営業担当者の心の内・住まい購入編 第7回

こんにちは、佐海です。

不動産取引ほど「買主」「売主」の立場の違いが際立って見え隠れするものはありません。中でも交渉過程は神経戦そのものです、不動産会社が仲介に入っての交渉は三つ巴と言ってもいいでしょう。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「またお世話になります。今日で内覧三回目ですね。何回もすみません」

営業担当者「いえいえ、これが私の仕事ですから」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「今日、内覧していただく物件なのですが、A物件とB物件の2件です。
A物件は○○駅から徒歩12分・築17年・73㎡の3LDK南向きで価格は3,180万円です。
B物件は○○駅から徒歩15分・築9年・72㎡の3LDK南西向きで3,580万円です」

買主(奥様)「B物件は、私の実家からも10分くらいのところですね。でも…予算オーバーでリフォーム費用などを考えると無理なのでは…?」

営業担当者「まあ、とにかく見に行きましょう。」

営業担当者の心の声(かならずB物件が欲しくなりますから、早く結論出して下さいね)

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか?」

買主(奥様)「やっぱり、B物件が良かったです。まだ新しいのもあるのでしょうが、とても丁寧に使っておられて、あれならほとんどリフォームすることもないですよね…」

買主(ご主人)「僕もB物件がとても良いと思っているのですが…。リフォーム費用が不要としても、仲介手数料や登記費用・住宅ローンなどの諸費用を考えると物件価格+諸費用=3,580万円+250万円=3,930万円
必要ですよね」

営業担当者の心の声(ほらね!いいものを見てしまうと他のものに目がいかないでしょう!)

営業担当者「はい、その通りです。だいぶ勉強されましたね。では、B物件が3,400万円だったらどうします…?」

買主(ご主人)「180万円も安くなるんですか…!」

営業担当者「残念ながら当社でお預かりしている物件ではないので、それは私にも分かりません。しかし、私の調べではB物件の相場は3,450万円前後です。内覧時に売主の奥さんに『どうして売られるのですか?』と聞いたのを覚えていますか?」

買主(奥様)「はい」

営業担当者「子供が大きくなって手狭になったので、一戸建てに買い替えするとの事でしたよね」

買主(ご主人)「そうでしたね」

営業担当者「物件資料には、引渡時期の記載があります。B物件の場合、2か月後ですね、と言う事は買い替え先の決済が迫っていると言うことです。B物件は3,480万円で出していれば、直ぐに買主が付く物件です。買い替えの場合の売主は、買い替え先の決済まで時間があるとどうしても相場より高値から出したくなりますが、買い替え先の決済が迫ってくると今度は打って変わって、とても焦ってきます。なので、値段交渉がしやすくなります」

買主(ご主人)「じゃあ、3,400万円になる可能性がある訳ですね」

営業担当者の心の声(残念ながら、なりません)

営業担当者「なったら買いますか?」

買主(ご主人・奥さん)「買います」

営業担当者「では、値段交渉してみますね。買付証明書(購入申し込み書)に購入条件を作成しますので、署名・捺印をお願いします。先方の仲介会社に送りますから」

買主(ご主人)「はい、わかりました。」

営業担当者の心の声(ごめんなさいね。少しだけ無理してもらう事になりますが怒らないでね。もともとお二人の欲しい物件を買おうと思えば、どうしても少し予算オーバーになるのですよ…)

〜中略〜

営業担当者「今、先方の仲介会社の担当者に電話連絡のうえ、買付証明書をFAXで送りました。購入希望価格3,400万円と伝えると唸ってましたが、取りあえず交渉権は確保できましたので、あとは先方からの返事を待つばかりです。返事は数日かかる場合がありますので、返事があり次第ご連絡させていただきます。」

買主(奥様)「よろしくお願いします」

つづく

まとめ

・不動産取引の交渉過程は神経戦
・予算と欲しいものとはギャップがあり、予算より少し高いものが欲しくなる

営業担当者の心の内・住まい購入編 第6回

こんにちは、佐海です。

不動産の相場の構成要件は「お金」「場所」「スペック」*1の三要素で成立しています。
特に「住まい」を買うと言う行動を起こし、買う物件を決めるための「判断」をするには、よほどのお金持ちでない限り、まず「お金」すなわち資金計画(住宅ローン)が分かっていなければ「判断」できません。
次に、「場所」にこだわるか「スペック」にこだわるかです。
「お金」と「場所」が決まっている場合は「スペック」で最終判断する事になり、「お金」と「スペック」が決まっている場合は「場所」で最終判断する事になります。

構成要素の三要素のうち二要素は絶対条件になり、残りの要素が必要条件と言うことになります。
「場所」と「スペック」が決まっている場合は「お金」で最終判断する事になりますが、この場合は結果「お金」が足らなくて買えないと言うことになります。
俗に言う「無いものねだり」です。

*1「スペック」とは、物件種別・大きさ(専有面積・床面積・敷地面積)・最寄りの駅からの距離・築年数・間取・その他(角部屋・角地など)を言います。

買主(奥様)「こんにちは」

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主(奥様)「先日は物件資料を送っていただき、ありがとうございました。」

営業担当者「本日はその内の3物件をご案内させていただきます」

買主(ご主人)「よろしくお願いいたします」

営業担当者「はい、それでは行きましょう」

〜中略〜

営業担当者「いかがでしたか!?。」

買主(奥様)「はい、実際に内覧して見てみると資料とは印象が随分違いますね」

買主(ご主人)「僕は1件目の○○○○○マンションが、駅から近いしゆったりした感じで良かったと思うなあ・・・ただ、築18年と言うのが気になりますね」

買主(奥様)「私は最後に見た○○○○○マンションが良かったわ、とても大事にお住まいで、お台所や洗面台・お風呂などの水回りが綺麗だったわ。ただ、○○駅から徒歩20分と言うのが・・・」

営業担当者「はい、本日内覧していただいた3物件にはそれぞれの特徴があります。
売り出し価格はほぼ同じで1件目は○○駅から徒歩7分・築18年・78㎡の3LDK南向きです。2件目は同じ○○駅から徒歩12分・築10年・65㎡の3LDK南向きです。そして、3件目も最寄り駅は同じ○○駅で、徒歩20分・築10年・72㎡の3LDK南向きです」

営業担当者の心の声(どうやら、ご主人さんも奥さんも共通しているのは、ある程度は広さにこだわりがあるようだ・・・これからじっくりと勉強していただこう!)

買主(奥様)「そうですね・・・資料の間取図では分からなかったのですが、同じ5帖でも随分広さが違うなと感じました。
1件目の洋室5帖と2件目の洋室5帖では、2件目は随分狭く感じましたね。本当は、専有面積以外は理想に近いので期待していたのですが。」

営業担当者「そうなんです。マンションの場合、「帖」は参考程度に見ておかれた方がいいですよ。1帖の広さの定義を、設計段階でそれぞれのマンションで勝手に決めているので当てになりません。実際にご覧になっていただいた感じが大事です。特にマンションの場合、室内に柱や梁の出っ張りがあり間取図以上に狭く見えるお部屋が多くあります。」

買主(奥様)「今住んでいる賃貸のお部屋が3LDK・63㎡ですが1部屋は納戸と言ってもいいほどの広さしかありませんし、大きな柱が角にあり、おまけにお部屋がとても暗くて・・・」

営業担当者「そうですね。気を付けなければならないのは、同じお部屋でも“洋室”表示と“納戸”表示の違いです。建築基準法でお部屋の床面積に対する開口部(窓)の有効採光面積が決められており、一定の有効採光面積を満たしているお部屋は“洋室”表示しており、基準以下は“納戸”表示としなければなりません。(その他に換気量の規定あり)今でも稀に建築基準法上本当は“納戸”なのに“洋室”表示している資料があるので注意する必要がありますが、物件資料の間取図だけでは、ほぼ分かりませんし建築の知識が無いと実際に物件を見ても分かりません。これは、不動産会社の営業マンでも分かりません。」

買主(ご主人)「そうなんだ。」

営業担当者の心の声(そうなんですよ。実際に物件を見ないと分からないことが沢山あるので、大変だけどあと2~3回一緒に見て回りましょう・・・。まだまだ、これから勉強してもらいますよ)

まとめ

・不動産の相場の構成要件は「お金」「場所」「スペック」の三要素で成立しています。

・建築基準法でお部屋の床面積に対する開口部(窓)の有効採光面積が決められており、一定の有効採光面積を満たしているお部屋は「洋室」表示しており、基準以下は「納戸」表示としなければなりません。

 

営業担当者の心の内・住まい購入編 第5回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

住宅のような高額商品は「衝動買い」は、したくてもできません。
衝動買できる方は、よほどのお金持ちの方でしょう。
住宅を買うには、資金計画(住宅ローン)で買える上限の把握と、買いたい場所の相場観がないと「買う」と言う判断を下す判断軸がないので買えないのです。
その上で、スペック(築年数・最寄の駅からの徒歩・面積・間取り・その他)をどれを優先するか総合的に判断することになります。

買主(奥様)「1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままにした場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

営業担当者「今回の場合2,000万円を30年で返済することとほぼ同じなので、約62,000円位ですね」

買主(奥様)「そんなに減るんだ…!」

買主(ご主人)「じゃあ、毎月の返済額はそのままにした場合、どのくらい返済期間の短縮ができますか?」

営業担当者「はい、毎月の返済額が95,000円なので1,500万円の一部返済となると、約157ヶ月分(13年)で既に5年返済しているので、残り17年ちょうどくらいかと」

買主(ご主人)「トータル22年で返済かぁ…よし、それで行こう」

買主(奥様)「そうね」

営業担当者の心の声(資金計画クリアした。やるねー俺。次は、相場の把握だ。ところで、本当に物件あるかなぁ…。取り敢えず、今日のところはこのままお帰りいただき、あとは現場で物件を見ていただくだけだ)

営業担当者「3LDK・70㎡台の中古マンションは、皆さんが探している競争相手が多い物件ですので、それまでに実際の物件をいくつか見比べて相場の把握をしておく必要があります。でないと、どの物件がいいのかの判断がつかないので物件を見に行きましょう。」

買主(奥様)「私たちまだ物件を見たことがないのですが…お部屋は空いているのですか?」

営業担当者「いいえ、ほとんどの場合まだお住まいです」

買主(奥様)「お住まい中なのですか!」

営業担当者「大丈夫ですよ。住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよりますがほとんどの場合、お引越しする前に売りに出しますので、売主さんもそこは割り切っておられます。それに、見に行く方(買主)も家具が入っている状態を見れるので空き部屋より入居後の広さの実感がわかりますよ」

買主(奥様)「なるほど…」

買主(ご主人)「僕は、駅から歩いて10分位であればOKだよ」

買主(奥様)「私は、カウンターキッチンがいいわ」

営業担当者「来週の日曜日3時間程度お時間戴けますか?実際にご自分達の目で一度、物件をご覧ください。あれ、まだお名前もお聴きしてなかったですね…ハハハ。こちらのアンケートに、お名前とご連絡先をご記入ください。」
買主(奥様)「お昼過ぎの1時から4時でお願いします」

営業担当者「では、それまでに当日見ていただく物件資料を、メールでお送りさせていただきます。」

買主(奥様)「宜しくお願いします」

営業担当者「ありがとうございました」

営業担当者の心の声(次回は、良い悪いは無しで出来るだけ多くの物件を見せて、
現実を認識してもらう事にしよう。いつものように、これから決め物(優良物件)が出るまで時間があるので、何回か面談して信頼関係の構築をしておこう)

次回、つづく。

まとめ

・住まいを買う場合の判断軸は、お金(資金計画)+相場の把握

・住まい(居住系)の売買の場合、売却動機にもよるが売主は居住中

・内覧は見物に来ているだけの場合がある

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第4回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

不動産会社の営業マンは、不動産を通してお客さんに何らかの利益をもたらしている訳ですが、とりわけ「住まい」を扱う者としては、毎日の生活を支える基盤であり安らぎの空間をお世話することとなり、非常に責任の重い仕事です。
個々のお客様のご希望を十二分に聞き出し、足りない知識を補足しながら的確にアドバイスし、希望条件を整理することにより方向性を導き出して、最適物件を提供することが使命です。

営業担当者「では、こんなのどうでしょう。お話しを整理すると、買いたい物件・場所は決まっているようですから、後は➀購入資金をどうするかと、②返済計画の問題ですね。➀購入資金は3,500万円を目途に全額住宅ローンを組む以外にないですね。そして、②返済計画は35年返済を組む以外にありませんね」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。さっきお話ししたように35年も住宅ローンを払うなんて、いやなんです」

営業担当者の心の声(分かってますって、最後まで聞いてよ〜)

営業担当者「ですから、早く返済してしまえばいいんです!一旦、35年で住宅ローンを組んでおき、一部返済や一括返済で20年を目標に返済してしまえばいいんです」

買主(ご主人)「そんな事できるんですか?」

営業担当者「一部返済も一括返済もできます。しかも、銀行によって多少細かいルールの違いはあるかも知れませんが、一部返済の場合、まとめて返済した分を返済期間はそのままで毎月の返済額を少なくすることも、返済額はそのままで返済期間を短くすることもできます。おまけに、住宅ローンを利用すると住宅ローン控除として10年間所得税の控除がうけられます。おそらく、ご主人様の場合、今なら年間25万円で10年間で250万円位ですね」

買主(奥様)「250万円…そんなに。私の実質年収の1年分位だわ」

買主(ご主人)「なるほど…そうなんだ」

営業担当者「もともと、住宅ローンの借り入れ期間は25年でしたが、人の寿命が延び、労働者の定年が延び、働ける期間が長くなったのに伴い35年となったようです。これはどう言うことかと言いますと、今でも住宅ローンの利用者は20年~25年で、ほぼ完済していると言う裏返しです。住宅ローンが35年となって一番喜んでいるのは、銀行さんかも知れません。従来の25年の住宅ローンでは、買えなかった方が買えるようになったのだから、大幅に利用客が増えた訳ですから。…と言う訳で、日本の場合ほとんどの方が早期に完済されていると言う訳です。みなさんもご主人さんと一緒で35年も住宅ローンを返済していくのがいやなんですね」

買主(ご主人)「みんなそうですよね!」

買主(奥様)「若いうちに頑張って早く返せばいいんだ!それなら、子供ができても私の両親もまだまだ元気で面倒みてくれる今のうちに買っておいた方がいいわよね」

営業担当者の心の声(ヤッター!少しは信頼していただけたようだ)

営業担当者「変動固定10年35年返済で住宅ローンを組むと、毎月返済の返済額が約95,000円で、しかもボーナス返済は0円です。これならご主人さんの収入で返済して行っても十分に生活はして行けますよね」

買主(奥様)「今のお家賃と同じだわ!と言うことは、今まで通り私の収入はすべて貯金できるわ。実は私たち結婚してまだ1年なんです。頑張って1年で頭金のつもりで300万円貯めたんです。あと5年頑張って1,500万円貯めて、一部返済すれば借入額が少なくても2,000万円になるから…。1,500万円を5年後に一部返済した場合、返済期間はそのままに
した場合、毎月の返済額はどれくらいになりますか?」

営業担当者「今、計算しますので、ちょっと待ってください…」

営業担当者の心の声(よっしゃー!いい感じになって来た!)

次回、つづく

まとめ

・住宅ローンは一部返済や一括返済される利用者が多い。
・住宅ローンを利用すると、住宅ローン控除として10年間所得税の控除が受けられます。

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。

営業担当者の心の内・住まい購入編 第3回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

いよいよ不動産会社の営業マンとしての真価が問われるときです。
営業マンとしては、お客様の心の中に入って行けるかが勝負の分かれ目です。
物件を売る前に自分を売込めるかです。

営業担当者「先ほどのご主人さんの返済計画なのですが、ボーナス払いがいくらか必要ですよね。2,700万円を借り入れ期間20年で、毎月払い概ね10万円とした場合、ボーナス時1回につき10万円程度のお支払いが必要ですね、毎月の返済以外に年間20万円はボーナスで返済して行くことになるはずです」

買主(ご主人)「そうですね。僕のボーナスが年間100万円位あるので、少しぐらいなら返済に充ててもいいかなと思っています」

営業担当者の心の声(なるほど、ご主人さんの若いうちに完済したいと言うのは本気なのだ…厄介だなぁ。➀場所が○○地域、②年収450万円、③20年返済、④300万円、諸費用となると…。❶800万円の頭金をどうにかするか、❷3500万円を借り入れして、35年返済にするしかない…さて、どうするか)

営業担当者「そうですか、ご主人さんはとにかく早く完済してしまいたいのですね」

買主(ご主人)「そうなんです。住宅ローンのために35年も働くなんて考えられません。」

営業担当者「わかりました。では、条件を整理してみましょう」

「まず、①場所が○○地域②築10年以内③最寄り駅から徒歩10分年収450万円④20年返済⑤300万円は諸費用となると…。住宅取得資金の贈与税の非課税と言う制度がありますが、ご存知ですか?
お父さんやお爺さん等の直系親族から住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない制度で、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税なので、800万円を頭金にして2,700万円を住宅ローンを組めば、希望されている物件(3,500万円)が買え、ご主人さんの計画通りの返済計画が実現できますよ」

買主(ご主人)「ちょっと待ってください。親父は普通のサラリーマンで、数年前まで僕や弟の学費の支払いをしていたので、そんな余裕はないですし、第一、親や親族の世話になるくらいなら家なんかいりません」

営業担当者の心の声(そうか、この手は使えないか…では、こっちで行くか)

営業担当者「奥さんの年収はどのくらいありますか?」

買主(奥様)「300万円弱あります」

営業担当者「お二人とも今の職場は3年以上お勤めですか?」

買主(奥様)「私たち大学の同期で両方とも就職して5年になります。」

営業担当者「では、収入合算すれば、20年返済で3,500万円借り入れできますね、ただし、その場合毎月の返済額が14万円弱でボーナス払いが年間20万円位になります」

買主(奥様)「○○地域なら私の実家も有るので、子供が出来ても面倒みてくれるので、私も働けるので返済はして行けると思うんですが」

買主(奥様)「14万円ですか!万一、私が働けなくなると…ちょっと」

買主(ご主人)「やっぱり無理なのかぁ~」

営業担当者の心の声(おいおい、そんなに簡単に諦めるなよ、君たちは買えるのだから…おっちゃんに任せなさい)

営業担当者「でも、若いうちに欲しいんでしょ」

営業担当者「お二人とも若いのに偉いですね、最近の若い方にしては珍しい…。でも、今の希望条件や資金計画では買えないですね。では、こんなのどうでしょう?」

次回つづく

まとめ

・住宅ローンは借入期間の違いで借入金額が大きく変わる

・住宅取得資金としてお金を一定限度額もらっても贈与税がかからない、贈与税の基礎控除額(年間110万円)を加えると、一般の住宅用家屋では実質810万円まで無税

*住宅ローンの金利は、2018年7月度時点の三菱UFJ銀行の金利を参考に計算しています。
*住宅ローンの計算に際しては、優遇金利は考慮していません。