営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題

営業担当者の心の内・住まい売却編 第3回

こんにちは、佐海です。

当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
購入を検討されている買主も、高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

それでは・・・。

不動産会社の担当者「今日は・・・。」

売主(奥様)「ご苦労様です。」

売主(ご主人)「なかなか厳しいですね・・・。」

不動産会社の担当者「3,680万円に値下げさせていただきまして、1か月半が経
過いたしました。
その間、2件のご内覧をいただきましたが、残念ながらい
いご返事が入ってきませんでした。」

売主(奥様)「新築の決済まで、2か月半を切ったわ・・・どうしましょう心配だわ!?。」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ・・・!。不安でしょ。
こんな思いするくらいなら初めから私のアドバイスをもっと真 剣に聞いていればよかったと思っているでしょ!)

売主(ご主人)「今後の営業活動をどうお考えですか・・・?。」

不動産会社の担当者「以前、アドバイスいたしました3580万円に値下げすれば、早期に買主が見つかるものと考えています。
もともと、この地域では売れ筋マンションなのと、ライバル物件がほぼ無いのを考えますと1か月以内の契約の確率はかなり高いと考えています。」

売主(ご主人)「そうですか・・・少し安心しました。いつから値下げします?」

不動産会社の担当者「はい、少しお時間をいただき手持ちのお客様に当たらせてください。
なので、次の土曜日からにしましょう・・・。」

営業担当者の心の声(チャンス到来
ここまで頑張ったのだから、両手取引させてください。)

売主(奥様)「その間に、見に来られたらどうなるんですか?」

不動産会社の担当者「はい、その場合の売出し価格は3,680万円です。」

売主(奥様)「でも、それでは今までと一緒の結果では・・・!?。」

売主(ご主人)「下げるなら早い方がいいのでは」

営業担当者の心の声(ちょっと待ってよ・・・。

お願いだから、ワンチャンスください)

不動産会社の担当者「大丈夫です。
万一、内覧の場合は値下げの意向を先にお伝えしておきますから。」

売主(ご主人)「分かりました。よろしくお願いいたします。」

売主(奥様)「早く決めて下さい。」

営業担当者の心の声(アレレ・・・)

不動産会社の担当者「はい、頑張ります。」

 

中略  <値下げまでに2件の内覧が入りました>

 

不動産会社の担当者「本日は、内覧よろしくお願いいたします。
13時からと14時からの2件になります。凄いですね。」

売主(奥様)「値下げの事は伝えていただいているのですか・・・!」

不動産会社の担当者「はい、もちろんです。」

売主(奥様)「主人ともあれから話し合ったんですが、3500万円以上なら早く決めてしまいたいんです。」

不動産会社の担当者「わかりました。頑張ります。」

営業担当者の心の声(気持ちはよく分かります)

そして、2件の内覧が終了し、その後、不動産会社の担当者も想像していなかった予期せぬ展開に・・・!。

つづく

まとめ

・売却の長期化は、想像以上のストレスを招く結果に成ります。

・不動産会社の担当者は、両手取引できるチャンスは逃さない。

 

営業担当者の心の内・住まい売却編 第2回

こんにちは、佐海です。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

売主の「1円でも高く売りたい」と言う心理は、当たり前なので誰も否定したり揶揄する事はできません。
なので、当初は高値で売出し価格を設定したいのはある程度いたし方ないのですが、実は、当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、売主に想像以上のストレスを招く結果になります。
当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。

それでは、前回のつづきをどうぞ

不動産会社の担当者「今日は、これまでの営業活動及び成果のご報告に参りました」

売主(ご主人)「よろしく」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

不動産会社の担当者「ご自宅のご売却を受け賜わりまして、これまでの営業活動としましては、まず、➀レインズ登録(指定流通機構)に登録させていただきました。これは、不動産会社だけの流通システムでして全国に約12万7千の不動産会社の営業所が加盟しており、全国に情報発信できる流通システムです。なので、購入希望の買主が要る場合、直ぐに内覧依頼が入ります。それから、②当社の合同チラシ及び単品チラシによる新聞折り込みチラシの実施③大手不動産ポータルサイトへの掲載④当社ホームページへの掲載をさせていただきました。残念ながら、成果といたしましては、現状は何もありません」

売主(ご主人)「そうですか…残念」

売主(奥様)「買主がいないと言う事ですか?」

不動産会社の担当者「はい、買主がいないと言う事ではなく、今の条件では興味を引かないので反響が無いと言う事ですね」

営業担当者の心の声(だから言ったでしょ!不安になってくるでしょ!いくら人気物件だとは言え、相場より10%以上も高く売るなんて無理ですよ。買う方もちゃんと相場の勉強しているんだもの…)

売主(奥様)「でも、まだ1か月しか経っていないし5ヶ月もあるんだから、もう少し頑張ってくださいよ」

不動産会社の担当者(お気持ちは分かりますが、今の条件で継続しても残念ながらいい成果がでるとは考えられません。まずは、購入希望者に土俵に乗っていただく事が肝心です。まずは、見てもらわなければ話になりません。そして、そこからいろいろに条件の擦り合わせをし、契約にいたりますので、まずは、見ていただけるよう、条件を再考いただき早期に契約を成立させる方が、結果いろんな意味でいいですよ

売主(ご主人)「売出し価格を下げると言うことですか?。」

不動産会社の担当者「はい」

売主(奥様)「そんなに簡単に下げるなんて、納得できないわ!」

営業担当者の心の声(査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理ですよ…勘弁してください。だんだん苦しくなってくるのは売主さんなのに…!)

不動産会社の担当者「確かに新築の決済までは5ヶ月ありますが、こちらを買う方は高い確率で住宅ローンを利用されますので、契約し住宅ローンの申し込みから決済(住宅ローンの資金実行)まで2カ月はみておかなければなりません。それを考慮すると3か月以内に、買主を見つけなければなりません。あっと言う間ですよ…」

売主(ご主人)「どれくらい下げればいい?」

不動産会社の担当者「はい、1か月前にご提示させていただきました査定価格が3,400万円です。マンションの売却可能ゾーンは±5%と言われています。なので、上限は3,570万円と言う事になります。人気マンションなので下限はあまり考える必要はないと
思います。適正な売出し価格は3,580万円が適切と考えます」

売主(ご主人)「うむ…」

売主(奥様)「200万円も下げるなんて…考えられない」

営業担当者の心の声(3,580万円にして下さい。それなら、間違いなく直ぐに買主がつくのになぁ~!。しかも、両手取引できるかもしれないのになぁ~!)

売主(ご主人)「じゃぁ、100万円下げて3,680万円で、頑張ってください。」

売主(奥様)「そうね!。3,680万円ならいいわ」

営業担当者の心の声(ありゃ、中取られてしまった。買主付かなくても知らないからね)

買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・当初の売出し価格が非常に大事だと言う事を、ほとんどの売主が知らない事が、売却の長期化を招き、想像以上のストレスを招く結果に成ります。
・当初の売出し価格の設定に際しては、査定書を参考に不動産会社の担当者のアドバイスに謙虚に耳を傾け、冷静に相場を把握して決定する事をお薦めします。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限

営業担当者の心の内・住まい売却編 第1回

こんにちは、佐海です。

「営業担当者の心の内」シリーズ前8回は、買主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみましたが、今回からはこのケースを真逆の立場の売主と不動産会社の営業担当者のやり取りを通して、営業担当者の心の内を覗いてみたいと思います。

このシリーズの売主は「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買替する」と言う買替が売却動機でした。
売却側の不動産会社は、分譲住宅(一戸建て住宅)の分譲会社の関連の不動産会社となります。

買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。

それでは、始まり始まり…。

不動産会社の担当者「この度は、○○○○ハウスの分譲一戸建て住宅をご契約いただきまして、ありがとうございました。今回の住宅は、お客様の希望を反映した注文住宅となりますので、お引渡し(決済)まで6か月ございます。時間は十分ありますが、いち早く良い買主をお世話できるよう一生懸命頑張りますので、宜しくお願いいたします」

売主(奥様)「よろしくお願いします」

売主(ご主人)「よろしく」

不動産会社の担当者「新築の担当者より概要はお伝えしていますが、査定の結果××様のご自宅の査定価格はこのようになりました」

●中略  担当者から査定書の詳細な説明を経て

売主(奥様)「やはり、3,400万円ですか…?とても納得できないわ」

不動産会社の担当者「ご説明の通り××様のご自宅と同じマンション内で3か月前に売却した成約事例が有りましたので比較検討の結果、3,400万円となりました。」

売主(奥様)「あのお部屋の奥さんとは、管理組合の役員が一緒で時々おじゃまして、お部屋の中もよく知っていたけど、子供さんのいたずらで随分お部屋の中が汚れていて、新しく買われた方がリフォーム費用がたくさんかかったらしいのでしかたないけど、うちは綺麗に住んでいるから全然ちがうと思うけど!」

営業担当者の心の声(確かに、わたしは直接その成約事例物件の取引をした張本人ではないので、成約事例物件の保守状態までは分からなけど、そもそも築後9年が経過したマンションのお部屋なので、住んでいる本人はあまり気にならなかったり分からないけど、買主の立場になればそれなりの汚れや経年劣化が目に付くものなんだがなぁ…。でも、売主さんにとってはそれは許せないんだよなぁ…。売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他のお部屋より高く売れると思っているし思いたいんだよなぁ…。しょうがないか、売主さんの気持ちを考えると1円でも高く売りたいかなぁ…)

不動産会社の担当者「××様のご希望の売り出し価格はおいくら位をお考えですか?」

売主(奥様)「このマンションはこの地域ではとても人気があり、きっといい買主さんがいると思うので¥3,700万円~3,800万円では売れると思います」

営業担当者の心の声(まったく、査定価格の10%以上も高く売るのは、さすがに無理と思いますよ…勘弁してほしいな。でも、はじめから売主との関係がギクシャクしてしまうと何かと今後の仕事がやりにくいからなぁ。しょうがないか!)

不動産会社の担当者「では、ご要望にお応え致しまして3,780万円で如何ですか…?」

売主(奥様)「そうですね…」

売主(ご主人)「そうだね、新しい家の支払いを考えると、それくらいで売れると助かるね…。それでお願いします」

不動産会社の担当者「はい、わかりました。ただ、万一このお部屋の売却が遅れますと「つなぎ融資」を使う事になり、かえって金利や諸費用など余計な費用の持ち出しとなりますので、かえって売却後の手残り金額が少なくなってしまいますので、スムーズな買替計画を考えますと、通常は査定価格の5%UPが上限と考えられます。このお部屋の場合、3,570万円が上限です。なので、市場に物件情報を出しても反応がかんばしくない場合は、売り出し価格の見直しをして下さい」

売主(ご主人)「わかりました」

売主(奥様)「大丈夫よ。まだ6か月もあるもの」

営業担当者の心の声(余裕があるのはいいけれど…大丈夫かなぁ~)

以上が買替の売主さんと不動産会社の担当者との、今も昔も変わらない現場での会話です。

つづく

まとめ

・買替の場合、売却が長期化すると売主の心理も時間と共に変化し、不動産会社の担当者との間にも微妙な変化が表れてきます。
・売主さんにとっては自宅に対する愛着もあり自分の自宅だけは、他の家より高く売れると思っているし思いたい。
・相場の10%以上高く売るのは無理、通常は5%UPが上限。

家を上手く売る!その2 買主の購入動機から逆算する

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回も、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
前回は市場の把握を的確にし、高く売れる方法をお話しさせていただきました。今回は、誰にでもできる高く売る方法を、お話しさせていただきます。

さて、本当にそんな方法あるのでしょうか・・・。
答えは、あります。

買主の購入動機とは?

住まいの購入を真剣に考えている買主の動機は大体こんな具合です。

1.買い替え
2.転勤などの移動による
3.子供の入学に合わせて
4.結婚による新居
5.家賃を払うより買った方が資産として残るから

5.の場合を除いて1.~4.の場合、買主はいつまでに「入居しなければいけない」あるいは「入居したい」タイムリミットがあります。

「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。

購入動機が1.買い替えで先行して自宅を売却している場合は、そう遠からず自宅の売却の決済をし引き渡さなければならないので、あれこれ探し回る時間がなく買主は早く決めてしまいたい状況です。
値段交渉が入った「購入申し込み」に対して「修正申込み」をします。
すなわち、買主から提示される値段では売却したくないので、「もっといい値段で買ってください」と買主に再考を求めて、有利に売却交渉を進める余地があります。

2.~4.の購入動機の場合、買主は取りあえず「賃貸」で間に合わせる事も考えられますが、期限がある購入動機の場合その期限に間に合わそうとするので、1.の買い替えと同じことが言えます。

買主の内覧は、視・聴・嗅(きゅう)・味・触の五感で

*さすがに建物を舐めて判断する買主はいないので、「味」はないですが代わりに「相性」がいい・悪いの感覚が入るようです。

当然ですが、買主は「内覧」をします。
売主は「内覧」までにしっかり以下の事柄を実行しましょう。

⑴ 内部の整理整頓:いずれ近いうちに引っ越しをすることになるので、不要なものを思い切って処分し整理整頓し、出来るだけお部屋を広く見せるのが最も肝心です。

⑵ お掃除:ご自分が買主の立場で「内覧」した時に、掃除の行き届いているお部屋と、ゴミやほこりが目立つお部屋を見たときの印象はどうでしょうか?
答えは言うまでもないですよね

⑶ 水回りは磨く:お台所・洗面所・風呂場・トイレは通常のお掃除ではだめです。
女性は特に水回りをチェックするので、水回りは磨いてください。
水垢・カビを洗剤・薬品で出来る限り除去し、照明器具などが切れている場合は交換してください。(買主が夫婦で内覧にきた場合、奥さんを味方に付ければ勝ちです)

⑷ 付近の日中の生活音・騒音対策:サッシを開けておくことで、買主に判断していただくようにしましょう。音は個人差が激しいのでどうすることもできませんが、少なくとも隠さずサッシは開けておきましょう。

⑸ 生活臭対策:ペットを飼われている場合や室内で喫煙されている場合は、消臭に心がけてください。どこのご家庭でもそれぞれ家庭臭があり、住人は分からないもので、ある程度はしかたないのですが、ペット・タバコ・香味野菜・香辛料等は独特の匂いがあるので消臭に心がけてください。
この場合、万一「購入申し込み」が入っても必ずクロスの全面張替・カーペットの全面張替のためのリフォーム費用名目で多額の値段交渉が入ります。

⑹ その他の内部:建具のノブに関しては少なくとも調整してガタツキないようにしておいてください。

⑺ 外部周り:マンションの場合、ベランダ・アルコーブもすっきりと整理整頓・お掃除を怠りなく、一戸建ての場合は更に建物周りの整理整頓・お掃除も必要です。

⑻ 内覧時の対応:買主が「内覧」に来た場合の対応は、通常のご挨拶をし後は不動産会社の担当者にお任せし、質問された場合は明確に答えるだけで特別に愛想よくする必要は一切ありません。

マンションの場合は比較的実行しやすいですが、一戸建ての場合は外部もあるので、結構ハードル高いです。
ほとんどの売主はほぼ何もしないのが実情で、やればライバル物件に対して大きなアドバンテージになります。よっぽどの事でもない限り自分で出来ることばかりなので、計画的に実行してください。

これをする事により100万円単位で売却価格が変わり、早く売却できると思えば多少時間と労力がかかってもできますよね。

まとめ

・「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。
・誰にでもできる高く売る方法があります。
内部の整理整頓・お掃除・水回りは磨く・付近の日中の生活音・騒音対策・建具のノブはガタツキがないよう調整・外部も整理整頓・お掃除が肝心

重要なのは、ご自分が買主の立場で考えてみることです。

家を上手く売る!その1 売り出し価格を決める

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回は、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
要はどうすれば高く売れるかです。

さて、本当にそんな事できるのでしょうか…?

答えは「できます」。

売主の売却理由は

1.買替
2.転勤などの移動による
3.終活などの処分
4.借金の返済などのネガティブ要因

だいたいこんな具合ですね。

「住まい」の売却の場合、今日明日中に換金しなければならないケースを除いて、1.~4.までどの理由でも、売り出しから成約(決済及び引渡)までに2か月位の時間の余裕があれば可能です。
たとえ、ネガティブ要因でも大丈夫です。

高く売るには市場を冷静に分析することです。
売ろうとしている物件の現状の地域市場を分析し「売り出し価格」を冷静に決める事です。

イ)直近の成約事例の把握(相場の把握)
ロ)現状の売り出し物件の把握(競合物件)
ハ)地域特性などの把握(地域環境の把握)
ニ)市場動向の把握(値上がり傾向・値下がり傾向)

このような情報を冷静に分析し「売り出し価格」を決めることです。

高く売るには、しっかりとした営業担当者を探すこと

不動産業界は、大変専門性の高い業種です。
みなさんは、にわか仕込みで少々勉強されてもイ)~ニ)を把握はできません。
そこで、しっかりとした営業担当者を探すことです。

お知り合いの不動産会社の営業担当者でもいいのですが、イ)~ニ)をしっかり分析し、売主のために正しい助言ができるかどうか見極めましょう。

相場より大幅に高い「売り出し価格」での売り出しを助言する営業担当者は、売主の事を考えていません。

以前にもお話しいたしましたように、不動産会社の営業担当者の中には、物件確保を優先するあまり、売れもしないことを承知で売主の関心を引くために、相場より大幅に高い「売り出し価格」を助言する営業担当者がいます。
これに乗ってしまうと、無駄な時間な消費と過度なストレスから神経を消費し、売主にとって何も良いことがありません。

「売り出し価格」を決める際には、必ずと言っても過言ではなく「査定」を行います。
この「査定」の時にしっかり営業担当者から、イ)~ニ)についてしっかりと話を聴きましょう。

「住まい」の査定をする場合、ほぼ直近の成約事例(実際の売買事例)との比較による査定となります。
*例:マンションであれば同じマンションの直近の成約事例がベストです

ここが大事ですよ、売主さん

I.「査定」の根拠を正確に聴き正確な「相場」の把握をしましょう。
II.現状の売り出し物件の有無及び数で競合物件を把握しましょう。
III.人気度の分析を聴き把握しましょう。
IV.現状の市場動向から価格動向を把握しましょう。

そして、以前よりお話ししていますように「住まい」の売買は、概ね相場のプラスマイナス5%で成立していますが、うまく売りに出せば相場の10%高で売れる場合があります。

売りに出す時の市場環境が以下のような状況の時です。

A)競合物件がなく
B)普段から「人気の高い」地域で
C)お部屋がきれいに整理整頓されており
D)市場動向が「下げ」傾向でない場合

以上の4条件が揃えば、相場の10%高で売れる場合があります。
少なくともA)C)D)が揃えば相場の5%高で売れる可能性が高いです。

では、競合物件がたくさん有る場合は高く売れないのでしょうか?
そんな事はありません。

競合物件の中で、自分の物件がどのポジションにあるのか冷静に分析し「売り出し価格」の設定をすれば、かならず買主の反応がありますので、そこで相場を睨んで決断すれば、結果、相場より高く売れます。

まとめ

競合物件がない、もしくは少ない市場環境が一番大事です。

お部屋がきれいに整理整頓され、汚れていないのは必須で、リフォームの口実で値段交渉の材料に使われないように普段からの使用に注意をしましょう。

なにより大事なのは、「高く売りたい」と言う誘惑に負けず冷静に「売り出し価格」を決めることです。

そもそも不動産情報ってなに!?パート6

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今日は前回の続きで、二次情報についてお話しさせていただきます。
前回、相場が3,000万円の物件が一次情報として市場に3,480万円として出されるところまでお話ししました。今回はその物件がどうなったかのお話です。

売却できない。売主の不安と焦りが始まります

いかに売却時期に余裕のある売主と言えども、不動産会社が一生懸命に広告営業活動もして、当然にレインズにも登録済で他の不動産会社からも内覧する購入検討者が現れず、明けても暮れても不動産会社の担当者の言い訳を繰り返し聞く状態で2~3ヶ月ほど経過すると、内心穏やかではなく「売れないのでは」という不安感とともに焦りが生じて来ます。

売主の心理を見透かしたように、絶妙のタイミングで不動産会社の担当者から、値下げの提案があり3,280万円に値下げをして、改めて市場に出す事になります。
二次情報が誕生した瞬間です。

前回の査定価格を振り返ってみましょう。

A社査定価格:3,000万円
B社査定価格:3,280万円
C社査定価格:3,380万円
D社査定価格:3,480万円
E社査定価格:3,480万円

査定の根拠に耳を傾けて聴いていれば、A社・B社が適切な査定ではないでしょうか?
査定の段階では十二分に不動産会社からの査定根拠を聞き、冷静に売出価格を決めることをお薦めします。

話を元に戻しますが、二次情報となりすんなりと良い買主が現れ3,150万円で成約に至れば万々歳なのですが、万一それでも売れず「三次情報」ともなれば、売主にとって最悪のシナリオとなり、売れ残り物件として相場を下回って売却する羽目になることも考えられます。

売出価格は慎重にお決め下さい。

適切な売却のために重要なこと

売主の立場で最悪なのは、相場を下回っての成約ではありますが、ご安心ください。
ほとんどの場合、二次情報となった瞬間に購入検討者が購入の検討を始め、内覧→購入条件提示(買い付け証明書)→契約→成約(引渡)の運びとなります。
不思議ですが、不思議でも何でもないのです。

購入検討者はどこにいたのでしょう?
大方の場合、売却を依頼している不動産会社にいます。
おかしな話ですね。あれほど、「うん」もなく「すん」もなかった売却を依頼している不動産会社にいたなんて…?

実は、不動産会社の担当者は二次情報になるまでに、一生懸命にその物件が値下げした場合に、購入検討の可能性のある「購入見込み客」を探し集客していたのです。

売主が強気の時は、物件を見せても無駄になるので購入見込み客に内覧をさせなかったのです。
そして、値下げのタイミングと同時に内覧をさせ一気に契約まで漕ぎ着けると言った具合です。
これで不動産会社は両手取引の完成です。

万一、売却を依頼している不動産会社に「購入見込み客」がいない場合でもご安心ください。
他の不動産会社各社にいます。不動産会社の営業担当者は、普段から多かれ少なかれ「購入見込み客」を囲っています。

そして、購入見込み客の購入希望条件に合う物件情報を常にアンテナを建てて探しています。
チラシやレインズ情報で、二次情報になったことを知った他の不動産会社の営業担当者が購入検討者を必ずと言っていいほど連れて来て、無事契約の運びとなります。

不動産会社は両手取引がしたい

売却依頼を受けている不動産会社の本音は両手取引がしたいので、二次情報は当初、他の不動産会社には情報開示しません。
自社で買主を見つけるのをあきらめた時に初めて、レインズ登録を行い他の不動産会社に情報開示します。

二次情報も水面下情報(未・非公開情報・潜在情報)同様、その物件の売却を受けている不動産会社の担当者の直接の「購入見込み客」になっておく必要があります。
担当者は自分の見込み客のしかも、真剣に探している本気度の高い見込み客から順番に情報開示するからです。

まとめ

査定の段階では十二分に不動産会社からの査定根拠を聞き、冷静に売出価格を決めることをお薦めします。
不動産会社の担当者は二次情報になるまでに、一生懸命にその物件が値下げした場合に、購入検討の可能性のある「購入見込み客」を探し集客しています。

売却依頼を受けている不動産会社の本音は両手取引がしたいと考えています。

二次情報も水面下情報(未・非公開情報・潜在情報)同様、その物件の売却を受けている不動産会社の担当者の直接の「購入見込み客」になっておく必要があります。

次回はこのシリーズ「そもそも物件情報ってなに!?」の最終回。
「公開情報」の本質について、お話しさせていただきます。

高く売りたい!安く買いたい!パート5

三番目に影響力の強いのが

❸買替の場合です。

今住んでいる「住まい」を売却して、新しい「住まい」を購入する買替のケースです。
買替はほとんどの場合、売却と購入が同時進行するうえに、新しく購入する「住まい」の決済日が決定しています。
いま住んでいる「住まい」を売却しその売却資金で住宅ローンの残債(*1)を返却し、新しく購入した「住まい」の新たな住宅ローンを組む、あるいは購入資金の一部にするのが一般的なためです。おのずと、いま住んでいる「住まい」の売却リミットが決まっているので、どうしても割安感のある売出し価格で市場に出す場合が多くなります。

(*1)残債
住宅ローンなどの借入金の返済した額の残りの債務(元金)のこと

ゆっくりと時間をかけて売るための「つなぎローン」という手段もありますが、諸費用・金利を考えると結局早期に売った場合より手残りが少なくなる結果も考えられるため、一概には賢明な方法とは言えません。

買替は決してレアなケースではありません。特に分譲マンションの場合は常に売却理由の上位にあるため売主の足元を見るようです。
買主の立場から言えば売主の売却理由が事前に分かり、値段交渉で有利に交渉を進められる場合も考えられますが、売主の買替物件の引渡し期日が決まっており、明け渡しで譲歩を迫られる場合があるのも事実です。

概ね以上ですが、実際にはこれまでお話しした❶❷❸の理由が絡み合い、そのケースごとに取り引き「価格」が決定されています。

人気の中古マンションや地域では、そもそも売却物件が少ないために割高な価格でも早期に売れてしまいます。
「不動産は換金性の高い物件を買え」という言葉を聞いたことのある方も多いと思いますが、「住まい」でも将来売却する可能性がある場合は、割高感があるとしても人気の地域・物件を購入した方が売却の際に高く売れ、しかも売却計画がスムーズに行われるため精神的にも負担が少なくて済み、お金以上に価値があると言えるかもしれませんね。

それにしても、誰でも簡単に相場を知ることができる情報社会となった現在、売主さんには申し訳ないのですが、よほどのことが無い限り相場の5%以上で売れることはまずありません。

高額な買い物である「住まい」の買主さんは絶対に失敗したくない一心で周到に情報を集め比較検討しており、そんな人が割高な物件を買う事はないからです。
売りに出してもなかなか売れない時の売主さんのストレスは相当なもので、経験したことのある方ならよくおわかりですよね。

売主さんの売却計画の最終目的は、相場の範囲内の最高価格で、売りたい時に売れること、スムーズに売却計画を終えること、です。
それを実現する方法は、一度に多くの買主を集め競争原理を働かせることです。

買主さんの場合は売主さんと違い、もっと深刻です。
売主さんの場合、売却がゴールですが、買主さんの場合は買った物件にこれから「住み」生活が始まるからです。

つまり、購入の決断がず~っと付いてまわるため、絶対に後悔したくない失敗したくない、それが精神的な部分の多くを占めています。安らぎの場であるはずの「住まい」に対していつも「失敗した」などと思いたくないからです。
ましてや、とんでもなく割高な物件を買うなど論外でありえないことは言うまでもありません。

高く売りたい!安く買いたい!パート4

二番目に影響力の強いのが

❷お部屋の保守状態の良し悪しです。
当然の事ですが室内が傷だらけの物件と丁寧に使用されている物件では、その時点で購入検討者の印象が違います。
「だいぶリフォーム費用がかかりそう」と感じるのと「手直ししなくてもそのまま住めそう」と感じるのとでは取引価格に大きく影響するのは当たり前のことです。

ましてや、2年前に200万円かけてシステムキッチン・水回りの取り換え(浴室・洗面化粧台・給湯器)・全室クロスの張替をリフォームした物件と分譲当時の仕様のままの物件ではどうでしょう?
佐海さんなら、迷わず2,100万円だしてもリフォームした物件を買います。
みなさんの大半も同じ選択をされるでしょう。

ただし、2年前にリフォームに500万円かけたからと言って、物件の価格は2,000万円から2,500万円にはなりません。
前回お話ししたように、2,000万円の予算で物件を探している買主は2,500万円を出さないし出せないためで、一方で2,500万円の予算で物件を探している買主はもう一段高いスペックの物件を探しているため、検討の対象物件ではないからです。
ましてそのリフォーム工事が8年前だったりした場合はほぼ評価されません。

また、リフォームも程度もので、あまりにも個性の強いリフォームや元の間取を変えたもの、例えば3LDKを2LDKまた1LDKにしたものはせっかく大金をかけても価格に反映されない場合が多いです。
少子化と言えどもまだまだ間数が必要な買主さんが多いためです。

たまたま、ぞっこん気に入った方がいた場合は評価され価格に反映される場合がありますが、これはレアなケースなので、期待して上乗せした価格で売りに出すとなかなか売れず、結局は二次情報(価格の見直しなどをして改めて売りに出す物件)となる場合が多いようです。

初めからリノベーション(全改修リフォーム)する事を前提で物件探しをする場合は、保守状態の余りよくない1,900万円の物件の方がラッキーと言えるかもしれませんね。

以上は、買主さん目線のお話しです。
一方、売主さんの目線で言えば、普段からお部屋を大切に使うだけで200万円(10%)の差が出る可能性があると言うことです。

ここでひとつ、簡単に買主さんの印象を良くする秘訣をご紹介しましょう。
住宅の売却物件の場合、ほとんどはまだ居住中での内覧になるため、当然家具や荷物がお部屋の中にある状態で買主に見られてしまう事になります。
売却すれば引っ越しするのだから、事前にお部屋の中にある不要な物を片付けて整理していき、露出している荷物を出来るだけ少なくし、お部屋を広く見せることです。

買主はお部屋の内覧の際、事前に物件資料を見てお部屋の間取・面積を重視して内覧に臨みます。
マンションの場合は特に柱や梁がお部屋の内部に一部出ていることが多く、買主は内覧前のイメージより狭く感じるのが殆どです。ましてやお部屋の家具や荷物が多く、イメージしていた以上に狭く感じてしまうと保守状態の良し悪しの前に検討対象外となり、なかなか買主さんが寄り付きません。
結果、値下げして割安感を出して売り切ることとなります。

また大都市で中古の一戸建を売却する場合、お隣との間(空間)をあまり確保できていない場合が多く、建物のメンテナンスや万一の火災時などの避難通路の確保などを考えた場合、室内同様整理しておくのが必要です。

要するに、マンションであれ一戸建あれ、室内であれ外部であれ、何も無いのが一番であると言う事です。
新築住宅が綺麗で広く見える理由、これが究極の答えです。

次回は最後の三つ目の理由と、一つ目から三つ目までを総括したいと思います。

高く売りたい!安く買いたい!パート3

では、2つの問いを挙げましょう。

①みなさんは住まいをどれほど高く売ることができ、どれほど安く買えるのでしょうか?
(勿論、想定はバブル経済のような異常な時のお話しではありません。)

②不動産に「掘り出し物」はあるのでしょうか?

答えから申し上げましょう
①の答えは、
みなさんが一般的に取引することのできる居住用不動産の中古物件の場合、相場の5%前後の範囲で売買されています。

②の答えは
「掘り出し物」はあります。

それでは、それぞれの答えについてもう少し詳しくお話ししましょう。

①みなさんは住まいをどれほど高く売ることができ、どれほど安く買えるのでしょうか?

まずこちらについてお話しします。

例えば
大都市のとある駅から徒歩15分の中古マンション・築20年・3LDK・専有面積70㎡という物件の相場が2,000万円だとすれば、みなさんには概ね1,900万円~2,100万円の価格の差異の範囲で売り買いされています。

「前後5%も変わるの!」と思われる方と「前後5%しか変わらないの!」と思われる方の両方がいらっしゃるでしょうが、先にお断りしたように「みなさんが一般的に取引することのできる物件の場合」を想定してお話ししています。
分譲マンションを建築するような大きな土地や、都心の一棟売り収益物件などは市場環境が違います。
もっとも、いまお読みになっていただいているみなさんは、そのような物件には関心ありませんよね。

では、なぜこのように200万円(10%)もの差異が生じるのでしょう!?

三つほど原因がありますが、影響力の強い原因からお話します。

一番目に影響力が強いのが ❶同じ地域で同等レベルの売却物件がたくさんある場合です。

わかりやすいのが中古マンションの売却物件です。
総戸数120戸の中古マンションで年間平均12戸の売却物件がある場合、うまい具合に毎月1戸づつ売りに出る場合と、たまたま極端に1ヶ月に12戸が売りに出る場合ではどうでしょう?
後者の場合、供給過多になり相場が崩れるのは当然ですよね。

ここまで極端なことはないでしょうが、たまたま4〜5戸が売りに出る場合はよくあることです。
しかも近くに同等レベルの中古マンションも何棟かあり、それぞれ数戸づつ売却物件がある場合も当然供給過多になり、相場が崩れ、割安感を出さないと売れないと言うことになります。

でも、ご安心くださいそれでも1,900万円で売れていきます。
それは、すべての物件が一斉に1,900万円に値下げしないからです。
割安感がある物件から順番に売れて行きます。それが相場というものです。

買主さんの立場に立てば、値下げを決定した二次情報(価格を下げて改めて売りに出す物件)は割安感のあるお買い得な物件という事になりますが、残念ながらその情報は取り扱っている不動産会社の担当者でないと分からないので、その担当者と直接連絡を取り合う関係になっていないと事前に値下げの事実をいち早く知ることができず買えません。

なぜなら、既に担当者は「安くなれば買う買主」を見込客として掴んでいる場合が多く、一般に向けて情報公開せずともそれらの買主に売れてしまうからです。

以上は、買主さん目線のお話しですが、売主さんの目線でお話しすれば当然真逆となります。
同じマンションや付近のマンションに売り物件が無い時期を上手く見計らい売りに出せば、割高で売れる確率が数段高くなります。
しかし、2,100万円では売れますが2,500万円では売れません。

これは2,000万円の予算で探している買主は¥2,500万円は出さない、または出せないためで、一方で予算予算2,500万円で物件を探している買主はもう一段高いスペックの物件を探しており、検討の対象物件ではないからです。

もっとも売主さんの売却理由はそれぞれで、みなさんが計画的な売却を行えるとは限らないため、売却価格が相場の前後5%のブレ、200万円の差異が生じるのです。

都心部の中古戸建を売却する場合は分譲マンションの場合とは少し事情が違って来ます。
分譲マンションの場合は永住を前提に購入される方は少なく、20年~30年住んで買い替えする方が多いので流通量も多くあります。
中古戸建の場合は永住指向が強く、そもそも流通量自体が少ないために相対的に売り手市場で今のところ相場的に高く売れる場合が多いのですが、人気地域とそれ以外の地域や駅から徒歩圏内かバス便かで二極化が進んだ結果価格の格差が鮮明になって来ており、二極化の傾向は今後ますます顕著になるのは避けられないでしょう。

大都市周辺の高度成長時代に開発された大型ベッドタウンでは事情は真逆で、少子化の影響もあり売却するのにみなさん苦労されているようです。
この話は非常に重大なお話しなのでまた改めてお話ししたいと思います。

二番目以降の理由についてはまた次回お話ししましょう。