営業担当者の心の内・住まい購入編 第2回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

前回のつづきで、不動産会社の営業担当者がなにを考えながらお客さんと接しているか、頭の中を覗いてみましょう。
前回、お客さんの希望しているエリアが絶対条件であることが判明しました。今回は、これから予算をあげていただくか、面積・間取を小さくしていただくかの選択からです。

営業担当者「なるほど、○○駅からバス便はダメですか?」

買主(奥様)「主人は残業が多くバスは最終便が早いので、ちょっと…」

営業担当者「なるほど、間数や面積を見直してみては?」

買主(奥様)「それでは、今の賃貸で十分なので!」

営業担当者の心の声(ここまでは予定通り、いよいよ…!)

営業担当者「失礼ですが、頭金はどれくらいご用意されておられます?」

買主(奥様)「300万円位を考えています」

営業担当者「なるほど、そうすると2,700万円住宅ローンを利用される予定ですね。購入する場合、住宅ローンを利用する際の費用や登記費用、それから恐縮ですが仲介手数料など、少なく見積もっても購入物件価格の5%は最低必要になってきます」

買主(奥様)「えっ!そんなにかかるんですか」

営業担当者「お客様の場合でしたら、もう少し多めにみておかれた方がいいと思いますが。それに、中古住宅の場合は、物件によりますが多少のリフォーム費用は考えておかれた方が。それに案外、住まいを買ってのお引越し、特にお若いご夫婦の場合いろいろな物を新調されるので大変ですよ!」

営業担当者の心の声(しまった!。よけいな事まで言ってしまった…)
これでは、このお客さんはがっかりして帰ってしまう。いろんな事を知っていると人間はついつい…。
猛烈に焦りとともに汗が噴き出してくる。

買主(ご主人)「ありがとうございます、もっと教えてください。将来のことを考えると、いまのうちに住まいを買いたいんです」

営業担当者の心の声(助かった~)
ご主人さんの話している声が、天使の声のような響きで心地よく心が穏やかになって行くのが分かるようです。
「この若夫婦のために頑張っていい物件を探してあげよう」と思うかは担当者によりますが…。

営業担当者「はい、承知いたしました。このような話を最初にしない担当者もいますので、気を付けてください」

買主(奥様)「先ほどの諸費用のお話しなのですが、私たちも100万円位は必要ではないかと思ってましたが、リフォーム費用やお引越しの費用など、細かく計算していくと250~300万円近く必要ですね」

営業担当者「そうですね、お二人はお若いのでお風呂とか流し台などの水回りを触られる(リフォーム)と思いますので、それ位は見ておかれた方が賢明ですね」

営業担当者の心の声(さて、仕切り直しここからが本当の本番)

営業担当者「また失礼な事をお伺いいたしますが、ご主人様の年収は税込おいくら位ですか?」

買主(ご主人)「税込ですか…450万円位です」

営業担当者「ご年収が450万円ですと、変動金利3年型の35年払いでしたら住宅ローンは3,800万円位借入でき、月々のお支払いも10万円でいけますが…今、お家賃おいくら位ですか」

買主(ご主人)「家賃は9万円位ですが、35年も住宅ローンを支払うのがいやで、毎月10万円位で20年で返済したいんです。この前、ネットの住宅ローン・シュミレーションで、300万円を頭金で入れ、残りの2,700万円を借り入れ期間20年で返済したら毎月10万円弱の支払いで、何とか2,700万円位借入可能だったんで、物件探してみようと思ったんですが…」

営業担当者の心の声(ヤッター!いいお客様だぁ)

次回つづく

まとめ

・営業担当者は、経験豊富で誠実な方が理想
・営業担当者は、何でも教えてくれる方が理想
・営業担当者は、住宅ローンに詳しい方が理想

営業担当者の心の内・住まい購入編 第1回

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

前回までは、売主・買主の立場になって現場の実態に照らし合わせて、お役に立ちそうなお話しをいろいろとご紹介してきましたが、今回からしばらく、不動産会社の営業担当者の目線で、都度考えていることを思いつくままにお話しさせていただきます。
ブログらしからぬストーリー仕立てでお話しさせていただきます。

さて、みなさんにとって不動産会社の営業担当者が何を考えているのかは、とても興味があり知りたいところですよね。

最近では、ネットを通してアクセスするお客さんが年々増えてはいますが、さすがに不動産はブラウスや文房具を買うように、ネットで注文したら後は届くのを待つばかりと言う訳にはいきませんね。
どこかの時点で何度かお顔を合わせて内覧をし、重要なお話しをすることになります。

今回はネットでのやりとりはまた後日することにし、リアルな面談時のやりとりの中から営業担当者の頭の中を覗いてみましょう

最近では少なくなりましたが、不動産会社の店舗に「住まい」の購入を前提にした若い買主(購入希望者)が、夫婦で初めて来店した場面を想像して下さい。

それでは、始まり始まり…。

営業担当者「いらっしゃいませ」

買主「こんにちは」

営業担当者「ご来店、ありがとうございます。今日はどのようなことでご来店いただきましたでしょうか?」

買主(奥様)「マンションを探しているのですが」

※この時すでに、売買を得意とする営業担当者は心の中で「購入希望者でありますように」と祈っており、次の一言に期待を込めて聞くことになります。

営業担当者「購入ですか・賃貸ですか」

買主(奥様)「中古マンションを買いたいのですが」

※営業担当者は『よし』と心の中で叫びます

営業担当者「かしこまりました。営業の○○でございます」

※名刺を渡し、またまた期待を込めて続けます

営業担当者「どの辺りで、ご予算はどの程度お考えですか?」

買主(奥様)「○○○沿線の○○駅か○○駅で徒歩10分程度の中古マンションが3,000万円までで買えればなぁ・・・と考えています」

※『○○○沿線の○○駅か○○駅で徒歩10分予算3,000万円なるほど、この条件ならおそらく売り物件が幾つかあったはずだが、ただし築浅の物件なら3,500万円位が相場だな』と一瞬にして相場観がはたらきます。

営業担当者「○○○沿線の○○駅か○○駅はこの辺りでも一番人気があるエリアですね。環境もいいですし通勤にも便利です」

買主(奥様)「そうなんです。私も、主人も仕事場が○○で、○○○沿線が便利なんです」

※ここまでの会話の中で、営業担当者は何気なく買主の希望エリアが人気地域であることを伝えると共に、相場が高いことを同時に伝えている訳です。
また、この短い会話の中に多くの情報を読み解くことができ、この若いカップルが結婚間もない共働き夫婦で、住宅ローンも合算で組むことも可能だろうから、予算も500万円位UPすることも可能ではないかと考えます。

営業担当者「承知いたしました。間取は3LDKクラスで、専有面積は70㎡位でいかがですか」

買主(奥様)「はい、私たちもそれぐらいの大きさが欲しいなぁと話していました。ただ、築10年以内でお願いしたいのですが」

※『ほら、来た、やっぱり』と思いつつ、予算3,000万円についてこの夫婦がどれほど固執しているのか、それとも概ねの予算なのかで、進める物件・方向性が大きく違ってくるので、まずは「予算につい考えを聞き出すのが仕事だな」と思いつつ

営業担当者「承知いたしました。ご希望の物件情報を、ネットワーク(レインズ)でお探しいたしますので、少々お待ちください」

※希望エリア内で予算2,800万円~3,700万円で検索して、予算内で収まる物件を3物件と築10年以内の物件があればそれも何物件かプリントアウトして見せて反応を見よう、と考えます。

営業担当者「お待たせいたしました。人気エリアなので、いま売りに出ている物件でご希望にピッタリの物件は無かったのですが、5物件ご紹介させていただきます。予算内であればA・B・C物件ですね、3物件とも3LDKで専有面積70㎡以上あり○○駅から10分前後で歩けます。ただ、A物件は築23年でB物件は築28年・C物件も築18年で10年以内となると。こちらの、D物件で築10年2LDK63㎡3,380万円徒歩8分・E物件は築5年3LDK73㎡3,680万円です」

買主(ご主人)「なんだ、古い物件ばかりで、築10年以内の物件は3,680万円もするんだぁ」

営業担当者「そうなんですよ。先ほども申し上げましたように、この辺りは環境もよく○○方面へ通勤する方にとって大変便利なので、とても相場が高い地域でして、恐らくご希望の物件となると3,500万円くらいにはなると思います」

買主(奥様)「私がお仕事から帰って食事の支度などを考えると、○○○沿線の○○駅くらいでないと無理で、○○駅の○○町には私の実家もあるんです」

※またまた、いい情報が聞けました。奥さんの実家が○○町で、両親も娘夫婦を近くに住ませたい、奥さんも何かと便利と考えているパターンで、エリアは希望の絶対条件であるようなので、予算をあげていただくか、面積・間取を小さくしていただくしかない、それをどう説明し、納得していただくかが初めの仕事になります。『よし頑張るぞ…!』

次回つづく

まとめ

・営業担当者は、営業エリアの相場観は全て頭の中にある
・営業担当者は、何気ない会話の中から情報を読み解いている
・営業担当者は、お客さんのパターンを知っている
・営業担当者は、知らず知らずのうちにお客さんの心理を読む習慣が身についている

家を上手く売る!その2 買主の購入動機から逆算する

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回も、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
前回は市場の把握を的確にし、高く売れる方法をお話しさせていただきました。今回は、誰にでもできる高く売る方法を、お話しさせていただきます。

さて、本当にそんな方法あるのでしょうか・・・。
答えは、あります。

買主の購入動機とは?

住まいの購入を真剣に考えている買主の動機は大体こんな具合です。

1.買い替え
2.転勤などの移動による
3.子供の入学に合わせて
4.結婚による新居
5.家賃を払うより買った方が資産として残るから

5.の場合を除いて1.~4.の場合、買主はいつまでに「入居しなければいけない」あるいは「入居したい」タイムリミットがあります。

「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。

購入動機が1.買い替えで先行して自宅を売却している場合は、そう遠からず自宅の売却の決済をし引き渡さなければならないので、あれこれ探し回る時間がなく買主は早く決めてしまいたい状況です。
値段交渉が入った「購入申し込み」に対して「修正申込み」をします。
すなわち、買主から提示される値段では売却したくないので、「もっといい値段で買ってください」と買主に再考を求めて、有利に売却交渉を進める余地があります。

2.~4.の購入動機の場合、買主は取りあえず「賃貸」で間に合わせる事も考えられますが、期限がある購入動機の場合その期限に間に合わそうとするので、1.の買い替えと同じことが言えます。

買主の内覧は、視・聴・嗅(きゅう)・味・触の五感で

*さすがに建物を舐めて判断する買主はいないので、「味」はないですが代わりに「相性」がいい・悪いの感覚が入るようです。

当然ですが、買主は「内覧」をします。
売主は「内覧」までにしっかり以下の事柄を実行しましょう。

⑴ 内部の整理整頓:いずれ近いうちに引っ越しをすることになるので、不要なものを思い切って処分し整理整頓し、出来るだけお部屋を広く見せるのが最も肝心です。

⑵ お掃除:ご自分が買主の立場で「内覧」した時に、掃除の行き届いているお部屋と、ゴミやほこりが目立つお部屋を見たときの印象はどうでしょうか?
答えは言うまでもないですよね

⑶ 水回りは磨く:お台所・洗面所・風呂場・トイレは通常のお掃除ではだめです。
女性は特に水回りをチェックするので、水回りは磨いてください。
水垢・カビを洗剤・薬品で出来る限り除去し、照明器具などが切れている場合は交換してください。(買主が夫婦で内覧にきた場合、奥さんを味方に付ければ勝ちです)

⑷ 付近の日中の生活音・騒音対策:サッシを開けておくことで、買主に判断していただくようにしましょう。音は個人差が激しいのでどうすることもできませんが、少なくとも隠さずサッシは開けておきましょう。

⑸ 生活臭対策:ペットを飼われている場合や室内で喫煙されている場合は、消臭に心がけてください。どこのご家庭でもそれぞれ家庭臭があり、住人は分からないもので、ある程度はしかたないのですが、ペット・タバコ・香味野菜・香辛料等は独特の匂いがあるので消臭に心がけてください。
この場合、万一「購入申し込み」が入っても必ずクロスの全面張替・カーペットの全面張替のためのリフォーム費用名目で多額の値段交渉が入ります。

⑹ その他の内部:建具のノブに関しては少なくとも調整してガタツキないようにしておいてください。

⑺ 外部周り:マンションの場合、ベランダ・アルコーブもすっきりと整理整頓・お掃除を怠りなく、一戸建ての場合は更に建物周りの整理整頓・お掃除も必要です。

⑻ 内覧時の対応:買主が「内覧」に来た場合の対応は、通常のご挨拶をし後は不動産会社の担当者にお任せし、質問された場合は明確に答えるだけで特別に愛想よくする必要は一切ありません。

マンションの場合は比較的実行しやすいですが、一戸建ての場合は外部もあるので、結構ハードル高いです。
ほとんどの売主はほぼ何もしないのが実情で、やればライバル物件に対して大きなアドバンテージになります。よっぽどの事でもない限り自分で出来ることばかりなので、計画的に実行してください。

これをする事により100万円単位で売却価格が変わり、早く売却できると思えば多少時間と労力がかかってもできますよね。

まとめ

・「購入申し込み」が入ったら買主の購入動機を聞き出しましょう。
・誰にでもできる高く売る方法があります。
内部の整理整頓・お掃除・水回りは磨く・付近の日中の生活音・騒音対策・建具のノブはガタツキがないよう調整・外部も整理整頓・お掃除が肝心

重要なのは、ご自分が買主の立場で考えてみることです。

家を上手く売る!その1 売り出し価格を決める

こんにちは、佐海のおっちゃんです。

今回は、売主の立場に立って上手く売る方法についてお話しさせていただきます。
要はどうすれば高く売れるかです。

さて、本当にそんな事できるのでしょうか…?

答えは「できます」。

売主の売却理由は

1.買替
2.転勤などの移動による
3.終活などの処分
4.借金の返済などのネガティブ要因

だいたいこんな具合ですね。

「住まい」の売却の場合、今日明日中に換金しなければならないケースを除いて、1.~4.までどの理由でも、売り出しから成約(決済及び引渡)までに2か月位の時間の余裕があれば可能です。
たとえ、ネガティブ要因でも大丈夫です。

高く売るには市場を冷静に分析することです。
売ろうとしている物件の現状の地域市場を分析し「売り出し価格」を冷静に決める事です。

イ)直近の成約事例の把握(相場の把握)
ロ)現状の売り出し物件の把握(競合物件)
ハ)地域特性などの把握(地域環境の把握)
ニ)市場動向の把握(値上がり傾向・値下がり傾向)

このような情報を冷静に分析し「売り出し価格」を決めることです。

高く売るには、しっかりとした営業担当者を探すこと

不動産業界は、大変専門性の高い業種です。
みなさんは、にわか仕込みで少々勉強されてもイ)~ニ)を把握はできません。
そこで、しっかりとした営業担当者を探すことです。

お知り合いの不動産会社の営業担当者でもいいのですが、イ)~ニ)をしっかり分析し、売主のために正しい助言ができるかどうか見極めましょう。

相場より大幅に高い「売り出し価格」での売り出しを助言する営業担当者は、売主の事を考えていません。

以前にもお話しいたしましたように、不動産会社の営業担当者の中には、物件確保を優先するあまり、売れもしないことを承知で売主の関心を引くために、相場より大幅に高い「売り出し価格」を助言する営業担当者がいます。
これに乗ってしまうと、無駄な時間な消費と過度なストレスから神経を消費し、売主にとって何も良いことがありません。

「売り出し価格」を決める際には、必ずと言っても過言ではなく「査定」を行います。
この「査定」の時にしっかり営業担当者から、イ)~ニ)についてしっかりと話を聴きましょう。

「住まい」の査定をする場合、ほぼ直近の成約事例(実際の売買事例)との比較による査定となります。
*例:マンションであれば同じマンションの直近の成約事例がベストです

ここが大事ですよ、売主さん

I.「査定」の根拠を正確に聴き正確な「相場」の把握をしましょう。
II.現状の売り出し物件の有無及び数で競合物件を把握しましょう。
III.人気度の分析を聴き把握しましょう。
IV.現状の市場動向から価格動向を把握しましょう。

そして、以前よりお話ししていますように「住まい」の売買は、概ね相場のプラスマイナス5%で成立していますが、うまく売りに出せば相場の10%高で売れる場合があります。

売りに出す時の市場環境が以下のような状況の時です。

A)競合物件がなく
B)普段から「人気の高い」地域で
C)お部屋がきれいに整理整頓されており
D)市場動向が「下げ」傾向でない場合

以上の4条件が揃えば、相場の10%高で売れる場合があります。
少なくともA)C)D)が揃えば相場の5%高で売れる可能性が高いです。

では、競合物件がたくさん有る場合は高く売れないのでしょうか?
そんな事はありません。

競合物件の中で、自分の物件がどのポジションにあるのか冷静に分析し「売り出し価格」の設定をすれば、かならず買主の反応がありますので、そこで相場を睨んで決断すれば、結果、相場より高く売れます。

まとめ

競合物件がない、もしくは少ない市場環境が一番大事です。

お部屋がきれいに整理整頓され、汚れていないのは必須で、リフォームの口実で値段交渉の材料に使われないように普段からの使用に注意をしましょう。

なにより大事なのは、「高く売りたい」と言う誘惑に負けず冷静に「売り出し価格」を決めることです。