営業担当者の心の内・住まい売却編 第4回

こんにちは、佐海です。

売主は、購入を検討されている買主も高い買い物はしたくないので一生懸命勉強していますから、まずは土俵に乗っていただく位の売出し価格を冷静に見極める事が非常に大事になってきます。

特に「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

それでは・・・。

営業担当者の心の声(昨日の案内でA氏は、私の直接のお客さんで、B氏は〇〇〇不動産のお客さんなので、絶対にA氏に買っていただき両手取引で行きたいものだ・・・!さあ、頑張るぞ!。)

(中略、以下は電話でのやり取り)

不動産会社の担当者「〇〇不動産の〇〇です。昨日は、内覧ご苦労様でした。いかがでしたか、事前にご説明させていただきましたようにとても綺麗にお住まいのお部屋だと思うのですがあのお部屋ならほとんどリフォームする必要もないので予算内で十分いけますし、当初お探しの物件よりも築年数も築浅となります。」

買主(奥様)「はい、私もとても良い物件だと思っています。」

不動産会社の担当者「では、購入条件を所定の書面にご記入いただけましたら早速、交渉に当たらせていただきますがいかがでしょうか?」

買主(奥様)「実は、主人が本日から海外出張で、戻りが週明けの月曜日になるもので、それまでは勝手な事は出来ないんです。」

不動産会社の担当者「えへ!!そうなんですかご主人は何ておっしゃってました!?」

 

営業担当者の心の声(おいおい、これはまずいパターンだ・・・。どうしよう!)

 

買主(奥様)「主人もとても気に入ってたようでしたが、仕事が忙しくバタバタとしてましたのであまり話ができてないんです。立体駐車場の高さの件と、後二、三点確認したいことがあると言ってました。」

不動産会社の担当者「そうですか・・・。先にお話ししてましたように、今週の土曜日から売り出し価格を正式に下げますので、すぐに買主が付いてしまうと思いますので、なんとか奥様の一存と言うわけにはいきませんか!?。」

買主(奥様)「そんなことしたら主人に叱られます。」

不動産会社の担当者「分かりました。それでは、来週の火曜日までにお返事ください。それまでは、交渉中と言うことにしておきますので必ずお返事いただけますか!。」

買主(奥様)「そうしていただけましたら助かります。必ず火曜日の日にお返事させていただきます。」

 

(中略:その後 先日のもう一方の案内の〇〇〇不動産の担当者より買付証明書が届きます)

不動産会社の担当者「火曜日までにハッキリしますので、二番手と言うことでお願いします。」

営業担当者の心の声(冗談じゃない、こちらのお客さんで決めさせてもらいます)

(中略:そして火曜日となりました。)

不動産会社の担当者「もしもし、〇〇不動産の〇〇ですが」

買主(奥様)「はい、お世話になってます。」

不動産会社の担当者「ご主人さんとお話ししていただけましたか?」

買主(奥様)「すみません。主人の出張が長引きまだ帰宅しておらず、話できてないんです。一度、連絡があったので少し話したのですが、とにかく帰ってからとのことです。」

営業担当者の心の声(そんなあ・・・神様助けてください。)

その後、この物件は二番手の買主の手に渡ったのは言うまでもありません。
買主は、不動産会社の担当者が思っているほど敏感には反応してくれないのが常です。

今回の場合、不動産会社の担当者が、案内物件の希少性を率直に事前に、買主に伝えていなかったことが致命傷でした。

不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性が凶と出たケースです。

終わり

まとめ

・「買い替え」などの期限付きの売却動機の売主の場合、長期間の売却活動は極度のストレスを伴い、短期での取引成立は売却価格の多少の差以上の価値があります。

・不動産会社の担当者と買主の情報の非対称性は問題