構成などから自ずと購入価格・地域・スッペク(築年数・最寄りの駅からの距離・専有面積・間取など)がどうしても同じ条件となってきます。なので、人気地域の人気物件では、今回のようなことはよくあります。買いに入るタイミングまでがほぼ同じと言うことですね、ただ今のところ『交渉権』はこちらにあります。それに今回の場合、売主さんが意地を張って3,550万円でなければ売らないと言っているわけではないので、感情的になる必要はないのではと考えます。ここは、冷静に考える必要があるのではないでしょうか…」

買主(ご主人)「うむ…」

買主(奥様)「そうねえ」

営業担当者「まず、3,550万円とした場合の購入価格が妥当なのかですが、この○○○○マンションの今回のお部屋の相場は3,450万円と申し上げましたが、不動産の相場はピンポイントで表す事はできません。過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。今回の場合、3,450万円の±5%なので、3,278万円~3,623万円ですね。経済動向が安定している時は、ここまでブレることはありませんが3%位のブレは、ブレではなく相場の範囲と言えます。3,450万円に対して3,550万円は3%以内です。次に、この物件を購入した場合の付加価値を考えてみましょう。今までお付き合いいただきまして強く感じていたのは、奥様の実家が近いと言うことです」

買主(奥様)「そうなんです。子供が出来ても安心して働くことができるのと…今は両親もまだ若いですが、10年後20年後を考えると心配で、お互いに支え合えるのが大きいと思います」

営業担当者「実際に子供さんを、ちゃんとした施設に預けるとなると、かなりお金かかりますからね。最後に、他に候補物件があるかどうかなのですが、お金(資金計画)・場所・スペックが決まっています。そうすると、該当するマンションは、今回のBマンションとA・Cマンションの三つだけです。築10年前後の売り物件が出る件数は、この地域では総戸数の3%位です。
A・B・C物件の総戸数は約150戸です。(150×0.03=4.5)で4~5戸と言う事になります。要するに滅多に売り物件が出ないと言うことです。しかも、人気物件なので情報として市場に出回らない確率が高くなるので、今回はチャンスと言う事です。」

買主(奥様)「そうなんだぁ」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者「予算面でもう一度考えてみましょう。購入価格3,550万円に対して、諸費用(住宅ローン関係・登記費用・仲介手数料)は220万円です。そして、確かにお部屋は丁寧にお住まいなのでリフォームは一見不要みたいですが、家具が無くなればクロスの変色が必ずあるので貼替えの必要がありますよ。また、エアコンの設置・照明器具・場合によっては給湯器の交換も視野に入れておく必要があり、引っ越し費用を考えると、やはり予算を100万円みておかなければなりませんので…。合計3,870万円位になりますね。資金計画は住宅ローン3,500万円・頭金300万円・諸費用100万円の合計3,900万円でしたので、大丈夫ですね」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者「後は、探す場所を変えるかです。
もう一駅先の○○駅なら同じスッペク(築年数・最寄りの駅からの距離・専有面積・間取など)の物件が一割程度お安くなりますので
買い易くなります。」

買主(奥様)「○○駅は急行が止まらないので…ちょっと」

買主(ご主人)「うむ…」

営業担当者の心の声(やはり、奥さんは買いたいんだ!ここは、奥さんにご主人さんを説得していただくのに賭けよう…ここでご主人さんの説得にかかり、奥さんとの考えの違いを口に出してしまうと後に引けなくなるので、二人で一晩ゆっくり話し合っていただきましょう。奥さんにお願いされると、このご主人は真面目で優しいので、必ず折れるはず)

営業担当者「はい、今すぐの結論は結構です。先方の担当者には明日の午前中にはお返事させていただきます。と言ってありますので、ご夫婦でゆっくりお話しいただいて、明日の午前中にお電話で結構ですのでお返事を聞かせてください。よろしくお願いします」

買主(奥様)「わかりました。」

買主(ご主人)「うむ…」

〜中略〜

買主(奥様)「もしもし…?昨日はお世話になりました」

営業担当者「結論出ましたか?」

買主(奥様)「はい、お世話になりますので、宜しくお願いします。あれから、実家の両親にも相談ようと思い電話したら、主人のご両親といろいろ相談したらしく、主人のプライドを傷つけない位の金額50万円づつをお祝い金として出してくれると言う事で、さすがに主人も感激し、あっさり『うん』と言ってくれました」

営業担当者の心の声(ヤッター!!やっぱりね。奥さんも奥さんの両親も何としても近くにいて欲しいんだよね)

終わり

まとめ

・不動産の相場は「ピンポイント」で表す事はできません。
・過去の成約事例と対比して売却価格を予想するわけなのですが、経済動向・季節・競合物件などの影響を受けブレがあります。
・不動産とりわけ「住まい」の売買の場合、相場は売却予想価格の前後5%位はブレがあります。
・経済が安定している時は概ね3%の範囲でのブレがあります。

家を上手く売る!その2 買主の購入動機から逆算する

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回も、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
前回は市場の把握を的確にし、高く売れる方法をお話しさせていただきました。今回は、誰にでもできる高く売る方法を、お話しさせていただきます。

さて、本当にそんな方法あるのでしょうか・・・。
答えは、あります。

買主の購入動機とは?

住まいの購入を真剣に考えている買主の動機は大体こんな具合です。

1.買い替え
2.転勤などの移動による
3.子供の入学に合わせて
4.結婚による新居
5.家賃を払うより買った方が資産として残るから

5.の場合を除いて1.~4.の場合、買主はいつまでに「入居しなければいけない」あるいは「入居したい」タイムリミットがあります。

「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。

購入動機が1.買い替えで先行して自宅を売却している場合は、そう遠からず自宅の売却の決済をし引き渡さなければならないので、あれこれ探し回る時間がなく買主は早く決めてしまいたい状況です。
値段交渉が入った「購入申し込み」に対して「修正申込み」をします。
すなわち、買主から提示される値段では売却したくないので、「もっといい値段で買ってください」と買主に再考を求めて、有利に売却交渉を進める余地があります。

2.~4.の購入動機の場合、買主は取りあえず「賃貸」で間に合わせる事も考えられますが、期限がある購入動機の場合その期限に間に合わそうとするので、1.の買い替えと同じことが言えます。

買主の内覧は、視・聴・嗅(きゅう)・味・触の五感で

*さすがに建物を舐めて判断する買主はいないので、「味」はないですが代わりに「相性」がいい・悪いの感覚が入るようです。

当然ですが、買主は「内覧」をします。
売主は「内覧」までにしっかり以下の事柄を実行しましょう。

⑴ 内部の整理整頓:いずれ近いうちに引っ越しをすることになるので、不要なものを思い切って処分し整理整頓し、出来るだけお部屋を広く見せるのが最も肝心です。

⑵ お掃除:ご自分が買主の立場で「内覧」した時に、掃除の行き届いているお部屋と、ゴミやほこりが目立つお部屋を見たときの印象はどうでしょうか?
答えは言うまでもないですよね

⑶ 水回りは磨く:お台所・洗面所・風呂場・トイレは通常のお掃除ではだめです。
女性は特に水回りをチェックするので、水回りは磨いてください。
水垢・カビを洗剤・薬品で出来る限り除去し、照明器具などが切れている場合は交換してください。(買主が夫婦で内覧にきた場合、奥さんを味方に付ければ勝ちです)

⑷ 付近の日中の生活音・騒音対策:サッシを開けておくことで、買主に判断していただくようにしましょう。音は個人差が激しいのでどうすることもできませんが、少なくとも隠さずサッシは開けておきましょう。

⑸ 生活臭対策:ペットを飼われている場合や室内で喫煙されている場合は、消臭に心がけてください。どこのご家庭でもそれぞれ家庭臭があり、住人は分からないもので、ある程度はしかたないのですが、ペット・タバコ・香味野菜・香辛料等は独特の匂いがあるので消臭に心がけてください。
この場合、万一「購入申し込み」が入っても必ずクロスの全面張替・カーペットの全面張替のためのリフォーム費用名目で多額の値段交渉が入ります。

⑹ その他の内部:建具のノブに関しては少なくとも調整してガタツキないようにしておいてください。

⑺ 外部周り:マンションの場合、ベランダ・アルコーブもすっきりと整理整頓・お掃除を怠りなく、一戸建ての場合は更に建物周りの整理整頓・お掃除も必要です。

⑻ 内覧時の対応:買主が「内覧」に来た場合の対応は、通常のご挨拶をし後は不動産会社の担当者にお任せし、質問された場合は明確に答えるだけで特別に愛想よくする必要は一切ありません。

マンションの場合は比較的実行しやすいですが、一戸建ての場合は外部もあるので、結構ハードル高いです。
ほとんどの売主はほぼ何もしないのが実情で、やればライバル物件に対して大きなアドバンテージになります。よっぽどの事でもない限り自分で出来ることばかりなので、計画的に実行してください。

これをする事により100万円単位で売却価格が変わり、早く売却できると思えば多少時間と労力がかかってもできますよね。

まとめ

・「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。
・誰にでもできる高く売る方法があります。
内部の整理整頓・お掃除・水回りは磨く・付近の日中の生活音・騒音対策・建具のノブはガタツキがないよう調整・外部も整理整頓・お掃除が肝心

重要なのは、ご自分が買主の立場で考えてみることです。

高く売りたい!安く買いたい!パート4

二番目に影響力の強いのが

❷お部屋の保守状態の良し悪しです。
当然の事ですが室内が傷だらけの物件と丁寧に使用されている物件では、その時点で購入検討者の印象が違います。
「だいぶリフォーム費用がかかりそう」と感じるのと「手直ししなくてもそのまま住めそう」と感じるのとでは取引価格に大きく影響するのは当たり前のことです。

ましてや、2年前に200万円かけてシステムキッチン・水回りの取り換え(浴室・洗面化粧台・給湯器)・全室クロスの張替をリフォームした物件と分譲当時の仕様のままの物件ではどうでしょう?
佐海さんなら、迷わず2,100万円だしてもリフォームした物件を買います。
みなさんの大半も同じ選択をされるでしょう。

ただし、2年前にリフォームに500万円かけたからと言って、物件の価格は2,000万円から2,500万円にはなりません。
前回お話ししたように、2,000万円の予算で物件を探している買主は2,500万円を出さないし出せないためで、一方で2,500万円の予算で物件を探している買主はもう一段高いスペックの物件を探しているため、検討の対象物件ではないからです。
ましてそのリフォーム工事が8年前だったりした場合はほぼ評価されません。

また、リフォームも程度もので、あまりにも個性の強いリフォームや元の間取を変えたもの、例えば3LDKを2LDKまた1LDKにしたものはせっかく大金をかけても価格に反映されない場合が多いです。
少子化と言えどもまだまだ間数が必要な買主さんが多いためです。

たまたま、ぞっこん気に入った方がいた場合は評価され価格に反映される場合がありますが、これはレアなケースなので、期待して上乗せした価格で売りに出すとなかなか売れず、結局は二次情報(価格の見直しなどをして改めて売りに出す物件)となる場合が多いようです。

初めからリノベーション(全改修リフォーム)する事を前提で物件探しをする場合は、保守状態の余りよくない1,900万円の物件の方がラッキーと言えるかもしれませんね。

以上は、買主さん目線のお話しです。
一方、売主さんの目線で言えば、普段からお部屋を大切に使うだけで200万円(10%)の差が出る可能性があると言うことです。

ここでひとつ、簡単に買主さんの印象を良くする秘訣をご紹介しましょう。
住宅の売却物件の場合、ほとんどはまだ居住中での内覧になるため、当然家具や荷物がお部屋の中にある状態で買主に見られてしまう事になります。
売却すれば引っ越しするのだから、事前にお部屋の中にある不要な物を片付けて整理していき、露出している荷物を出来るだけ少なくし、お部屋を広く見せることです。

買主はお部屋の内覧の際、事前に物件資料を見てお部屋の間取・面積を重視して内覧に臨みます。
マンションの場合は特に柱や梁がお部屋の内部に一部出ていることが多く、買主は内覧前のイメージより狭く感じるのが殆どです。ましてやお部屋の家具や荷物が多く、イメージしていた以上に狭く感じてしまうと保守状態の良し悪しの前に検討対象外となり、なかなか買主さんが寄り付きません。
結果、値下げして割安感を出して売り切ることとなります。

また大都市で中古の一戸建を売却する場合、お隣との間(空間)をあまり確保できていない場合が多く、建物のメンテナンスや万一の火災時などの避難通路の確保などを考えた場合、室内同様整理しておくのが必要です。

要するに、マンションであれ一戸建あれ、室内であれ外部であれ、何も無いのが一番であると言う事です。
新築住宅が綺麗で広く見える理由、これが究極の答えです。

次回は最後の三つ目の理由と、一つ目から三つ目までを総括したいと思います。